第一讲 社交人脉营销基础知识一、社交人脉营销的两个维度1、房地产销售过程中置业顾问的“竞争对手”是谁2、置业顾问与客户长期维持好关系的“配方”分组讨论/案例研讨二、置业顾问打造人脉五步曲1、打造自己的“价值符号”2、在圈子里形成自己的“口碑”3、养成关系型人格4、让人脉互利互动5、让人脉和工作一起“转”三、颠覆房地产传统销售模式的五个理念1、我坚信我有能力帮助顾客解决问题2、我不缺客户,因为需要解决问题的人很多,并且越来越多3、把时间用在髙质量的客户身上4、我不帮助没有购买实力的客户5、即便是成交客户也要按照我的规矩来,因为我是专家,而钱不是分组讨论四、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤1、倾听,问很好的问题2、出自真诚地赞美和表扬客户3、不断地认同客户4、模仿客户讲话的速度5、熟……
第一讲房地产趋势研判一、房地产市场的大趋势1、城市之间房价差距将更大2、大城市房屋日益资产化3、小户型将机械化4、逆城市化很难出现5、大城市很难“去中心化”6、商铺面临价值重估7、写字楼与住宅价格将长期倒挂8、房产税对市场影响9、计划生育政策将逐步调整10、大城市的房价趋势11、房地产企业将大量消亡、转型12、互联网对房地产的重塑不会停止。提问互动二、房地产未来发展逻辑1、传统的房地产运营模式2、房地产传统模式为何难以为继3、新的房产观:从内容的角度去定义房地产4、房地产发展新机遇案例分析三、房地产与互联网的结合是大趋势1、为什么是大趋势2、房地产怎么和互联网结合3、互联网企业的房地产布局案例分析第二讲互联网营销一、互联网营销的“道”与“术”1、互联网营销之“道”——1%的灵感比99%的汗水……
课程开篇模块一商业地产思维第一章商业模式第1节什么是商业模式第2节商业模式的核心案例分享第二章商业地产面临的问题第1节商业地产的结构性问题第2节房地产资源问题第3节传统商业升级改造问题第4节商业业态问题第5节资产化问题案例分享第三章商业地产现状与发展第1节商业地产现状第2节商业地产突围案例分享模块二商业地产运营模式——万达模式第一章走近万达第1节万达的成长历程第2节万达的产品运营轨迹第3节万达核心模式第4节万达商业地产的核心第5节商业精神决定城市未来案例分享第二章万达的执行力第1节万达物管组织架构建设与工作模式第2节万达强大执行力的核心课堂测试第三章万达投资战略第1节万达的战略目标第2节万达的投资逻辑第3节万达投资的管理与激励分组讨论第四章万达的转型与挑战第1节万达为什么要转型第2节万达转型……
课程开篇模块一房地产品牌意识一、品牌定义1、一般意义上的品牌定义2、从战略开发角度理解的品牌定义3、从客户角度理解的品牌定义案例研讨二、品牌内涵1、品牌知名度2、品牌深度3、品牌定位维度4、品牌利益案例研讨三、品牌价值1、品牌价值之品类区分2、品牌价值之品质担保3、品牌价值之身份品味4、品牌价值之梦想品格案例研讨四、房地产品牌营销的六个原则1、精确品牌定位、锁定沟通人群2、确立品牌价值体系,以品牌核心价值为中心3、赋予品牌人格化形象4、建立和深化品牌与客户的情感关系5、品牌个性要简约而不简单6、加强品牌经营、管理和投资案例研讨五、房地产品牌营销战略的意义和流程1、制定房地产品牌营销战略的意义2、房地产品牌营销策划流程分组讨论模块二房地产品牌营销策划一、房地产品牌营销策划的两大基础1、房地产品……
当今,互联网企业的竞争已由过去的流量竞争转化为客户竞争,谁赢得客户,谁就赢得竞争,而要赢得客户,企业必须建立一整套科学系统的客户定位和营销方法,有效开发新客户,留住老客户。如何将客户营销理念,贯彻到企业的每一个流程,体现在员工的日常行为之中,是本课程的重点。
作为公司服务的监督官、运营的管理者,以及公司与客户间沟通的纽带,首席体验官需要在战略层面上帮助企业赢得竞争的优势——为企业带来更多价值,创造独特的个性化客户体验,转变企业文化,真正做到“以客户为中心”的方式思考问题和开展管理。但是大多数的体验管理者缺失真实的客户洞察,客户体验策略达不到预期的目标,令客户倍感失望。 客户体验专业级认证课程,帮助体验管理者全方位构建企业可持续提升客户体验管理的系统化能力,建立实现理想的客户体验的策略、要求与执行计划,打造能够满足客户个性化的体验设计。
讲授辅导、案例分析、小组讨论、互动游戏、情景演练、课堂练习
作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。 根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。 而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。 传统客户购买一件上万元的保单都难,中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。本课程将向你揭开中端客户购买大额保单的神秘面纱。告诉你如何成为大额保单销售高手。教会大家用顾问式营销方法,开发经营中高端客户。 中高端客户用多种金融工具管理家庭财富的同时,更需要保险产品解决家庭的基本财务风险。本课程教会大家用专业的理财方法,帮助客户管理家庭的资产……
自1996年启动研究和试验,2007年制定GB20851系列国家标准,ETC在国内的推广已有二十余年,围绕它的争议也始终没有停过。但像今天这样,变成社会各方瞩目的焦点。更没有人想到,ETC会成为各大银行营销工作的竞技场与试金石。借用一位行里领导的话说:ETC已经不仅仅是一个产品或服务,而是当前银行营销界最火的现象! 朋友圈里的段子狂欢,各大银行、各个层级,都在编写、转发ETC营销的相关内容,全员营销的氛围空前热烈。而与之形成鲜明对比的,是营销过程的踟蹰迷乱,是基层员工的痛并快乐、难并努力,是天量的指标和可怜的进度。 ●有的银行很多年前就在推,现在却反而陷入被动。 ●有的银行线上预约做得欢,实际办理情况却很惨。 ●营销广告天天发,内容基本互相抄。听说客户一亿多,为啥没人来找我。 围绕……
营销环境不断变化,但营销活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点,占据着银行营销工作的重要地位。 随着互联网时代信息传播的快节奏,以及银行间同质化竞争日趋严重,以往很管用的营销活动,面临着越来越多的窘境。 ●活动邀约越来越难,熟悉客户频繁出镜,睡眠客户难以激活。 ●活动组织越来越难,准备永远不够充分,现场总是状况不断。 ●网点营销人员苦不堪言,不办肯定没效果,办了也是没效果。 ●网点管理人员有苦难言,人手费用都有限,活动到底怎么办? 本课程基于网点资源和人员现状,从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手,解析银行网点营销活动举办的难点,提供实际可行的解决方案。
作为零售网点第一代转型的核心,“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天,零售转型已经推进到第三代、第四代,厅堂的重要性不仅没有被削弱,反而进一步得到凸显。究其原因,一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响,到物理网点办理业务的客户逐步减少,因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发;另一方面,厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”,厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯,形成联动营销的团队氛围,有助于夯实营销队伍成长的基础。因此,“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。 厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识,一方面则集中在营销技能,包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。 本课程基于以上……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程立足“大、速、聚”,和你一起实现……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程把七个关键词,详解开门红核心营销……
银行为了提高竞争力,想尽一切办法升级自己的硬件和软件;借助新产品推动营销;与第三方合作,拓展自己的业务范围,想要通过”跨领域“实现突破”;看准投资市场,打算摇身一变成为投资银行……古人云:“万变不离其宗”对于银行来说,”宗“是什么?”宗“就是服务。 对于商业银行而言,服务并不仅仅是服务,而是一种载体、一种工具、一种策略、一种营销方式。商业银行如果无法做好服务工作,又如何吸引客户上门呢? 银行竞争越来越惨烈,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。如何抓住时机、调整战略、……
近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。 网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
当前随着国际国内经济形势的巨大变化,新业态快速崛起,新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显,传统的“二八定律”正在被颠覆,银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训,引导学员将重点转向大众市场,深度拓展小微等民生领域,赢得未来市场。 本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训,强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。
旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行零售业务的发展窘境越发明显,宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
在客户资产去储蓄化大势的情况下,聚焦窄众市场、深挖重点客群经营,已经成为银行经营策略的重中之重,亦是各家银行细分市场,逐步跳出日趋严重的同业竞争怪圈,建立差异化优势的主流方向。未来银行的盈利核心之一便是在主营客群基础上,整合自身资源和社会资源帮助客户降低生活成本从而获得其中的分利。这样背景下研发了此门课程,旨在帮助学员找到细分客群的差异化经营策略,从而减轻盲目营销带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值的优势。 本课程是基于银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下,对目前市场主要产能来源的客群进行了细分,帮助网点聚焦客户经营重点,设计最优经营策略,助力银行建立相对同业的差异化优势,助力产能的进一步腾飞。因此,细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑,面对困惑如何解决?开门红结束业绩下滑,二季度三季度业绩很难完成,面对业绩下滑如何解决? 通过对多家不同性质银行调研发现:如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿,面对日趋激烈的市场竞争,提高网点业绩日趋艰难,开门红一过业绩快速下滑,让各个银行束手无策,为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩,特制定如下多元化营销场景课程。
近几年,银行间的竞争几近白热化,在旺季来临时,要想做好开门红营销,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
第一章:零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析:你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1.注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2.创造用户喜欢的体验感3.让你的用户参与进来4.社交会让你的客户产生习惯案例分析:微信营销模式给我们的启示5.激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1.各主流银行存量客户维护现状分析案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2.客户进阶过程中存量客户演变过程3.别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1.客户的终身价值与成交价值案例分析:老王家族时代相传的秘方2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡?3.存量优质客户户流失原因分析1)第三方理财机构2)同业3)互联……
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客:一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业:1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作(1)网点负责人服务员工的具体操作有那些?案例1:营销支持案例2:晨会管理(2)网点负责人如何因地制宜开展营销?(3)网点负责人如何制定组织营销流程?(4)网点负责人如何发挥员工之长?四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分:外拓营销综合……
第一讲:社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制,明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
自“强监管”时代开启,产品爆雷、金融难民,为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局?究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠,理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观?如何策略提升在商业年金专业营销上的短板? 随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安全防火墙?如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活? 《年金营销实战-家庭理财,年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析,让理财顾问清晰理解客户对年金产品潜在需求与关注点,通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念,运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金……
银行长期扎根于当地,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,各银行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。
第一部分规划篇——保险客群定位与规划第一节:客群定位与规划各家保险做期缴,期缴产品的意义在哪营销客群定位二八定律(80%老客户,20%新增客户)不同客群定位与规划如何构思第二节:老客户/新客户如何开发老客户的存量开发(梳理客户名单建立客户开门红客户档案,分类A类/A+/A-)根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期新客户的拓展老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累保险高端客户的开发与维护(感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法)如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险社群策略社群建设:群主题、群构架、群规则用户引流:线上自媒体、线下物理场景、微引流工具(朋友圈、公众号、群转发)、厅堂引流工具(摆台引流、岗位引流、沙龙)、外拓引流工具、当……
作为银行业,同其他服务业一样,只有拥有了完善的客户服务系统和相应的客户服务支持体制,才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中,每个细节都是至关重要的,这些细节包括你向客户提供信息的方式;与客户的初步接触;处理客户问题的方式;销售技巧(强行推销与关系推销);理财规划书与产品推荐;客户异议和售前服务处理;客户投诉与售后服务跟踪等等。就客户而言,他并不想要了解公司的内部政策、规章制度或者管理程序。他们想要知道的是:他们能否和你取得联系,能否从你那得到他们想要的信息,从而制定产品购买决策,决定是否购买理财产品或需要我们为其提供服务。而一旦客户决定购买,服务人员就应该及时地把产品或服务完美无缺地送到客户手中,如果在服务过程中出现了一点点的纰漏,轻则引起客户不满,重则令企业信誉受损,甚至有可能失……