第一天上午

破冰游戏：“让我们成为朋友”。目的：锻炼学员主动接触陌生人，消除心理障碍（8：30-8:40）

第一讲：团险的前景（8:40-9:40）

（教学目的：了解团险市场现状、发展机遇、未来前景，增强从业信心。）

一、当前寿险市场简介

二、当前团险市场简介

三、团险的发展机遇与前景

四、个人案例：2个团险精英的成长历程

五、分组讨论：我将如何胜任这个岗位

第二讲:强大的心理素质（9:50-10:50）

(教学目的：销售是有压力的。把自己锻炼成心理素质强大的人，更好的胜任销售工作。)

一、理解压力

1.压力来源于对未来的恐惧

2.是一种本能反应

3.案例：总统都有压力

二、销售人员的压力

1.来自于工作本身

2.来自于工作中的人际关系

3.来自于工作环境

4.讨论：说出我们的压力

三、我不怕压力！

1.自我提醒是个优秀的人

2.演练：写下自己至少20个优点，每天潜意识的念5遍

3.案例分析：讲师本人——我的抗压生涯

4.有实力，无压力！

第三讲：团险业务相关的企业财税知识（11:00-12:00）

（教学目的：了解企业相关的财税知识，在销售中能运用自如。）

一、如果不懂财税知识

案例分析:败在不够专业的一次拜访

二、员工福利的相关政策

三、财务人员的日常工作安排

讨论：找出最佳拜访时间段

四、对团险利好的企业税收政策

第一天下午

第四讲:险种组合技巧（13:30-15:30）

（教学目的：单一险种的功能有限，相关险种组合才能更好的满足客户需求和促进成交。）

一、团险产品的主要特点

二、中邮产品解读

讨论：找出中邮产品的特征、卖点

三、不同类型企业的需求

四、险种组合的原则

1.节约成本

2.利益最大

3.避免功能重复

五、社保、团险、个险的“混搭技巧”

1.社保的功能

2.个险的功能

3.三者重合的功能

4.全盘衡量

6.分组演练：某企业职工福利规划设计

第四讲:客从何来？——客户开拓（15:40-17:40）

（教学目的：销售从找客户开始。通过学习掌握基本的客户开拓技巧，并不断地熟练化。）

一、要当“明星”更要当“寿星”——客源稳定的意义

案例分析：那些消失的销售明星

二、谁是我们的客户

1.法人单位

2.非法人单位

3.单位内个人

三、拜访的顺序

1.先熟后生

2.先远后近

3.先易后难

三、缘故法

1.列出100个有单位的熟人名单

2.引荐

3.自我定位

4.注意事项

四、陌生拜访

1.永远不愁客源的陌拜

2.陌拜来源

3.心理准备与工具准备

4.讲师本人的经验

五、转介绍

1.高手都爱转介绍

2.要领

六、演练：陌生拜访、缘故拜访

第二天上午

第一天课程分组总结(8:30-9:00)

第五讲:有效的沟通（9:00-10:30）

（教学目的：掌握沟通技巧、高效的表达自己的想法、准确无误的理解客户的真实心理，促进成交。）

一、案例：一次搞笑的报案

讨论：双方沟通存在什么问题？

二、有效沟通的标准

讨论：我们遇到过的沟通障碍案例

三、我们认真听对方讲话了吗？

1.演练：客户想表达什么？

2.五种倾听的技巧

四、销售不是表演口才

1.多说的弊端

案例：讲师自己的经历

2.有效使用身体语言

3.开放式的提问

4.封闭式的提问

5.引导式的提问

6.做笔记——你想不到的效果

五、察言观色

1.解读肢体语言

2.听出弦外之音

3.案例分析——对方想要回扣

第六讲：谈判技巧（10:40-12:00）

（教学目的：掌握团险谈判中的礼节、威胁与僵局处理、成交的技巧）

一、谈判的原则

1.不卑不亢

2.有备而来

3.坚持原则

4.灵活掌握

二、基本流程

三、换位思考——如果我是客户

四、客户的诉求分析

五、谈判小技巧

1.营造氛围

2.寻找共同点——“我姥爷也姓毕”

讲师经验分享

3.运用4P策略

4.巧妙表达

5.谋求一致

六、常见问题解答

讨论：拜访中常见的问题

七、促成

第二天下午

第七讲：计划书制作（13:30-15:00）

（教学目的：计划书是专业化的一个象征，学会计划书的制作将促进客户的成交意愿，为我们的销售加分。）

一、计划书的意义

二、客户资料的收集

1.经营状况

2.职工工资水平

3.员工结构

4.福利保障现状

二、提交的时机

1.人到

2.手到

3.眼到

4.礼到

5.书到

三、制作原则

1.言简意赅

2.分析合理

3.方案可行

四、基本结构

1.需求分析

2.投保方案

3.公司优势

4.附件（已承保的案例等）

五、演练：某企业的团险计划书制作

第八讲：售后服务（15:10-17:00）

（教学目的：售后服务是客户的再开发，是客户可持续营销的重要环节。掌握好售后服务方法将让我们在工作中走得更远、更好。）

一、售后服务的意义

案例：没有续保的大单

讨论：我们没有续保的案例分析

二、团险售后服务所包含的内容

1.协助理赔

2.保全工作

3.增值服务

4.转介绍

5.其他

三、优秀案例分享

1.某寿险广州分公司精英

2.某寿险四川分公司精英

四、讨论：我们将如何做好售后服务？

第三天上午

第二天课程分组总结（8:30-9:00）

第八讲：意外险销售研讨（9:10-10:30）

（教学目的：意外险是一个重要的产品。一起来学习、总结它的销售经验能让大家共同成长。）

一、一分钟讲清条款

二、讨论：总结产品的优势，卖点。（越多越好）

三、提前准备当地的风险案例

四、帮企业领导算经济账

五、拒绝处理

六、分组演练：产品讲解

第九讲：医疗险销售研讨（10:40-12:00）

（教学目的：医疗险是另一个重要产品，用集体的智慧来挖掘它的卖点和销售思路。）

一、一分钟讲清条款

二、讨论：总结产品的优势和卖点

三、尽量找到客户同行业的相关投保、理赔案例

四、分组演练：产品讲解

第三天下午

第十讲：他山之石（13:30-15:00）

（教学目的：学习、借鉴成功者的经验是快速成长的一个好办法。学习同行精英的销售经验，能让我们少走些弯路。）

一、某寿险公司团险精英勤敏的客户开拓经验

二、讨论：我们学到了什么？

第十一讲：我的问题，大家一起来解决（15:10-16:20）

（教学目的：我的问题可能也是其他人的问题，群策群力，大家一起来解决。）

提出营销工作中的难题，大家一起来解决。

第三天课程分组总结（16:30-17:00）

课程标签：市场营销、营销策划