2019-09-09 更新 543次浏览
一、项目的信息收集
1、信息收集的四大步骤
项目的五大类核心信息的价值
重要客户的十二条重要个人信息
信息收集的十八招
突破门卫的十个方法
如何确认并筛选项目信息
案例:十拿九稳的项目为何落单了?
2、项目立项的五大要素
如何填报项目信息
工具:项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具:项目立项评估表
案例:相互踢皮球,800多万的项目可以立项吗?
二、发展线人的策略与方法
1、深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例:伊拉克战争的情报战
案例:力拓情报门事件的启示
深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
线人的四大优势
线人的三大作用
2、线人所具备的特点
线人的四度模型
四类不同的线人
不同时期发展不同线人
3、将哪些人发展成线人
线人帮我们的深层次目的
哪些人是发展线人的首选
对线人的能力与素质要求
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例:客户内部关系复杂该如何找到线人
4、如何评估线人的价值
理性评估线人价值的方法
工具:线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
案例:应用工具评估四个角色的价值
5、如何保护线人
线人的角色定位
何时可以让线人引荐高层关系
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的三不要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
6、如何分层发展多个线人
多线人原则
线人的三个层次
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例:天津汽车项目如何发展多线人?
7、如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
8、如何防止被线人忽悠
如何进行人品把关
如何进行角色认定
如何进行信息交叉确认
如何进行投石问路
案例:极具诱惑力的陷井
9、如何由基层线人推进高层关系
项目运作两类途径
爬楼梯式公关
双螺旋式上下互动
如何选择项目的运作途径
案例:面对这位科长我该如何推进?
10、如何识别线人反水
线人反水原因分析
线人反水的17个征兆
如何应对线人反水
11、线人开发的五大步骤
找到并分析对我方有好感的联系人
了解业务联系人个人需求
发展并推进联系人个人关系;
建立项目目标和利益的共同体
培养并指导线人推进项目
三、线人关系的开发策略
1、线人的需求分析
线人需求的四个维度
物质利益的四重密码
案例:400万的项目怎么谈飞了?
工具:客户需求分析工具
2、客户立场的五个层级
工具:客户立场分析
案例:分析项目中三个角色的立场
3、客户关系的六个台阶
案例:分析判断客户关系的阶段
4、如何建立良好的第一印象
建立良好第一印象的五个秘诀
客户拜访的准备
客户拜访的8大开场白
经典的8大破冰策略与方法
识别客户的沟通态度
如何建立深刻的客户印象
如何为下一次拜访做铺垫
8、客户拜访效果的评价
演练:客户第一次拜访
5、推进客户亲近度的15大利器
寻找并建立共同点
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的5重策略与方法
天下“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
推进客户关系五层话术
推进客户关系三类活动
如何造场控场,通过场影响客户
基层客户推进关系的两大策略
搞定高层的三板斧
搞定高层的7大策略
客户关系六层台阶如何层层推进
演练:技巧演练与评价
6、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
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案例:大西洋制罐新建项目的运作
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课程标签:市场营销、整合营销