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崔海芳

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《赢在开门红-重建服务精准营销培训课程大纲》

发布时间:2019-11-07    点击数:16
课程大纲

第一讲:银行现状及营销开门红的意义

一、行业环境的现状与前景

1.夹缝中求生存的商业银行

2.商业银行运行现状

3.商业银行业务转型面临的困难

4.商业银行的发展前景

视频案例:客户经理的困惑

二、开门红营销的战略意义

1.开门红“开”的是什么

2.开门红的“门”在哪里

3.开门红靠什么去“红”

4.开门红的战略意义

第二讲:服务在开门红营销中的意义及分类

一、服务的真谛

1.服务的真谛是什么

2.服务营销组合是什么

1)7P营销理论

2)服务在营销中的重要意义

二、个性化服务

1.特点:细分客户、了解需求、制订对策、提供服务

2.作用:开拓市场、促进创新、提高技能、培养忠诚

三、特色服务

1.类型:特色专业服务、特色岗位服务、特色窗口服务、特色理念服务

2.作用:搭建品牌、改进技术、拓展市场、提升形象、改善体验

案例:王小二开店

四、创新服务

1.内容:服务内容的创新、服务手段的创新、服务领域的延伸

2.作用:让服务更具特色、让服务更具竞争力、让服务技巧得到锻炼、让服务的“感召力”得到加强

案例:第一家敢于吃螃蟹的“银行”

第三讲:开门红营销“八大招”及操作方法

一、开门红营销“八大招”

1.引流获客

2.重点营销

3.激活信用卡业务

4.设计商户活动

5.公私联动

6.会议营销

7.网点营销

8.互联营销

二、“八大招”操作方法

1.引流获客的“开门”之举

1)引流获客的精准渠道:亲朋好友、现有客户、会议论坛、竞争对手的客户、专业机构等

2)银行网点引流获客妙招

3)银行互联网引流获客妙招

视频:精准获客

案例分析:招商银行精准引流

案例总结:

2.重点产品“重点”营销

1)五大销售话术和使用技巧

2)运营协同的实施办法:整合资源渠道、变客户为主导、优化客户体验

案例:卖油翁的故事

3.靠“信用”激活信用卡业务

1)新增信用卡营销方式:朋友介绍、陌生拜访、社区或专卖营销、内部营销

2)存量卡激活技巧

案例:被盗刷的信用卡

4.设计商户活动进行“开门”

1)客户活动设计的四大重点:活动准备、活动策划、活动执行、活动总结

2)客户洽谈的十大技巧:学会倾听、不要插话、莫要争辩、提问引导、语气委婉、适当赞美、学会包容、面带笑容、态度真诚、低调示人

5.银行的公私联动:公私联动实施方案及推荐重点

1)“以公带私”式方案

2)“以私带公”式方案

案例:打破公私界限,开发存量客户

6.“添衣加彩”的会议营销

1)客户邀约流程的四个步骤:

客户资料整理分类、首次邀约、二次邀约、对确定名单进行核实准备

2)会销现场的执行细则

7.“如虎添翼”的网点营销

1)高柜营销:识别客户推销产品

2)低柜促销:巧用平台促销产品

3)引入合作联动,扩大营销面积

案例:柜员老刘的识客营销

8.”时尚有效“的互联营销

1)二维码销售方案

2)银行O2O案例解析

案例:小小二维码,关爱你我他

第四讲:开门红营销实战攻略

一、资源整理与营销复盘

1.客户资源整理的方法和意义

2.复盘:把客户资源转化为利润

案例:“矿工”小李的营销之路

二、制定目标夯实营销基础

1.三层次销售目标

案例:盈利型销售

案例:品牌型销售

案例:服务型销售

2.善用“SMART”原则制定绩效指标

3.卓有成效的营销策略

4.营销流程设定及监督

三、开门红营销的具体实施流程

1.借助资源发布

2.组织设定任务目标

3.开门红动员大会的制定方法

4.GPS营销跟踪机制及工作汇报

5.专项营销会及案例汇总的意义

6.开门红营销的评估与总结

现场模拟:分组制作营销方案

课程回顾、结业、宣誓、祝福、合影

标签:市场营销、营销策划



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