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市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标，也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术；比尔盖茨说：‘市场竞争就是企业执行力的竞争’，因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方；怎样有效运用营销理论和技能，动员和调动相关资源，取得持续不断的营销成功，并希翼达到颠峰营销状态呢？ 颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法，3.颠簸，那么，如何实现… 任何事物的发展，全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系… 本课程运用长期销售实战经验，剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’，系经典课程。 问题引导式： 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法 本课程被某企业客户誉为：读一遍就能学到知识…

学员将能够掌握以下知识与技能： 1.了解颠峰营销理论方法与流程 2.分析市场营销差异与解决办法 3.掌握营销技巧与技能提升方法 4.理解现代营销领导与成功要素

两天

CEO、客户经理、营销总监、•销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监等

开场白：○工作状态自我测试检查○《价廉物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’案例：⑴按照你部门特点参与此计划，并根据课程各培训单元，列出你的理解与方法⑵与加盟连锁的核心要素是什么？请予以分析

一单元、运筹帷幄-------4C理念指导4P的战略

1.营销计划与制定2.战略4 P和6 P 3.产品设计与开发

4.CRM和4C理念5.后勤保障与核算6.营销体系和呈现

工作内容：1.以客户需要满意标准开发产品2.以客户方便建立销售渠道而增加购买力

成本分析、产品价格指导与指定，以提高竞争力4.沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻

实战研讨：各部门如何‘围绕营销年’有效制定《战略工作实施计划》？

战略体系的组成与职能部门相互关系

问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系

管理工具和练习○CRM和4C理念在工作中应用○练习：成熟度和能力表露四象限

二单元、组织落实-----------营销方案制定与专题交流

1．市场与战场2．尖端与实用3．组建尖刀排4．联系大本营

工作内容：1.市场部组织落实2.产品开发部组织落实3.营销队伍组织落实

实景分享：以企业组织落实为例，进行岗位落实解析

练习和讨论：○素质模型与组织落实情景模拟演练：○设立厂长热线，联络员的方法和过程

三单元、战略队伍---------选择、培育和建立高效团队

1.重要的四层架构2.渠道营销三模型3.两转变和四驾驭4.择人任势三境界

工作内容：1.战略与队伍关系2.组织价构与层次3.能力模型测试4.选择、培育和建立的方法

真实案例：香港某品牌服装销售队伍出现什么问题

现场演练：各部门经理主要工作模拟演练回答问题：选人和用人标准是什么？

分析：如何达成矩阵管理和协调障碍？区域文化和OFFICE冲突

四单元、团队架构--------与团队目标有关的架构要素

1.客户需求形态分析2.控制区域资金成本3.综合式的营销团队4.业绩导向式的培训

工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？2.作为部门领导，怎样有效开展工作？

3.团队业绩导向式管理方式4.客户需求与团队业绩管理的关系点

案例分析：奥斯莱特品牌服饰（AUSLET）--美国商界的奇迹！

技能练习：作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？

五单元、细项管理----------细节决定成败前提是什么

1.营销工作管理二行为2.部属发展成熟性指针3.营销团队发展四阶段4.团队士气激励六原则

工作内容：1.营销团队中细项管理内容2.团队领导怎样发展部属能力

实战演练：表彰与批评的作用和方式管理工具：部门发展四流程

学以致用：学员列出（例如市场部、销售部和其他部门）职能表内容

六单元、战略营销---------保证营销成功的方法措施

1． 知己知彼2． 市场反馈3． 客户服务

4． 市场网络5． 品牌战略6．营销提升

工作内容：1.学习营销战略重点要素2.战略营销与长期工作实践

3.营销战略步骤与四流程4.怎么样实现营销业绩提升？

管理技能：a.掌握业绩提升方法b.业绩提升力模型

管理故事：法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？

第二天：（9:00-17:00）

七单元、以点带面------------获得成功与失败经验方式

1.解剖麻雀2.树立典型3.突出重点4.复制推广

工作内容：1.问题预防管理2.员工状态分析

练习与思考：怎样扭转落后员工？如何管理‘居功自傲’的销售冠军？

八单元、营销策划-------------‘予则立’和谋划的管理

1.刻板现象和障碍2.情感诉求与共鸣3.创新与逆向思维

4.什么是井蛙效应5.人文原理与和谐6.有效的造势技巧

工作内容：1.策划与营销关系2.计划、策划与实施

案例分析：伊利品牌练习：专业销售人员的要件

九单元、执行方案-------------‘赢在执行’在营销中应用

1.如何捕捉市场与热点2.市场启动技巧与准备3.趋势座标分析与选择

4.组织参与和工作分工5.营销执行方案的确定6.怎样去排除执行障碍

工作内容：1.执行力2.执行方案

真实案例：○欧洲上海公司服装积压500万的原因○销售部‘挖井理论’

故事分析：诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？

思考与练习：影响执行力首要原因是什么？运用罗列法排序

十单元、表彰考核---------‘绩效管理’技能与方法

1.考核三要素2.榜样的力量3.什么是360度考评？4.绩效与落差

工作内容：1.分析销售目标利润2.客户满意度3.客户投诉如何解决4.市场网络如何建立5.品牌知名度如何提高6.品牌提升与广告宣传是否对路7.表彰、激励和督促

实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？

◇如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？

◇如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？

十一单元、部门练兵-------‘员工与钢铁是怎样练成的’？

1.市场部的作用2. 销售团队建设3.营销矩阵协调4.后勤与大本营

工作内容：1.辅导员工2.沟通协调

管理理论：X、Y、Z理论管理工具：员工能力模型

案例分析：一个工作非常勤恳的服装跟单员为什么导致重大损失？

十二单元、稳步推进-------‘跳蛙战术’实战和技能

1.理论与技能2.SWOT分析3.实战和演练4.问题点分析

工作内容：1.稳妥与冒进2.解决瓶颈

管理工具：鱼骨图分析法案例分析：香港服装设计、生产与销售难题与解决

课程标签：市场营销、营销策划