2019-11-09 更新 1677次浏览
导引:年年开门红,如何做不同?
1.开门红营销准备工作的常见“雷区”
2.把握七个关键词,全力赢战开门红
第一讲:现状与思考
一、零售业务的现状与分析
1.老传统带来的老问题
1)小、散、慢
2)五“千万”
2.新局面衍生的新困惑
1)银行4、0与价格战:既升级,也降级,其实在分级
2)战略与战术脱节:ETC营销战带来的思考
二、新零售思维的学习与思考
1.新零售八大思维
2.从概念解读,到思维转化;从场景分析,到实战运用
案例:大数据思维和客户体验思维下的网点存量客户经营
三、开门红路在何方
1.开门红常见误区
1)开战时间错误——花谢才浇水
2)作战方针错误——形散神必散
3)目标定位错误——细水难长流
2.开门红要点分析
1)开什么?既要开源,更要开口
2)门在哪?搞清门道,做好门面
3)怎么红?量化管控红,团队协作红,迅速行动红
3.开门红全新思维
1)大:全量客户经营&大数据支撑
2)速:产品营销高效化&客户开拓批量化
3)聚:外部跨界融合&内部多维联动
第二讲:“大”思维——全量客户经营与全量资产配置
一、全量客户经营
1.全量客户思维
2.深挖存量客户
1)现状与问题分析
2)两项工作内容:促升级,防降级
3)三个工作策略:做大、做强、做实
3.拓展增量客户
1)现状的三大问题:营销资源、队伍匹配、统筹规划
2)解决的三大路径:抓源头、抓渠道、抓场景
二、全量资产配置
1.没有“产品结构”,谈何“资产配置”
1)产品结构是什么?
2)五大结构定位:引流获客、成交营客、利润升客、品牌黏客、需求锁客
2.主打产品:为客户找产品
1)中收入低配置
2)高收入低配置
3.优势产品:用产品找客户
第三讲:“速”思维——高效产品营销与批量客户开拓
一、高效产品营销
1.产品营销痛点分析
1)客户思维缺乏
案例:通过2个ETC营销案例看营销中的客户思维
2)营销意识欠缺
案例:一次“保单升级”暴露出的营销问题
3)专业技能薄弱
案例1:屡败屡战、屡战屡败的产品营销
案例2:同一个客户同一款产品成交金额差10倍
案例3:理财经理两周成交期交保险11单的秘诀
案例4:厅堂新员工两周内成长的历程
案例5:某股份制银行如何打造最强厅堂
2.产品营销解决方案
1)产品结合场景:产品做减法,场景做加法
案例:大额存单的假日营销
2)工具引导配置:流程为王、工具为纲
案例:白纸营销法的威力和复制推广
二、批量客户开拓
1.批量维护
案例:网点存量客户经营实战流水线
2.批量营销
1)常态一对多怎么抓
案例:3个厅堂微沙龙营销案例
2)集中一对多怎么做
案例:一场与众不同的客户沙龙
3.批量获客
1)让营销源源不断:MGM的威力
2)从源头抓起,事半功倍
案例:某国有行对ETC的批量营销与客户深度开发
第四讲:“聚”思维——全程资金闭环与全员联动营销
一、全程资金闭环
1.客户——金融需求的满足
1)一站式金融产品平台
2)客户价值深度开发
案例:高净值客户如何防流失
2.用户——非金融需求的满足
1)网点商户金融生态圈
案例:某城商行的客户活动为何越办越热闹
2)居民生活服务锁定
案例:2个网点营销活动常态化
二、全员联动营销
1.零售队伍自身专业化
1)营销技能提升
2)厅堂营销协作
案例:把握“非现场”管理的精髓
2.内部联动机制
1)公私联动叠加
2)存贷联动叠加
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
课程标签:市场营销、营销策划