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《绝对成交---零售终端的销售提升》

发布时间:2019-07-10    点击数:7
课程大纲

第一章:销售提升,从“心”开始
一、品牌终端销售“赢”在哪里?
观念、专业、服务、速度
打造内在的销售影响力
二、提升个人销售吸引力
运用销售中的正能量
提升销售中的自信心与品牌自豪感
打造你的第一“名片”
三、快速建立顾客信任
1、关键销售指标
2、第一印象定律
3、三大策略
四、顾问式销售观念的三大转变
1、变“卖”为“买”,销售角色的转变
2、变“专业型”销售为“性感型”销售
3、变“推动型”销售为“拉动型”销售
第二章:“认识”你的顾客
思考:破解消费者的心理密码(消费需求分析)
1.顾客购买心理与购买动机
顾客购买动机分类
2.影响顾客购买动机的因素分析
顾客购买行为特点
顾客购买行为类型(个性分类、情感分类)
3.影响顾客购买的决策因素
消费者购买决策过程
4、消费者消费层次的变化对销售策略的影响
功能型需求及其销售策略
风尚型需求及其销售策略
文化型需求及其销售策略
实操演练:根据影响消费者购买行为因素分析,我们该如何影响消费者购买行为,从而提升销售?
第三章:如何捕捉消费者需求
一、洞察消费者需求
1、洞察消费者需求的四个方面
2、如何在销售中洞察消费者的需求
销售顾问看的艺术
(销售顾问的眼力从哪里来?)
销售顾问问的技巧
(有效提问的四大要素、提问与心理学的技巧运用)
学会倾听顾客的心声
(顾客需求的分析、顾客异议的判断)
综合信息判断真实需求
二、实操演练:
第四章:终端销售技巧与策略
一、基本销售的技巧策略
1、电梯测验与USP法则的运用
2、顾客为中心的营销理念与FAB法则的运用
3、产品销售的五步呈现法技巧
4、常用的销售业务技巧
三大时段的赞美技巧
情景描绘的技巧
5、终端店铺销售的完美流程与演练
二、注重顾客的体验——难忘的体验胜于产品价值
创造良好的顾客体验环境
让顾客参与进来
场景描述与预演未来
案例分析:
三、“乐销”策略,提升顾客的满意度
四、用“权威效应”来影响顾客
五、善用“故事销售”策略
六、“视觉”销售,让环境为你说话
七、提升顾客成交率
1、S=C*V*N
2、门店销售的晴雨表
3、影响成交率的内外因素
4、提升现场成交率的三大策略
八、提升客单价
1、决定客单价的三大因素
2、卖低推高的销售法则
3、零售中的三六一法则
4、如何做好延伸销售
第五章:总结与演练
一、揭秘日本、欧洲高档品牌销售的经典法则---
1、掌握流行趋势
2、自己本身就是品牌的象征
3、有一百个顾客就有一百个不同的服务
4、为顾客创造幸福瞬间
5、传授“享受人生”
6、成为顾客的生活“顾问”
7、牢牢抓住顾客的心
8、保持专业的形象
9、品牌故事
10、树立品牌自豪感
二、销售综合演练与点评:
1、销售流程演练
2、销售技巧的综合运用
3、店铺销售中的团队帮衬
4、导师点评

标签:大客户营销 | 销售技巧



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