2019-11-26 更新 520次浏览
第一篇:银行网点主动服务营销思维理念篇
第一节:对主动服务营销的理解
银行营销发展的阶段认知
银行客户选择业务的方式
银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
银行客户经理销售的目的
什么是商业银行顾问式营销
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
银行客户经理三个营销思维的转变
第二节:对客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
如何快速取得客户的信任--三头法则
牌头
噱头
派头
:营销新思维--突破传统营销思维六步法
彻底锁定销售目标
已知与未知转化
反向180度思维
好事与坏事的思维转变
哲学的辩证观
细节决定成败思维---保证结果
第二篇:银行网点主动营销流程与技能技巧篇
第一节:大堂客户识别与推荐---火眼金晴,找准客户
销售业绩=客户量X成交率
识别客户前的准备
职业形象准备
销售工具准备
销售知识准备
网点环境准备
三种状态下的客户识别判断法
客户进门时的识别判断
客户咨询时的识别判断
客户等候时的识别判断
厅堂识别推荐的四个技巧
望、闻、问、切
案例研讨:不同客户的话术研讨
1、大额存款的客户
2、大额转账汇款的客户
3、咨询理财业务的客户
第二节:客户需求分析与沟通技巧
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
观察
想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积
主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
针对不同客户类型客户情景演练
沟通的原理与法则
积极的沟通心态
高效沟通的五把利剑
不同性格的客户沟通技巧
十五种职业的客户沟通技巧
营造良好的沟通氛围
第三节:产品组合与介绍
产品组合分类
理财规划与产品组合营销
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第四节:客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
异议处理八法话术演练
第五节:成交谈判技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法
第六节:客户关系管理—经营客户的终身价值
客户关系管理中的客户分类
客户服务的价值分析
客户维护方法与技巧
日常情感关怀
产品售后跟踪
举办客户活动
定期财富诊断
客户的两种需求
产品需求
情感需求
客户需求层次论
客户四大价值需求
使用价值
心理价值
人本价值
灰色价值
客户价值提升的方法与技巧
重复营销
交叉营销
向上营销
诊断式产品组合营销
圈子营销
课程标签:市场营销、营销策划