第一天上午

破冰游戏:“我是你的小天使”。目的：消除相互的隔阂，拉近距离（8:30-8:40）

第一讲：当前寿险市场分析（8:40-10:00）

（教学目的：了解寿险市场现状，把握趋势，明确未来的战略规划。）

一、当前个险市场简介

二、当前银团险市场简介

三、挑战与机遇

四、团险的未来发展趋势

第二讲:市场定位（10:10-12:00）

(教学目的：确定自己的目标市场，知道客户在哪里寻找)

一、市场细分

1.多变量市场细分

2.以收入细分

3.社会人口综合细分

二、目标市场

1.无差别市场策略

2.差别性市场策略

3.集中性市场策略

三、团险需求分析

1.避险需求

2.员工福利需求

3.降低管理成本需求

4.税收筹划需求

四、SWOT分析

1.我们的优势

2.我们的劣势

3.我们的市场机会

4.我们的威胁

5.案例分析：某寿险江苏分公司团险市场定位

五、分组讨论：本身分公司团险市场定位

第一天下午

第三讲：营销策略（13:30-15:30）

（教学目的：明确营销战略布局和具体的战术）

一、总的原则

二、产品策略

三、价格策略

四、渠道策略

五、促销策略

六、案例分析：某寿险福建分公司的营销策略

七、分组讨论：所在分公司现行的营销策略

第四讲:市场开拓实战分析（15:40-17:00）

（教学目的：在前面理论的基础上掌握渠道开发的实战技术）

一、重要客户分析——国企

1.需求特征

2.找准决策者

3.分组讨论：客户常见问题的解决

4.案例分析：“妙招拿下大客户”

5.分组讨论：解读最经典的一个拿下国企订单的案例

二、法人二次开发

1.职团开发模式

2.单一沟通

3.点定办公模式

4.案例分析

第二天上午

第一天课程分组总结（8:30-9:00）

第四讲:市场开拓实战分析（9:10-12:00）

三、渠道业务

1.政府项目

2.银行

3.中介

4.联动营销

四、民政系统项目

1.相关政策

2.最佳切入点

3.怎样取得政府支持

4.泰州经验分享

5.案例分析：某寿险公司“银龄安康行动”

五、情景演练

1.拜访某国企领导

2.拜访某老客户，寻求继续合作

六、中小企业业务

1.中小企业特征

2.不同类型的解决方案

3.政策机遇

4.相关案例

第二天下午

第四讲:市场开拓实战分析（13:30-15:30）

七、三资企业业务

1.三资企业特征

2.福利模式

3.拜访中应注意的事项

4.营销策略

5.相关案例

八、小额保险业务

1.巴中经验分析

2.分组讨论：心得体会

九、拼单式营销

十、借力营销

案例：退休副局长做团险，丰富人脉不浪费

局长夫人不当家庭妇女，做团险体现自我价值

十一、决战招投标

1.基本流程

2.标书制作要领

3.标书讲解技巧

4.客户关注点

5.团队配合

6.分组演练：标书制作与讲解

十二、案例分析——脑洞大开的营销奇招

第五讲:互联网营销（15:40-17:40）

（教学目的：掌握线上、线下结合的营销新模式。）

一、从“同花顺”卖保险说起

二、互联网营销的优势

三、当前市场的主要“玩法”

1.场景险定制

2.企业SaaS服务

3.健康管理增值服务

4.入口类险种创新

5.CRM

四、互联网团险的关键点

1.获取客户能力

2.性价比

3.理赔、保全

五、自媒体营销

1.不可小视的自媒体

2.关于公众号

3.抖音不仅是玩

4.现场体验

5.分组讨论：当前我们的互联网营销现状

六、同行案例

1.横琴人寿

2.众安保险

3.前海人寿

第三天上午

第二天课程分组总结（8:30-9:00）

第六讲：交叉营销（9:10-10:40）

一、每一个人都是综合理财顾问

二、案例分析：平安交叉销售

三、销售支持

四、讨论：怎样做好各自的交叉销售

第七讲：客户维护（10:50-12:00）

（教学目的：掌握客户维护的技巧）

一、从价格竞争到服务竞争

二、团险客户维护的特点

三、常见的客户维护

1.理赔

2.客户流失的挽回

3.续保激励政策

4.增值服务

5.巧用资产配置，增强客户黏度

6.VIP客户长期健康管理方案

四、案例分析——某寿险上海分公司客户维护模式

五、分组讨论——当前我们的客服模式

第三天下午

第八讲：跟曾国藩学团队管理（13:30-15:30）

（教学目的：曾国藩治理湘军堪称典范，学习他卓越的团队管理才能，运用到实际工作中来。）

一、管理角度看曾国藩

二、我军政治思想工作灵魂来自曾国藩

三、高效的激励政策

四、一流的团队文化

五、发掘人才、培养人才

六、分组讨论：我们得到的启示

第九讲：我的问题，大家一起来解决（15:40-17:00）

（教学目的：我的问题可能也是其他人的问题，群策群力，大家一起来解决。）

提出营销工作中的难题，大家一起来解决。

第三天课程分组总结（17:00-17:30）

课程标签：市场营销、营销策划