2019-11-09 更新 342次浏览
导引:银行零售厅堂营销现状和痛点
1.厅堂是什么?厅堂的定位和作用
2.厅堂做什么?厅堂服务营销思维的建立
案例:两个零钞兑换客户
第一讲:厅堂营销的难点与重点
一、厅堂营销的流程和难点
1.经典五步流程:客户到店-识别转介-产品推荐-异议处理-营销促成
2.厅堂营销难点解析
1)老员工和新员工的认知差异
2)识别两类营销机会,能力要求与现状错位
3)无差别营销和试探性营销
案例:阴差阳错的客户识别
二、厅堂营销的重点
1.厅堂营销的标杆
案例:厅堂标杆支行行长的三招“秘诀”
2.厅堂营销两大思维
案例:一个客户的ETC办理实录
1)触点思维
2)客户思维
第二讲:无声的营销——厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境:厅堂布局
1.厅堂布局的三个提示
1)增加触点才能增加机会
2)布局是为了配合营销
3)从分散引导到集中引导
2.宣传布置的三境合一
1)宣传布置三原则:全面性、统一性、冲击性
2)物境的五个环节:临街、入口、厅堂、柜面、理财室
案例:厅堂布置实例解析(看不清的展板、神奇大白板等)
实战:厅堂产品营销展板制作
3)情境和意境
案例:厅堂布置实例解析(亲子橱窗、儿童银行、他行VIP等)
二、强化软实力:辅助工具
1.营销人员辅助工具:营销一页通
1)营销工具的设计要点
2)营销工具的内容构成
实战:“营销一页通”设计制作
2.客户宣传辅助工具:客户明白纸
1)客户宣传品的设计要点
2)客户宣传品的内容构成
实战:“客户明白纸”设计制作
第三讲:有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂产品营销常见难点分析
1.营销人员没状态
案例:屡败屡战、屡战屡败的产品营销
2.产品优势说不清
案例:同一个客户同一款产品成交金额差10倍
3.客户问题没准备
案例:理财经理两周成交11单期交保险的秘诀
二、厅堂产品高效营销方法
1.厅堂产品营销实战话术设计要点
1)客户购买决策三要素
2)FABE与结构化表达
3)30秒梯法则
2.“1-3-6”高效产品营销方法介绍
1)产品切入话术
2)卖点呈现话术
3)异议处理话术
实战演练:“1-3-6”高效产品营销分组
第四讲:批量的营销——厅堂微沙龙
一、全面认识厅堂微沙龙
1.全覆盖、批量做、高效率的营销利器
案例:新员工如何连续搞定产品
2.厅堂微沙的事前、事中与事后
1)事前准备:主题选择与内容选定
2)事中互动:七步流程与互动把控
3)事后跟进:客户跟进与自我提升
二、厅堂微沙龙实战
1.厅堂微沙龙讲稿与辅助工具
2.厅堂微沙龙展示要点
1)克服紧张情绪的小窍门
2)团队配合,效率更高
3)客户互动化解的充分利用
实战演练:网点主推产品营销厅堂微沙龙讲稿编写
第五讲:聚焦的营销——厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
1.如何让客户来
2.如何让客户经常来
3.如何让客户买
4.如何让客户转
5.如何让客户留
案例:厅堂活动中鸡蛋的不同用法和效果
二、厅堂活动六看管理
1.看定位
1)活动定向
2)目标聚焦
2.看准备
1)物料与现场布置
2)分工表与沟通会
3.看造势
1)精准客群宣传造势
2)厅堂流量宣传造势
3)外拓活动宣传造势
4)周边社区宣传造势
5)举办现场宣传造势
4.看组织
1)促销型活动的组织
2) 回馈型活动的组织
案例:厅堂活动创意办的各实操环节(行外吸金晒单有礼、主题开放日等)
5.看跟进:活动结束,再次跟进
6.看小结:及时总结,不断提升
课程收尾
1.回顾课程,提示重点
2.答疑与互动
课程标签:市场营销、营销策划