银行服务营销专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《银行厅堂服务技能提升训练》 《银行网点服务礼仪与投诉处理能力提升》 《银行星级标杆网点打造项目方案》 《柜面服务营销综合技能提升训练》 《赢在开门红——重建服务 精准营销》 《厅堂营销——四季营销,提升效能》 《正向沟通技巧与投诉处理技巧》 授课风格: 注重专业性、实用性、 灵活性、系统性,亲切、风趣幽默、轻松互动、……
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    0元/天(参考价格)
赢在开门红-重建服务精准营销培训课程大纲

2019-11-07 更新 145次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 营销策划
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    银行为了提高竞争力,想尽一切办法升级自己的硬件和软件;借助新产品推动营销;与第三方合作,拓展自己的业务范围,想要通过”跨领域“实现突破”;看准投资市场,打算摇身一变成为投资银行……古人云:“万变不离其宗”对于银行来说,”宗“是什么?”宗“就是服务。 对于商业银行而言,服务并不仅仅是服务,而是一种载体、一种工具、一种策略、一种营销方式。商业银行如果无法做好服务工作,又如何吸引客户上门呢? 银行竞争越来越惨烈,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。如何抓住时机、调整战略、深挖潜能,将会为整年甚至未来奠定良好基础。本课程将带您一起探讨。
  • 课程目标
    ●以服务为载体,做好客户引流 ●整合资源,发挥优势,建立系统营销体系 ●复制成本低、效果佳的营销方式 ●用互联网思维解决产品销售和银行转型问题 ●掌握开门红实战营销方法
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    分管行长、营销主管、网点主管、大堂经理、客户经理
  • 课程大纲

    第一讲:银行现状及营销开门红的意义

    一、行业环境的现状与前景

    1.夹缝中求生存的商业银行

    2.商业银行运行现状

    3.商业银行业务转型面临的困难

    4.商业银行的发展前景

    视频案例:客户经理的困惑

    二、开门红营销的战略意义

    1.开门红“开”的是什么

    2.开门红的“门”在哪里

    3.开门红靠什么去“红”

    4.开门红的战略意义

    第二讲:服务在开门红营销中的意义及分类

    一、服务的真谛

    1.服务的真谛是什么

    2.服务营销组合是什么

    1)7P营销理论

    2)服务在营销中的重要意义

    二、个性化服务

    1.特点:细分客户、了解需求、制订对策、提供服务

    2.作用:开拓市场、促进创新、提高技能、培养忠诚

    三、特色服务

    1.类型:特色专业服务、特色岗位服务、特色窗口服务、特色理念服务

    2.作用:搭建品牌、改进技术、拓展市场、提升形象、改善体验

    案例:王小二开店

    四、创新服务

    1.内容:服务内容的创新、服务手段的创新、服务领域的延伸

    2.作用:让服务更具特色、让服务更具竞争力、让服务技巧得到锻炼、让服务的“感召力”得到加强

    案例:第一家敢于吃螃蟹的“银行”

    第三讲:开门红营销“八大招”及操作方法

    一、开门红营销“八大招”

    1.引流获客

    2.重点营销

    3.激活信用卡业务

    4.设计商户活动

    5.公私联动

    6.会议营销

    7.网点营销

    8.互联营销

    二、“八大招”操作方法

    1.引流获客的“开门”之举

    1)引流获客的精准渠道:亲朋好友、现有客户、会议论坛、竞争对手的客户、专业机构等

    2)银行网点引流获客妙招

    3)银行互联网引流获客妙招

    视频:精准获客

    案例分析:招商银行精准引流

    案例总结:

    2.重点产品“重点”营销

    1)五大销售话术和使用技巧

    2)运营协同的实施办法:整合资源渠道、变客户为主导、优化客户体验

    案例:卖油翁的故事

    3.靠“信用”激活信用卡业务

    1)新增信用卡营销方式:朋友介绍、陌生拜访、社区或专卖营销、内部营销

    2)存量卡激活技巧

    案例:被盗刷的信用卡

    4.设计商户活动进行“开门”

    1)客户活动设计的四大重点:活动准备、活动策划、活动执行、活动总结

    2)客户洽谈的十大技巧:学会倾听、不要插话、莫要争辩、提问引导、语气委婉、适当赞美、学会包容、面带笑容、态度真诚、低调示人

    5.银行的公私联动:公私联动实施方案及推荐重点

    1)“以公带私”式方案

    2)“以私带公”式方案

    案例:打破公私界限,开发存量客户

    6.“添衣加彩”的会议营销

    1)客户邀约流程的四个步骤:

    客户资料整理分类、首次邀约、二次邀约、对确定名单进行核实准备

    2)会销现场的执行细则

    7.“如虎添翼”的网点营销

    1)高柜营销:识别客户推销产品

    2)低柜促销:巧用平台促销产品

    3)引入合作联动,扩大营销面积

    案例:柜员老刘的识客营销

    8.”时尚有效“的互联营销

    1)二维码销售方案

    2)银行O2O案例解析

    案例:小小二维码,关爱你我他

    第四讲:开门红营销实战攻略

    一、资源整理与营销复盘

    1.客户资源整理的方法和意义

    2.复盘:把客户资源转化为利润

    案例:“矿工”小李的营销之路

    二、制定目标夯实营销基础

    1.三层次销售目标

    案例:盈利型销售

    案例:品牌型销售

    案例:服务型销售

    2.善用“SMART”原则制定绩效指标

    3.卓有成效的营销策略

    4.营销流程设定及监督

    三、开门红营销的具体实施流程

    1.借助资源发布

    2.组织设定任务目标

    3.开门红动员大会的制定方法

    4.GPS营销跟踪机制及工作汇报

    5.专项营销会及案例汇总的意义

    6.开门红营销的评估与总结

    现场模拟:分组制作营销方案

    课程回顾、结业、宣誓、祝福、合影

    课程标签:市场营销、营销策划

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