华为是中国企业发展史上的一个奇迹，它仅用了不到30年的时间，就从一个注册资金2万元的乡镇企业成长为年营业额超过6000亿的巨无霸，并且在通信行业已经成为世界级的领先企业。企业界对华为的成功有多种解读，有推崇其独特的企业文化，有赞誉其数十年如一日地投资自主研发，有借鉴其完备的现代管理制度，然而华为最具特色的，还是其成功的市场营销战略和文化，并以此为指引塑造了一支战无不胜的狼性营销军团。本课程陈锐老师将为您深度解析华为市场营销战略架构及其包含的具体内容，为您企业在市场上开疆拓土助力腾飞。
在中国企业界，华为是一个标杆，也是一个奇迹。它从30年前诞生之日起，从一个注册资金2万元的微型企业，成长为一个年收入超过6000亿元的巨无霸，全球员工18万人。并且近年来在世界500强的排名上急剧飚升，从2010年入榜以来到去年排名第83位，是中国唯一进入百强的高科技民营企业。华为的成功是市场的成功，来自于一支敢打敢拼永不言败的销售铁军，华为教父任正非说：“华为的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须有这三要素”。这个课程，就让我们走进华为，去探寻狼性基因的密码和源泉。
要编写一个实用、系统、能落地的、高效营销策划方案 ，必须具备丰富的营销知识和市场运作的阅历和资历，否则编写的营销策划方案就会华而不实，所以编写营销方案是一门学问，只有掌握一定营销及运营知识，才能快速达到目的，本课程从营销基本知识、市场精准分析、市场推广的8把利剑：“品牌、产品、渠道、促销、推广、方案、广告、团队”深入剖析，编写营销策划方案，直至营销策划方案的完美呈现。
很多企业在经营过程中目前最痛苦的是第一是客户、第二是客户、第三还是客户的问题，包括：新客户如何获取、新客户如何变成老用户、老用户如何变成忠诚的粉丝、粉丝如何变成铁粉和钢丝。这堂课就是帮助企业来解决最根本的获客问题以及客户转化率提升的问题，让企业不断获取新客户，使得企业原有的老用户变成忠诚的粉丝。
传统企业在企业品牌与产品推广的时候往往选用电视、广播、报纸、机场廊桥、大牌高炮等传统媒体形式，这类媒体形式的特点是费用昂贵，效果还不一定好，千人成本极高，在互联网时代，我们认为真正好的广告宣传是低成本的事件营销，例如：任正非等车、顺丰王卫的仗义执言，让华为和顺丰冠以美名，但这两家企业都没有给微信钱，这就表示这个互联的时代，是可以做到低成本营销的，那么如何开展这类的营销呢，正是我们开设这门课程的目的。
微信的出现改变了人们的生活，促使人们日常沟通交流的方式发生了巨大的变化，同时，微信也改变了互联网也太，并作为移动互联网的杀手级应用，帮助腾讯拿到了移动互联网的门票。更重要的是，微信也在逐步改变互联网营销方式，是传统互联网营销逐步向移动互联网营销转移的有力佐证。因此如何通过微信、微博等移动互联网的营销工具，通过创新的手法，做好系统的营销推广，将成企业线上营销的一大利器。
第一讲：业务讲解案例：柜面业务中常见的洗钱犯罪的手段和特征我们要如何防范？（反洗钱业务解读：涉及117号文件和261号文件的对比，和在实际业务中我们要如何问询可疑客户）案例：联网核查系统中的身份证未更新，照片不符，实际业务中我们的辅助证件到底是哪些？案例：士兵证或者军管证开户后，我们需要哪些证明才能更正成身份证办理业务？案例：智障人士如何办理业务？案例：服刑羁押犯人如何办理业务？（中国人民银行关于“代理挂失，代理取款”的业务界定点）案例：办理未成年人和留守儿童业务中，我们如何防范不是合法的监护人（父母离婚后）办理业务的问题？案例：如何给意识不清的老人办理业务？案例：老人不会写字是否要找人代签其名字后再办理业务呢？案例：客户成为植物人后支取办理业务中我们要如何规避风险？案例：如何有效为客户办理……
在市场经济条件下，一个企业的成败往往取决于企业对市场理解与把控。打造什么样的营销组织、采用什么样的营销模式以及企业品牌的影响力，直接决定一个企业发展的快慢、好坏和持续性。随着国家宏观调控政策的深入实施和市场竞争的加剧，企业面临的发展环境和市场形势发生了深刻变化。企业只有加强进行管理创新，才能适应新形势和新要求，在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 二十一世纪的市场是一个智能营销的市场，二十一世纪是品牌的世纪，二十一世纪的市场竞争更会演变为企业经营模式的竞争。因此我们必须顺应趋势，进行企业营销体系的全面升级改造。我们需要打造可以完成我们战略营销意图的营销队伍，需要改变经营模式来保证我们快速的占有市场，需要强大的品牌力来推动市场企业的发展进步。 那么，我们该如何做呢？
珠宝销售是一门艺术，带给人以文化、心灵的震颤与给养。随着经济的发展，文化水平的提升，消费群体的扩大，珠宝销售市场的竞争开始越来越激烈。 珠宝行业，可谓是历史悠久，但是时代进步了，珠宝销售是不是一同进步了呢。看看现在的珠宝市场，大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等基础促销手段，其效果可想而知。没有明确销售架构，产品又同质化，混战的场面在所难免。思路决定出路，各珠宝企业如想改变目前营销的疲软态势，就需要结合市场及自身情况进行系统整改，逐渐弥补各个短板——当价格战不再是竞争的唯一武器时，珠宝行业的销售将会上升到一个新的水准。 在经济危机下，人们都勒紧钱包，节约消费的情况下，店铺在顾客小心消费的情况下： 1、影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？ 2、提高了进店率，又如何提高成交率……
随着“宽带中国”战略及信息消费的大力推进，信息化、数字化与智能化浪潮进一步向家庭领域延伸，使得智慧家庭市场迅速升温，成为产业追逐的风口。 另一方面，电信市场进入全业务竞争时代，一级运营商都将家庭客户视为重点争夺对象，对家庭市场的重视程度日益加强。自2014年始，三大运营商开始陆续推出了包含了宽带、手机及IPTV业务的融合套餐产品，试图抢得最大的家庭客户市场服务份额及加强用户使用粘稠度。以中国联通为例，中国联通推出的“智慧沃家”业务通过将固网宽带、语音通话、移动流量、高清电视等打包在一起，让用户通过“积木”方式自由选择，并同步推出了“沃家云盘”、“沃家总管”、电视游戏等生活类应用，为家庭用户提供了一站式的畅玩体验，使联通在智慧家庭市场抢占了先机。 与传统的单一产品营销不同的是，家……
熊大寻旅游策划公司认为：所谓旅游地产，就是旅游在前，地产在后，先把旅游做起来，生地成为熟地，房地产才有得做，没有旅游这个前提，地产就是空中楼阁。旅游地产有两种情况，一种是依托著名景区，不用大做文章，直接开发度假别墅卖房。另一种是更普遍的情况，没有著名景区可依托，只能靠自己打造成著名旅游景点来炒热地块。这种情况占绝大多数，毕竟有名的景区太少而允许开发的地块更少。所以，旅游地产开发的主要问题是，如何在不成气候、没有知名度的看似青山绿水，实则人迹罕至的地方做出花样来，形成气候。这就是旅游地产开发的关键。老板和投资商没玩过旅游和旅游地产，跟政府签约拿下地来，兴奋得不得了，一看那么大一片地都是自己的，有山有水有森林，跟大地主一样，比当年在市区招拍挂千辛万苦搞定巴掌大的土地好到哪里去了，怎么不高兴！好像……
美国主流媒体《商业周刊》指出：“未来竞争的基本单位应定位于城市”，“当城市成功的时候，整个国家也会成功。”城市的成功取决于城市建设。如何搞好城市建设成为市委书记和市长的重要课题。经济形态决定城市形态，中国经济经历了农业社会、工业社会和后工业社会，与之相对应，中国城市建设分为三个阶段。第一个阶段是农业社会城市建设：从《周礼·考工记》的记载中我们就可以知道当时的城市规划和城市建设已形成了一套完整的理论：“匠人营国,方九里,旁三门,国中九经九纬,经涂九轨,左祖右庙,前朝后市,市朝一夫……”。这套理论一直影响着中国数千年来的城市规划与建设。其基本原理是天人合一、中轴对称。以木材、砖瓦为主要建筑材料，以木构架结构为主要的结构方式。瓦以锅弧摄日月精华（像我们俗称的锅盖的卫星信号接收器，方便接受日月的光华……
熊大寻创意建筑设计公司认为，当今中国掀起了全民开发旅游景区的热潮，据统计，中国每年新建旅游景区1000多个，大部分旅游景区一年火、二年冷、三年四年就亏损，甚至倒闭关张。真正持续发展的走向成功的仅占少数。问题在哪里？熊大寻策划机构认为：思路决定出路，平庸的思路一定是平庸的出路！超常规的思路一定是超常规的出路！旅游景区成功的关键不在后面的投资建设，而在前期的震撼性旅游策划和震撼性旅游规划。人类开发旅游的历史有5000年，旅游的初级水平就是搞小桥流水，亭台楼阁，可是到了今天，一年几乎全国跑一趟的我震惊地发现：大部分旅游景区的思路还基本停留在这个阶段！逢山开路、遇水搭桥、有林建寺、寻石修台……。人类文明已进步到无比的高度，但我们的旅游开发思路还停留在原始社会的水平！说到这里，也有人提出质疑了：我们不……
策划过大理和香格里拉的熊大寻旅游规划公司提出过一个观点：没有规划指导的建设是乱建，没有策划指导的规划是乱划！中国99%的旅游规划都没有超过当地旅游局长的水平！为什么？一是因为旅游规划绝大多数严重缺乏创意，或者是COPY创意。手工超过脑工，有厚度没有深度，有线路没有思路。二是因为目标过低、思维过浅，大多数旅游规划公司都是按照领导或老板的意图进行策划规划，把甲方的思路反映到方案和图纸上，交工完事，拿钱走人。没有考虑怎么创造震撼景观和卖点，没有考虑怎么快速引爆市场！熊大寻旅游规划公司认为做好旅游规划必须做好三大工作：第一是旅游景区定位策划和规划，定位要做到“三个一”：唯一、第一和专一。也就是要做到旅游景区形象定位要：人无我有、独一无二，一定要成为第一（人们只记得住第一，只有第一才有市场），好的定位……
第一、要有一句特别走心的口号。旅游景区的广告大多数时间是在卖一句话，不管在电视、广告牌、杂志还是报纸上，你能留给消费者的机会大多数只有一句话的时间和看一眼的时间。因此，这一句广告语怎么讲到消费者心里？怎么让人过目不忘？怎么让人非来不可？这就是关键所在。做出一个好的广告词有两点技巧：一是要给人好处，“怕上火喝王老吉”一年销售200亿！就是给人好处。2002年以前王老吉的口号一直是一句没好处的费话“广东凉茶王老吉”，一直趴在广东卖不出省，后来改成好处大大的“怕上火喝王老吉”一下打开了全国市场。熊大寻旅游规划公司十多年前为大理创意的“风花雪月，逍遥大理”，让大理游客倍增！一直延用至今！因为贩卖了旅游的最高价值——逍遥！看到这个口号，你就能马上想像自己躺在洱海的小院晒着太阳听着涛声……，你能拒绝吗？……
1、在现代营销学的观念里，幸福不仅仅是一种主观感受，更是一种营销方式，它可以唤起每个人心灵深处最纯真的情怀，情感的交换才是建立顾客关系最好的方式。 2、幸福营销时代的来临，促使服务改革与创新，现代服务模式已由“满意营销”上升到“幸福营销”，尤其是年轻一代消费者，购买的不在是纯粹的产品，而是一种精神和乐趣 。 3、提升企业的竞争力，最根本的是要提高顾客满意度，而顾客满意度核心来源于员工的满意度，所以提高员工幸福指数，无论是对企业未来还是现在都至关重要。
培训师总结自己14年销售经验，访谈几十个销售冠军，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、大客户销售等专业书籍最终总结提炼而成，是针对中国企业的中国式销售培训课程。课程既有系统理念的诠释，又有销售技能基本功的训练及最新的销售模型讲解，课程实用面广，是广大销售职场人士的必选课程。
第一章：品牌战略规划的重要性中国企业在常规的营销广告上水平已经很高，高水平的营销广告，得到的却是无尽的烦恼。造成中国品牌硬伤的根源中国企业不知品牌管理的根本原因第二章：战略与品牌的本质及内涵研究品牌战略，必须清晰地了解战略的本质与内涵，品牌的本质与内涵。1、战略的本质2、品牌的本质与内涵3、品牌对企业的价值及价值基础4、品牌对企业的价值基础5、品牌对(消费者)客户的价值及其价值基础6、品牌资产为消费者提供的价值7、品牌对消费者的价值基础8、品牌对社会的价值及其价值基础9、品牌社会价值的基础10、品牌资产的立体化构成11、品牌资产的内容12、立体化理解品牌资产的意义——不会出现品牌资产中的短木板13、强势品牌的特征强势品牌案例研讨之一：强势品牌无一不是有丰富的、打动消费者的品牌联想。强势品牌案……
第一章：销售提升，从“心”开始一、品牌终端销售“赢”在哪里？观念、专业、服务、速度打造内在的销售影响力二、提升个人销售吸引力运用销售中的正能量提升销售中的自信心与品牌自豪感打造你的第一“名片”三、快速建立顾客信任1、关键销售指标2、第一印象定律3、三大策略四、顾问式销售观念的三大转变1、变“卖”为“买”，销售角色的转变2、变“专业型”销售为“性感型”销售3、变“推动型”销售为“拉动型”销售第二章：“认识”你的顾客思考：破解消费者的心理密码（消费需求分析）1．顾客购买心理与购买动机顾客购买动机分类2．影响顾客购买动机的因素分析顾客购买行为特点顾客购买行为类型（个性分类、情感分类）3．影响顾客购买的决策因素消费者购买决策过程4、消费者消费层次的变化对销售策略的影响功能型需求及其销售策略风尚型需求……
由于渠道销售和终端客户销售的需求，伴随客户市场的快速发展，为了能够更好的完成新一年的销售目标，对于目前电话营销岗位和业务员岗位的全体员工开展电话销售培训工作。规范系统的学习电话销售相关支持，提高销售人员的电话销售技能。
一、销售核心分析与理解全员参与游戏：如何以小的交换大的，如何赚别人的钱?通过学员分享，使学员了解销售的本质分析该赚谁的钱，如何容易的完成销售任务分析如何把握市场主动分析优秀销售代表与普通销售代表从心态到行动的区别二、销售前的准备及市场分析;1、如何寻找准客户;2、准客户分析;3、如何进行市场调查;4、如何进行客户事实调查;5、如何在市场上进行竞争对比分析;6、你的时间精力如何分配。三、约洽客户的技巧1、电话约洽法;2、常见拒绝处理方法;3、信件约洽法;4、直接拜访法;5、如何省时高效的约到客户。四、与客户面谈的技巧1、面谈前的准备;2、如何安排面谈的时间;3、如何留下良好的第一印象;4、面谈的步骤：1).动作2).开场白3).倾听的技巧4).如何寒喧5).如何进入正题5、如何了解探寻顾客的需……
一、营销心态建立与分析1、商业街旁有那么多银行，客户为什么选我们银行?2、每一个银行产品都类似相同，客户为什么买我们银行的?3、每个银行都有理财经理、产品经理，客户为什么要和你做生意?让你赚他的钱?4、网点营销首先要做的是：让客户产生需求，产生购买的欲望5、用什么手段如何吸引客户，让存量客户有购买欲望;6、在网点内学会筛选价值客户，提升时间、工作效率;7、价值客户到底要买什么?购买的核心关键分析8、营销时应该如何与客户交流?应该和客户说什么?9、分析产品、卖点到底对客户的影响有大?10、聪明的营销是在讲故事!11、如何用理财故事吸引客户，让客户主动购买(基金、保险、短期理财、贵金属等)12、客户是为了自己买商品，他希望得到好处13、客户购买我们的产品的好处是什么分析给他听(基金、保险、短期理……
一、促销引爆点策划1、主题噱头策划A、记忆性噱头：最后的晚餐B、利益性噱头2、促销设计的四性五点3、促销引爆点聚焦二、爆破促销的宣传推广1、传播设计的原则A、标题第一B、量大第一C、视觉冲击第一2、传播组合实战原则A、资源利用最大化原则B、外在聚焦与卖场包围原则C、高广深结合原则D、传播临界点原则3、三个低成本的传播技巧A、互联网传播B、短信传播四步曲C、宣传单设计技巧三、爆破促销的氛围布置1、销售氛围营造原则2、销售氛围营造方式3、生动化布置的三大秘诀4、活动期间氛围展示要诀5、门店促销氛围布置重点6、门店氛围布置4大要求四、爆破促销的客源召集蓄水1、主要客户来源的途径2、目标消费者信息购换技巧3、小区开发实战技巧4、优惠卡的设计与销售技巧5、家装渠道客源借用技巧五、爆破促销的邀约跟进1、……
第一讲：促销概述一、何谓促销促销有广义与狭义促销之分二、促销不是提高销量唯一途径三、促销的八大作用四、促销六大特点五、促销种类第二讲：如何使用和选择促销工具一、认识促销工具二、如何选择促销工具1、根据促销目的选择2、根据产品周期选择3、根据商品选择)4、根据顾客类型选择第三讲：如何开展促销课题一：如何做好免费类促销活动一、赠品促销(一)赠品促销目标与使用场合(二)赠品促销的常见形式(三)如何选择和开发赠品(四)如何降低赠品成本(五)如何设计赠品促销二、免费样品促销(一)免费样品适用场合(二)免费样品形式和方法(三)操作作难点和注意事项三、赠品印花促销(一)什么是赠品印花促销?(二)赠品印花促销常用方式(三)赠品印花应用场合和目的(四)赠品印花促销常用方法(五)操作难点及注意事项课题二：如何做……
第一讲：深度营销概述一、什么深度营销二、深度营销的理论基础三、深度营销销的基本思想四、深度营销的三个基本转变五、深度营销的难点和成功关键点六、深度营销的核心策略点第二讲：深度营销——区域市场确立一、市场背景了解二、区域市场的分类三、公司在区域市场中的竞争地位四、区域市场是不是适合深度分销模式第三讲：深度分销——渠道重组一、经销商在深度分销模式中的定位二、分销商在深度分销模式中的定位三、经销商的选择五、提高经销商的质量五、经销商谈判中难点解析六、经销商调整过程中的注意事项七、厂家、经销商、分销商战略联盟体的建立第四讲：深度营销——终端操作策略一、终端类型和级别划分二、铺市目标的设定三、铺市时间进度的安排四、铺市政策的制定五、不同终端网点的铺市策略六、铺市的操作步骤及办法七、铺市的管理办法第五讲……
第一讲认识市场营销第一节认识市场营销第二节从观念角度理解的市场营销第三节从策略的角度理解市场营销第二讲市场和市场营销环境第一节市场分析1、从经济学角度理解的市场：2、从市场学角度理解的市场第二节市场营销环境的性质1、了解市场营销环境2、市场营销环境的特点：3、市场营销环境的作用方式：第三节市场营销环境分析1、人口环境2、经济环境3、技术环境4、社会文化环境5、政治法律环境第三讲消费者市场与消费者行为分析第一节消费者市场1、消费者市场有以下特点：2、消费者市场的购买对象：第二节影响消费者购买行为的因素1、影响消费者购买行为的心理因素2、影响消费者购买行为的文化因素3、影响消费者购买行为的社会因素4、影响消费者购买行为的个人因素第三节消费者购买的一般过程1、消费者的购买类型2、消费者的购买角色3……
第一讲：销售团队建设存在的问题一、销售人员流动性大、跳槽率高1、从企业角度看营销员跳槽的原因2、从营销员个人角度看跳槽的原因二、销售人员职业道德问题三、销售人员管理与监督难四、销售人员心态错位、好高骛远五、销售人员合作意识差第二讲：销售团队成员的招聘与选用一、企业招聘中存在的问题二、如何招聘销售人员更有效1、做好工作分析，及时与经理沟通;2、预约正式面试前，引进电话面试程序3、引进心理测试技术和情景模拟技术三、销售团队成员的挑选1、经理如何阅读简历2、如何挑选销售团队成员3、需要选择什么样的成员四、团队成员培训第三讲、销售团队沟通与冲突管理一、什么是团队冲突1、团队冲突的定义2、冲突的特点与分类二、了解冲突的形成过程，掌握处理冲突的有效方法1、价值观与冲突管理课程2、团队冲突的应对策略三、团……
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面，互联网金融新兴参与者(第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等)正大力布局金融服务领域，银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战;另一方面，伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际，银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在“互联网+金融”时代下，商业银行如何借势突围，实现业绩持续增长,已成为银行家必须要积极应对的主题; 2、在应对互联网金融冲击的探索过程中，银行面临着以下考验：在理念上：互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击，仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板;在战略上：银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上，当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模式等重新……
市场不等待任何人 我们已经从服务经济时代进入竞争激烈的体验经济时代 城市商业银行的剧烈分化／各类金融机构的纷纷转型 让金融业的硝烟越来越浓 心没有转变，脚还在原地，这就是最大的危机！ 除了改变，我们已别无选择。 服务牵动着整个银行行业的脉络 有意思的现象是： 服务非常出色的网点，业绩也很棒 服务不能提升的网点，业绩必定滑坡！ 我们以客观独特的视角， 多年金融业培训的积累， 十倍的诚意， 与您分享在硝烟弥漫的市场突出重围的秘密
第一部分：服务营销策略的本质和内涵一、家居建材企业为什么要选择服务营销的策略1、竞争的需要;2、外部因素的驱动;3、内部成长的需要;4、服务营销与产品营销的差异案例分析：双十一推动的服务营销升级二、服务营销的内涵和本质1、以服务驱动产品;2、以服务带动品牌;3、以服务实现销售提升案例分析：产品生命周期管理三、家居建材企业开展服务营销的策略1、服务型策略;2、产品导向型策略;3、全覆盖策略;4、终端前移策略案例分析：多乐士“家易涂”服务产品实施实例第二部分：家居建材企业如何推进服务营销策略一、家居建材企业开展服务营销的市场调研1、家居建材企业的营销策略选择2、差异化服务营销策略的设计3、服务价值与营销价值的融合案例分析：渠道多元化背景下的服务营销升级二、家居建材企业服务营销目标市场的选择1、针……
