繁荣期重管理，危机期抓营销——全力追求财务稳健、持续增长 面临不断下行的市场态势，企业比任何时候都需要这样的营销：低成本、快营销、可复制
一、应收账款催收策略工具：RPM过程监控法会议法：如何实施内部应收帐款提醒如何应对客户拖欠借口和理由如何防止客户的延迟付款？逾期帐款的催收政策与流程产生逾期帐款的原因账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备收帐的基本要领克服催帐的不安心理/催帐礼仪常见债务人心理与要领制定催帐政策：催帐政策与客户关系三、催款30计擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控？四、应收账款的案例分析及商务对接央企与外资项目的付款方式怎么谈？案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？风险企业的催款怎么办？案例分析：某电气企业的漫漫催款路拖欠款项的10个非压力……
曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。 然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。 中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。 国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？ 避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？
一、销售过程中的八大困惑问题1：销售经理长期驻外，信息屏蔽甚至虚报，导致管理难度太大，如何识别销售人员上报的虚假信息？问题2：跟踪的项目多，成单率很低，销售费用高，盈利的难度大。。。。。。销售过程的8大风险的识别项目情报的风险分析客户信用风险分析项目回款风险分析交付验收风险分析质量事故风险分析人员变动风险分析合同风险分析项目亏损风险分析区域经销商管控分析二、工业品营销的8大风险管控1、项目情报风险管控如何督促员工填报真实完整信息如何识别员工填报信息的真假；如何防止项目信息对外的泄露如何防范负面信息在企业内传播2、项目的风险评估与费用管控如何识别项目的潜在风险？如何判别项目的资金与企业的信用状况？意向客户项目成单率评估模型？如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源？如何根据项目进度确定资金预……
一、工业品营销管理中面临八大挑战企业的大脑：资源风险企业的五官：管理风险企业的心脏：订单风险企业的骨架：团队风险企业的肠胃：信息风险企业的皮肤：政策风险企业的双手：员工风险企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控变化中的市场，企业需要怎样的能力？从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题解决方案：绩效体系实现营销组织管控关键细节：从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二：运营管控基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案：企业运营管控的四大核心关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控五、营销管控系统之三：人才管控基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案：企业人才管控的四大体系关键细节……
一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判？如何争取更多的谈判砝码？如果经销商要求降价，怎办？针对不同的三类经销商进行谈判？谈判达到双赢的关键？案例：谈判五大情景四、有效处理渠道之间的冲突建立项目报备制渠道冲突的类型如何有……
第一篇：新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程新产品上市的背景新产品上市的构想与流程常规新产品上市失败的原因新产品类型1）完全创新的新产品2）公司新增产品线3）现行产品的增补品4）现行产品的改进品5）老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析市场调研的价值与目标市场调研的流程与步骤内部访谈的流程与目的外部访谈的对象及方法探索性调研与结论性调研市场调研的主要形式与方法市场调研的数据分析方法三、新产品优势提炼与定位分析市场环境及市场格局分析竞争者优势定位及市场布局分析客户需求与倾向度分析公司新产品优势分析市场趋势及行业未来趋势分析定位的五种策略方法：1) 卡位领导者定位策略2) 挑战者定位策略3) 进攻者定位策略4) 防御型定位策略5) 蓝海概念定位策略四、市场细分与营销战略竞争……
一、市场调研与行业分析1.产业研究1.1宏观环境研究1.2行业竞争格局研究1.3企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测；2.1产业链信息流研究2.2产业链渗透模式2.3行业发展趋势研究2.4商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？4.行业客户需求该如何把握？5.针对行业需求我们如何运筹帷幄？二、竞争优势分析--六步法选择合适的目标市场合适的竞争对手竞争对手的优势分析（SW）市场的机会威胁分析(0T)SWOT分析法制定有效的营销策略三、营销规划与卡位战略1、卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注什么？“十六字真言”，卡位的核心战略思想2、明确定位（领导者）颠覆传统，定位的新玩法建立区隔，给竞争对手设立安全线3、挖掘优势（差异化）优势不仅仅是优点价值取向，发现你的优势案例：招商银行的“……
一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”?确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么?大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在哪里？案例分析：汽车细分常用的方法有哪些？三、服务营销组合的方式与手段服务产品服务定价服务的位置和渠道促销和服务沟通案例讨论：促销活动如何开展？……
一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手情报收集的案例针对竞争对手的情报收集框架小组实战互动：综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例五、竞争情报与标杆管理什么是标杆管理（benchma……
第一章突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生，心态对销售印象的影响心态对业绩的影响案例：三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心相信自我之心如何化解被拒绝如何化解恐惧（失败和失去）如何化解被责骂和批评相信顾客相信我之心了解客户采购的价值观分析客户采购价值观改变客户采购价值观种植客户新的采购价值观相信产品之心相信产品才能成功的销售产品销售的过程是信心传递的过程客户一直在判断你对你自己产品的信心相信客户现在就需要之心客户说太贵了的心理客户说质量不好的心理挑剔的客户才是真正的买客相信客户使用后会感激之心对症下药才能打动客户的心实现客户的预期带来心理价值案例：老鸟的业绩为何一直不振三、如何克服拜访高层的紧张心态……
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“项目采购的5大特征用战局的思维来分析项目的竞争过程项目博弈过程的5个阶段项目的博弈本质上是优势的竞争项目推进的四个关键阶段识局---通过9个必清事项把控项目形势控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）项目型销售的业务流程项目型销售的任务清单跟单中“海陆空”如何协同作战？技术、销售人员与高层跟单分工与配合案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？二、项目控单的C139分析法以战局的思维来分析项目掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）项目成单……
传统生意越来越难？电商越来越难？微商越来越难？网络营销越来越难？…… 不！是你越来越难，很多企业赚钱又多又快！ 互联网时代背景下，传统营销效果越来越差。 思维跟不上，一年更比一年难，必将惨遭淘汰！ 你艰难遭遇，大多难题已破解，只是你不知道！
马云：未来十年、二十年纯电商将消失，线上、线下、物流结合在一起才会产生新零售。 刘强东：未来销售是无边界的，不分线上线下。 雷军：要升级小米商业模式，要把纯线上模式升级到线上线下融合的“新零售”。 互联网下半场已经到来，“新零售”如何取代电子商务，更深入链接各个领域？新零售之所以会受到如此多的关注，他是互联网模式在迅速发展过后的反思与重构，更是对未来发展模式回归底层后的再探索。 未来已来，我们再出发。 【针对问题】 新零售风口来了，谁能起飞？ “电子商务”这个名词正在消失，将会被新零售代替，中小企业究竟应该怎么做？ “新零售”的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程，不是很懂技术的中小企业，如何做好营销，拿到经营的结果？ 新零售究竟是一个什么样的时代？
思想成就方向，思路决定出路。深度经销是品牌厂家与代理商天天在喊的口号，是决定品牌厂家能否获胜的关键因素。但真正能做到深度经销的没几家。所以经销商必须学会基本的经营竞争思路和战略竞争思路，不能浑浑噩噩的做生意。经销商做不大，主要原因是经销商定位自己是生意人，不是管理经营者。经销商不仅要利用自己的资源拼杀，还要智慧的识别资源，学会“嫁接”别人的资源和优势。本课程将帮助经销商提升经营能力，学习成功经营策略，优化经销商的服务意识，提升销售率与客户满意度，增强产品在市场的竞争力。
《孙子兵法》是我国历史上流传至今的文化与思想瑰宝。它的思想从最初的军事作战指导作用，到如今已渗透到社会的方方面面。尤其在以经济发展为重心的当今现代社会，在没有硝烟却同样激烈的“战场”——商场的竞争中，它同样具有积极的指导与参考意义。 《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的战略模式，不仅是兵战模式的最佳选择，同时也是商战模式的最佳选择。随着时代的发展，营销已经成为了企业商战中的决胜之战。本课程运用兵法哲学的核心，有助于企业认清营销的本质，从战略层面制定相关原则，从实战层面给出正确指导，实现当代企业营销的模式升级与效率提升。
中美贸易冲突、经济结构性调整、互联网重构一切、市场疲软……逆势要增长，绝处要逢生路长全教授教你如何运用“切割”的手段突破困局，逆势增长，实现三大升级从价格竞争升级为价值传递从产品竞争升级为品牌认知从传统渠道升级为生态模式路长全教授通过一系列亲自操刀的成功案例，向我们演绎鲜为人知的竞争策略——大切割营销其超凡脱俗的营销理念和运作手法令人叹为观止！路长全的大切割营销——好用、实用！每年数万企业家管理者聆听他的智慧，他的课程被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”http://www.mingshi51.com/jiangshi-1scyx-2yxch.html
过去的一年是经济跌宕起伏的一年，过去的一年是财富从巅峰到谷底，再从谷底到强劲反弹的一年。从违约不断到经济去杠杆戛然而止，从贸易战炮声隆隆又到戏剧性转变，从人民币岌岌可危到稳中向上，从查税风暴到大规模减税降费。揭开中国财富迷局，解析未来政策的发展路径，找到企业家与三高人群的资产配置优化策略。 全球经济的起起伏伏，各国增长乏力很大一部分原因来自我们正在进入一个“老化的世界”，老龄化对经济带来的是全方位的影响，而中国也即将财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期，高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS，新的个人所得税法……
该培训方案从品牌管理的基本点着手，通过市场分析、品牌规划和管理、消费者品牌心理及品牌营销4个模块，将市场营销过程中的客户群分析，产品定位与管理，品牌整合，品牌延伸，消费者心理，营销策划及产品推广进行了清晰的阐述，从而帮助销售经理全面理解品牌管理内涵，建立营销策略，提高资源整合能力，从而全面提升自己的市场营销管理能力。
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的，以“找对人，说对话，做对事”核心思想为主线，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体连锁共同面临的问题。 本课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费者消费习惯和方式的的变化入手，通过分析新零售良品铺子，海澜之家，名创优品的成功转型案例，让学员了解新零售的关键成功要素，以及实体店下的流量人口，如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式，在药店卖药品到卖产品，到卖方案，到成为消费者的大健康长期顾问，获得长期盈利，把顾客变成客户，把客户变成账户，提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。 在课旨在跳出自己行业看自己，开拓学员视野、提升学员连锁综合运营能力。
第一讲：从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1.零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”2.理性营销与“从心”营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”案例解析：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”3.“我不需要”——推销员的无限悲剧讨论：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”案例分析：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力第二讲：客户营销的两大基本原则转变成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小……
高效的财富传承与如何降低税负是当下中高端客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征?在这当中保险工具又担当了什么角色、有什么优势所在?常见的税务支出有哪些?它们如何影响我们的投资?如何降低税负? 作为保险客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，是提升业务技能必不可少的板块。 本培训课程就是从财富传承、降低税负的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用各种金融工具为客户作出最佳传承节税方案!
作为银行从业者—— ●如何理解期缴型保险强势回归的重大意义？ ●如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇？ ●如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销？
企业销售风险现状与问题： 1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？ 2.企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？ 3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？ 4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？ 5.企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？ 6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低？ 7.企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？ 8.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？ 9.销售人员如何应对客户拖延付款的理由？ 10.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？ 11.如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回……
1.课程是基于实际的品牌创建与创新经营管理研究,由课程讲师在品牌企业担任营销总监、品牌经理和在广告公司担任品牌策略运营总监的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 2.课程是成功的国际大品牌与本土国内成功品牌、中小型企业品牌的成功经验的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企、民企、国企在品牌管理方面建设的特点和方法。 3.课程是根据超过五年时间对国内成功品牌的建立和品牌传播及分销的策略的研究而编写的。 4.课程在近一年来先后被数十家企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理、广告公司策略经理、AE经理、品牌经理曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。
是基于实际的营销推广与实施过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和营销策划咨询师的实际操作,经过分析和整理得出的结论; 是针对营销活动推广实施和其竞争对手的营销活动推广反应进行的比较分析,同时针对企业参与程度、消费者的参与程度和购买行为分析、根据营销活动推广活动实施的不同地点和实施的过程所遇到的问题及应对方式进行了系统整理和体验,结合了国内成功和失败营销活动推广的特点和方法。 是根据10年时间一线营销推广和实施以及执行和辅导案例研究而编写的。 本课程近9年来时间先后被全国数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过，这些机构遍及各行各业。 本课程的创新出奇、逻辑推理思维以及其现实可执行、可控性被学员称赞。
21世纪供应市场发生巨变，准确的市场行情分析，才能把握先机，有效控制企业成本提升利润。为此企业为了建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理规则，达到高效全面成本控制，培养熟练运用降成本工具，成为管理者提升工作的重要目标。 本课程是南斌老师结合国内上市公司采购管理实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内，也是授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程。本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。
