2019-11-09 更新 604次浏览
导引:正确认知营销活动
1.为什么要做营销活动?
1)营销活动的五大目的
2)合理设定目标的三方面意义
2.网点做营销活动有哪些困难?
1)资源:人脉、费用、物料
2)客户:客户来源、客户邀约
3)团队:人手、技能、经验
案例:两个零钞兑换客户引发的思考
第一讲:活动常态办——厅堂导流活动
一、厅堂导流活动分析
1.厅堂导流活动立足点在于客户的“非金融需求”
2.厅堂导流活动的五大目的
1)如何让客户来
2)如何让客户经常来
3)如何让客户买
4)如何让客户转
5)如何让客户留
案例:厅堂客户活动中鸡蛋的不同用法和效果
3.厅堂导流的两大类型
1)纯回馈型活动
案例:进门有礼、健康主题日等
2)设门槛型活动
案例:某网点对厅堂活动的升级
3)回馈性与门槛性活动的组合使用
案例:某股份制银行网点的主题周系列活动
二、厅堂导流活动实战
1.纯导流活动
案例:他行VIP就是我行VIP
案例:小小一瓶水,为何供不应求
2.导流结合营销活动
案例:某银行的“他行吸金晒单有礼”活动实施过程
案例:情人节大额存单创意营销
第二讲:活动深入办——单位外拓活动
一、单位外拓活动分析
1.外拓活动的核心目的
1)增量客户的获取与开发
2)增量客户经营的四个阶段:集客、获客、活客、黏客
3)增量客户管理全流程图
2.单位外拓活动四阶段
1)目标筛选
2)组建团队
3)营销活动
4)持续跟进
二、单位外拓活动实施
1.外拓活动准备工作
1)准备工作六要素和三个一
2)非常重要的活动预告
3)外拓活动辅助工具设计制作
2.思想和行动上的转变
1)从“多户一进”到“一户多进”
2)从单位外拓到厅堂导流的结合
案例:某银行网点的进学校活动四步走
第三讲:活动创意办——客户沙龙活动
一、客户沙龙活动分析
1.沙龙活动难点分析
1)客户会不会来?客户邀约难
2)客户来了会不会买?现场营销难
3)费用够不够用?资源调配难
2.沙龙活动提升要点
1)小成本、正能量、大文章
2)共情、共鸣、共赢
二、客户沙龙活动实战
1.客户邀约
1)数据梳理与联系
2)客户分群与跟进
2.沙龙现场
案例:亲子沙龙操作
案例:母亲节沙龙和父亲节沙龙操作
案例:亲子观影活动操作
案例:客户出行活动操作
第四讲:活动联合办——异业联盟活动
一、正确认识异业联盟
1.共赢思维的建立
案例:实现与合作伙伴和客户的三方共赢
2.异业联盟商户需求三阶段及银行结合点
1)结算需求
2)资金需求
3)发展需求
案例:招商银行网点线上店
二、异业联盟活动实战
1.合作商家的摸底与选择
2.活动形式的尝试与确定
案例:某银行一年举办40场高端客户活动的操作
案例:某银行网点与大商场的“小小银行家”系列活动
第五讲:活动全员办——员工核心技能强化
一、关键岗位能力
1.活动主讲能力
1)保险沙龙主讲人核心能力训练
2)小型保险沙龙主讲逻辑训练
2.活动现场组织
1)活动主持人核心能力训练
2)活动主要流程及分工
二、团队配合能力
1.活动全员办的整体安排
1)季度定计划,分组来牵头
2)每月做评估,定期搞表彰
2.营销活动的事前与事后
1)分工表与沟通会
2)总结会
课程收尾
1.回顾课程,提示重点
2.答疑与互动
课程标签:市场营销、营销策划