旺季营销承担着一半以上的年度营销任务，旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下，银行零售业务的发展窘境越发明显，宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下，2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化，是摆在我们面前的一大课题。 基于此，本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态，研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务变革突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。
随着日益激烈的市场竞争，现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销……
银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑，面对困惑如何解决？开门红结束业绩下滑，二季度三季度业绩很难完成，面对业绩下滑如何解决？ 通过对多家不同性质银行调研发现：如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿，面对日趋激烈的市场竞争，提高网点业绩日趋艰难，开门红一过业绩快速下滑，让各个银行束手无策，为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩，特制定如下多元化营销场景课程。
第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1．注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2．创造用户喜欢的体验感3．让你的用户参与进来4．社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5．激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1．各主流银行存量客户维护现状分析案例分析：一家银行AUM300万客户有90％来自于存量的挖掘2．客户进阶过程中存量客户演变过程3．别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1．客户的终身价值与成交价值案例分析：老王家族时代相传的秘方2．销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？3．存量优质客户户流失原因分析1）第三方理财机构2）同业3）互联……
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客：一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业：1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作（1）网点负责人服务员工的具体操作有那些？案例1：营销支持案例2：晨会管理（2）网点负责人如何因地制宜开展营销？（3）网点负责人如何制定组织营销流程？（4）网点负责人如何发挥员工之长？四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分：外拓营销综合……
第一讲：社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制，明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
城商行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。
银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。
作为银行业，同其他服务业一样，只有拥有了完善的客户服务系统和相应的客户服务支持体制，才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中，每个细节都是至关重要的，这些细节包括你向客户提供信息的方式；与客户的初步接触；处理客户问题的方式；销售技巧（强行推销与关系推销）；理财规划书与产品推荐；客户异议和售前服务处理；客户投诉与售后服务跟踪等等。就客户而言，他并不想要了解公司的内部政策、规章制度或者管理程序。他们想要知道的是：他们能否和你取得联系，能否从你那得到他们想要的信息，从而制定产品购买决策，决定是否购买理财产品或需要我们为其提供服务。而一旦客户决定购买，服务人员就应该及时地把产品或服务完美无缺地送到客户手中，如果在服务过程中出现了一点点的纰漏，轻则引起客户不满，重则令企业信誉受损，甚至有可能失……
一、前言——《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》解读二、银行理财业务发展至关重要1.从数据看银行理财业务2.监管新规下，银行理财何去何从？三、银行理财的新机遇与管理挑战1.打破刚性兑付的三大主因2.打破刚性兑付的营销挑战3.从业人员的应对策略4.严格规范资金池管理的问题5.保本产品退出，净值产品营销的对策6.银行业竞争主体进一步分化所带来的发展机遇四、资产配置与银行理财产品营销1.资产配置的要素a)资产配置的意义b)资产配置的基础c)资产配置的风险与回报d)本金保护型资产和本金增长型资产e)通货膨胀对购买力的影响2.资产配置的过程1)资产种类与财富水平、收入需求相匹配2)资产配置的类型3)资产配置与其它投资原则的交点7.资产配置的方法1)资产配置的工具和概念a)现代投资组合理论和有效市……
首先，从中国高净值客户的构成与发展角度来看，根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示：2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，2014-2016年年均复合增长率达到21%；预计到2017年底，可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增 长率达到23%；预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人。 2016年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产49万亿人民币；预 计到2017年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下，中国高净值人群规模逐年扩大。高净值……
长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神，今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变，但很多寿险公司，特别是银行保险部门的业务人员，对于这种变化掌握得不足，对于期缴产品的营销……
长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神，今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变，但很多寿险公司，特别是银行保险部门的业务人员，对于这种变化掌握得不足，对于期缴产品的营销……
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布，一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期，如果我们能够及时调整经营方向，夯实业务基础，提升营销管理技能；对银保渠道经理、客户经理、理财经理、服务经理和业务督导人员，以及包括银行网点主任和柜员在内的所有银保业务相关人员，在营销转型期间进行专业的培训与正确的引导，必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型，同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的专业人才，使他们成为精通银保营销管理的复合型人才。 同时，根据中国保监会党委书记、主席项俊波同志在全国保险监管工作会议上的讲话精神，按照“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路，为了进一步推动保险业的深化……
近几年，随着寿险市场的合规发展，老百姓对于保险的认同感逐年上升，各家寿险公司队伍也是不断壮大。整体市场趋于利好的形势下，也给我们带来了新的挑战，那就是客户竞争更为激烈。过去我们营销的难点在于如何说服客户买保险，而现在我们更需要解决的是如何让客户跟我买保险。所以如何在众多同业中脱颖而出，除了寿险营销人员掌握的专业知识和公司的品牌意外，更为核心的竞争来自于优质的服务。 将服务与营销想结合，将营销动作融入服务中，赢得客户信任，获取客户好感，了解客户需求，解决客户问题，将整个销售形成一个完美的闭环。
在中国的企业界有一个传奇，它从代理起家，用了不到30年的时间，成长到世界500强中的第129名，年复合增长率达到51%。而这一切不是通过投资并购，而是苦练内功，用看似最笨的方法，靠一单一单实实在在的订单支撑着企业的成长。 所有的公司都叫公司，但是它为什么能够一次次的突破企业发展的天花板，跳跃发展的不连续性，实现企业的涅槃重生？原因当然是多方面的，今天我们希望用一天的时间，从营销体系的六个差异性去解读这个企业高速成长的奥秘。 职业化的铁三角 “三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是……
银行人在营销活动中曾遭遇的各种挑战？ 各家银行都在搞，产品同质化、活动同样化，我们怎么能搞出新花样？ 每年都在搞、无非就是“办业务送礼品” 、“客户感恩答谢”、“客户产说会”客户早已视觉、听觉疲劳，对活动产生了免疫力，不为所动，怎么办？ 钱也花了，活也干了，搞活动氛围很热闹，但是只开花不结果，业绩却没有增长，问题出在哪里？ 看着别人搞的活动效果不错，我们也搞，但效果却天壤之别，结果成了东施效颦，到最后自己都弄不清楚应该怎么搞？
银行人员在服务营销过程中会遭遇哪些挑战？ 在与客户短暂接触的最初几分钟，因为一些细节，无法获得客户的信任 神秘人检查时，职业形象总是会遭遇挑战，导致网点扣分 客户服务时，礼仪标准不规范，服务态度有缺失，不经意间客户都跑到了别家银行办理业务 感觉服务和营销孤立存在，两者此消彼长，不知道如何进行服务与营销的融合，进行二者的转换
银行营销人员在销售保险事遇到各种挑战？ 客户来银行是办理业务的，不是来买保险的，如果买保险的话可以去保险公司，为何要来银行？ 好不容易说服客户买了保险，可是没几天，客户就来退保，怎么破？ 跟客户聊产品，总是就产品而讲产品，不知道如何跟客户打开保险话题 也不知道如何进行理念切入。 客户进行保险咨询时，提出一些问题不知如何回答，让客户感觉不专业。
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！ 一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家，而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英！但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击，传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型，更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进、在企业的发展中走向优秀、卓越，他们不仅需要激情、理念，需要学会在市场锤炼中的自我成长成功，更需要适合现代市场实战的操作方法、工具，真正成为企业品牌销量落地的“中流砥柱”，！ ……
房地产行业结束迅速扩张的“黄金十年”、迈入“白银时代”已成为普遍共识，房地产行业的竞争日趋激烈，地产营销人面临着更大的挑战。“新的市场背景”遇见“移动互联网的高速发展”，房地产营销模式不断变革、创新，不同的模式如何应用于不同的项目、不同的阶段？新的模式又对营销团队提出了哪些要求？是每个地产企业的管理者、执行者需要深入了解、认真专研的问题。
房地产横盘时期，过去的套路与经验已不再灵验，客户购买需求降低，房企项目销售正在减速，资金链将进入危险期，面对窘境，如何提升营销力成为各企业关注的核心问题；客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起的社会现象持续存在，而如何确定项目定位成为各房地产企业营销团队中首要关注点； 中小城市现状是项目余量多，而危机临近时企业如何把开发期缩短，加快项目的运转速度和销售速度，回笼资金成为企业生存的关键核心点。
第一部分：珍贵柜员之我“型”我“素仪容仪表——做个有“面”的柜员形体仪态——做个有“型”的柜员站姿、坐姿、行姿、蹲姿接待礼仪——做个有“礼”的柜员服务形态&递送物品鞠躬握手&自我介绍电话礼仪&方向指示搭乘电梯&乘车座次会务座次&餐厅座次表情神态——做个有“神”的柜员语言规范——做个有“品”的柜员第二部分：珍贵柜员之从“心”开始一、三“心”二“意”——阳光服务心态培养同理心——服务行业的心态基础责任心——差异化服务的添加剂恭敬心——优质服务的关键营销意识——服务是营销的基础，营销是服务的延伸危机意识——不断创新的服务营销理念二、明心见性——情绪与压力管理明心之情绪与压力的来源明心之压力测试明心之压力测试明心之正向认知情绪与压力见性之减轻压力的根本见性之积……
海外战略客户的营销是外销业务的“轴心”。他是检验企业外销绩效的“晴雨表”，也是企业营销策略落地执行的“试金石”。成功的战略客户营销将借助渠道客户营销和海外产品营销“两轮”的升级。本课程系统讲述了外销企业开展战略客户营销的作业思路和实施步骤“七步走”，尤其针对高科技企业的海外战略客户营销提出现实的案例和借鉴。
关税、汇率、原材料市场风起云涌，中国企业海外市场面临更加严峻的挑战，锐意进取的企业家开始思考：实现ODM向海外“品牌营销”的转型升级，需要哪些必备条件？如何整合现有海外客户资源，建立起有效的海外品牌分销渠道？以企业可承受的投入，在海外逐渐创立自己的品牌？海外渠道客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？该课程将结合中国企业营销的实践，从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设和运营管理之道。
本课程希望向销售人员及管理者解说在大客户开发过程中遇到的如下问题： 你的团队成员个个充满活力与激情，但却不懂得如何有效地销售？ 你很努力的为公司开发了不少客户，可总是缺少上量级的大客户？ 你觉得客户总在敷衍你，摸不透客户到底在想什么？需要什么？ 除了价格，找不出其它可以给客户带来价值的产品特征和利益？ 如何让销售人员从关注个人利益转为关注客户利益，真正成为顾问型销售？ 如何才能提高个人和团队的成交率？ 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角……
为什么经过辅导的企业3个月业绩翻番？ 为什么从经销多品牌走向主推专营却盈利更大？ 为什么连续多年在区域市场价格最高销量却最大？ 为什么经销商运营投入增加，反夸平台服务到位？ 为什么员工底薪不高、任务量增大，却个个称赞叫好？ 为什么农资经销大卡年业绩增长率达36%？是如何实现的？ 俗话说：“同行没同利”，这句话虽然简单，但道出了生意经营的一些哲理。农资企业销售主战场基本上都在县乡（镇），老板的经营意识相对落后，基本的经营形式是“守株待兔”，很少有主动出击的营销思想。我们经常说“思路决定出路”，就是老板的经营思维决定着产品的销量。很多老板之所以生意一天不如一天，不是本身缺乏能力，而是没有真正去把好的经营思路与想法付诸实施，很多人可能也参加培训学习，但还是听着激动，想着心动，可回去就是……
第一章、营销策划概述营销策划的意义？什么是营销策划案？营销策划构成的要素市场营销的观念分析案例展示：中国快消品行业经典案例？第二章、市场环境分析开场案例宏观环境分析的PEST模型消费者行为分析波特五力分析（兽药行业价值链分析）农牧企业的SWTO分析第三章、消费者购买行为分析消费者市场消费者购买决策第四章、竞争性战略营销选择兽药行业的竞争者分析市场领先者及其竞争战略市场挑战者和市场追随者案例分析、模拟演练、视频分享第五章、营销调研营销调研概述营销调研的分类与方法市问卷设计与抽样设计案例分析、角色模拟第六章、市场细分与目标市场选择（STP）兽药的市场细分（Segmentation）兽药的目标市场选择（Targeting）兽药的市场定位（positionning)案例分析、模拟演练、头脑风暴第七章……
久赢迷踪：销售圣经----是销售创新的必修之课，在一个销售团队中，团队80%的销售业绩往往来自于20%的优秀销售人员，而这些优秀销售人员当中，只有20%的人能被称为顶尖的销售高手，他们的收入能达到一般销售人员的数十倍，之所以登峰造极，是因为他们领悟了销售的真谛--销售的真经！ 什么秘诀使得这些销售人员屡战屡胜，如何才能达到销售的巅峰状态，怎样才能以销售为荣， 以销售为使命并且乐在销售？ 在今天以结果为导向的时代，销售力的衡量往往取决于销售人员的心态及销售技能。 今天我们要学习的“久赢迷踪：销售真经”就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，训练你长期保持乐观、积极、进取的心理状态，矢志不移地追求销售的巅峰状态和目标。在掌握销售的基本程式的基础上，不断练习和演练，充分利用心理……
