2019-11-29 更新 363次浏览
第一章:认知
第一讲:主动营销工作价值认知
一、金融环境竞争加剧
1.银行的竞争
案例分析:城市主干道招牌最多的是金融机构、类金融机构
2.银行与客户关系的变化
案例分析:银行人真是弱势群体吗?
3.银行业竞争的源头
讨论:思维导图-我们都在竞争什么?
4.争取优质客户的重要手段
案例:客户经理自嘲:“村村都有丈母娘”
二、主动营销给自身带来的价值
1.自身晋升通道的变化
案例:建设银行某行长坚定落实;客户经理要能上能下
2.角色转换
1)以往的坐等客户→现在的主动营销
2)打破舒适圈
3.个人职涯发展规划
1)我在哪??——建立个人职涯资产负债
2)我想去哪?——职涯目标设定
3)我怎么去?——解析内、外职业生涯的密码
4)主动营销对客户经理的价值体现
小组讨论:客户经理的发展路径及内外动力
第二讲:信贷外拓营销理念认知
一、外拓营销的层次
第一层:业务型
第二层:推销型
第三层:营销型
第四层:经营型
案例分析:邮储银行Z分行最年轻的支行负责人
二、销售思维的转变
1.产品化思维:站在银行角度的销售
2.客户化思维:站在客户角度的销售
案例分析:看看卖西服的导购怎么做
三、客户化的思维能力
1.客观条件
2.质疑能力
3.广阔视野
案例分析:工商银行Z经理是如何整合信息资源的
第二章:信贷外拓营销四大步骤
步骤一:目标客户群体调研与分析
一、调研目的
二、调研内容
1.行业总体经营状况
2.生产经营模式
3.产业链及盈利模式
4.风险特征
5.发展态势与瓶颈
6.行业的资金
7.经营运作特点
8.融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等)
9.上下游企业情况和结算方式
10.金融同业竞争状况等
三、不同类型目标客户群分析(根据不同地域支行情况确定)
1.珠宝行业
2.茶叶行业
3.电子行业
……
四、调研方式
1.企查查等APP
2.行业及企业网站、行业刊物
3.行业协会
4.走访商户
步骤二:客户拜访准备
一、拜访计划的三步骤
二、客户信息收集与分析
1.企业相关信息
2.相关人员信息:老板、管理层、员工
工具使用:《客户信息搜集表》
三、客户的综合需求分析
1.客户综合需求诊断TNB法则
2.客户对公六大需求诊断技巧
1)采购端需求分析
2)生产端需求分析
3)销售端需求分析
4)融资需求分析
5)资金管理需求分析
6)理财需求分析
3.客户个人四大需求引导技巧
1)资产保值增值
2)帐户管理
3)高额消费
4)家庭保障
课堂练习与演练
步骤三:客户拜访
1.常见客户拜访问题——重产品营销,轻专业服务和需求挖掘
2.首次拜访的步骤
1)见面破冰
2)服务回访切入
练习:话术拟定
现场演练
步骤四:需求引导式营销面谈技巧
一、探寻需求
1.猜V.S问
2.提问类型
二、需求引导式面谈提问逻辑
1.背景式提问——了解情况,发现问题
2.问题式提问——探究问题,找到原因
3.影响式提问——分析影响,确立决心
4.确认式提问——确认需求,描给愿景
三、背景式提问:关于客户的业务
1.行业趋势
2.客户的客户
3.业务方向
4.业务流程
5.组织规模
6.既有业务状况
四、问题式提问:客户对以下方面的看法
1.困难
2.不满意
3.忧虑
4.希望更好
五、影响式提问:关于客户问题的严重性
1.扩展问题
2.延伸问题
3.量化问题
六、确认式提问:关于客户办理设想与价值
1.提问的四原则
2.有效倾听技巧
案例演练:需求引导式面谈技巧
第三章:客户关系经营技巧与客户推荐
第一讲:客户关系经营六大原则技巧
1.原则:超出客户的期望值
2.客户信息收集与整理
3.客户信息分析
4.令客户满意的售后服务
5.让客户感动的“非销”
6.使客户依赖的“增值”
案例分析:老行长退休整理感言:“破旧的笔记本是我最珍贵的资源”
第二讲:客户推荐技巧
1.客户推荐的重要性
2.客户推荐的基础
3.要求客户推荐时机、技巧与话术
案例分析:公司部老总说:你们看到我的办公室,为什么那么多新客户来?
课程结尾:导入行动学习理念
通过解决实际存在的难题实现学习与发展。在催化师的引导下,通过质疑与反思,达成个人和组织知识、行为和心智模式的根本转变。
实现“做中学(Learning By Doing)”的教育理论,重点关注五个要素:
1)设置疑难情景
2)确定疑难问题在什么地方
3)提出解决问题的种种假设
4)对这些假设进行推论
5)验证或修正假设
课程标签:市场营销、营销策划