第一天:电动车店面销售引爆系统1、认真准备,充满自信2、真诚接待,留住顾客3、问对问题,找准需求4、推荐产品,塑造价值5、解除异议,成交客户6、完美交车,要求介绍第二天:电动车销售话术引爆系统1、接待话术2、挖掘需求话术3、讲解产品话术4、解除异议话术5、转介绍话术6、打电话跟近销售话术
第一部分:新国标新机遇1、新国标主要内容解析2、超标厂家、经销商将被淘汰3、一网二网销售格局将会改变4、超标经销商面临选择新品牌5、国标厂家将优化不良经销商第二部分:新零售新打法新打法1:商业规划你有目标吗?目标够大吗?目标=销量业务分析、销量分析、竞争对手分析未来您的机会在哪里?把大目标分解成小目标落地作业:制定一份商业规划新打法2:店面形象什么是好的店面形象?好的店面形象能给你带来什么?与竞争对手相比你的店面形象如何?店面形象的7个标准落地作业:改变、提升你的店面形象新打法3:产品组合你是如何做产品组合的?你的区域竞争对手是谁?你的区域顾客对产品有什么特殊需求?厂家有哪些品类与系列?产品组合的5个要点产品组合的4个建议落地作业:重新规划你的产品组合新打法4:产品定价你是如何进行产品定价的……
一章 认识金牌销售员 1、金牌销售员的定位 2、金牌销售员应具备的素质;金牌销售员的“523”素质 3、专题研讨如何提高销量 4、终端店面生动化的八大原则 5、终端店面生动化管理5S法则 6、金牌销售员销售气氛活性化十要点 第二章 金牌销售员面对面销售技能提升 1、自我认知,如何面对面销售产品 2、获取顾客信任的六大法则 3、销售中顾客常见问题与应对话术技巧 4、产品销售FABEEC法则 5、克服价格异议的九个方法 6、如何发现顾客购买的语言和非语言讯号? 7、如何达成双赢成交? 8、成交秘诀;发现成交机会;成交方法
你会谈判吗?你能够如意地控制谈判的局面吗?你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗?通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念,掌握谈判各个过程所需要的技巧,赋予你谈判的自信了,变被动谈判为主动谈判。沟通更是谈判中更需要具备的技能,掌握好有效沟通的精髓可以帮助你在工作中处于更为有利的境地。第一单元:谈判概述1.什么是谈判?2.衡量谈判的三个标准3.谈判的三个层次4.谈判的两种类型5.谈判双赢金三角第二单元:有效沟通1.什么是沟通?2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人第三单元:控制进程1.个人需求分析2.谈判者分析3.FAB 4.心理曲线5.合作失控的信号第四单元:谈判的五个阶段1.准备阶段2.开始阶……
第一单元:市场与竞争 1. 什么是市场 2. 重新定义营销组合 3. 市场与销售 4. 竞争对手分析 5. 竞争的六个层次 6. 大客户竞争策略 第二单元:什么是大客户 1. 大客户销售获胜前提 2. 大单与大客户 3. 大单销售与大客户管理的区别 4. 大客户市场环境的变迁 5. 供应商对于客户的层次 6. 客户的购买心理 7. 销售人员的三个级别 8. 超级销售 9. 为什么需要压力推销 第三单元:大客户挖掘与购买分析 1. 四种客户类型 2. 潜在客户的挖掘方法 3. 客户信息来源 4. 购买者分析 5. 采购决策中的五种角色 6. 客户决策时关心的是什么? 第四单元:拜访大客户判定商机 1. 拜访的目的 2. 拜访的过程 3. 开始接触 4. 专业地结束……
促销总览1.0 H什么是促销?什么是购物者促销?购物者促销vs消费者促销为什么要做购物者促销什么是高效购物者促销?促销依赖症促销不耐症课堂讲授案例分析促销设计9.0 H讨论:为什么促销活动效果不理想?促销目的目的精准的重要性促销目的如何制定促销目标促销目标如何制定促销主题设定促销主题的SEES原则案例:80后,我们结婚吧练习:发挥你的创意促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定中国消费者&购物者分级促销时间促销时间如何设定促销范围促销范围如何设定促销产品促销产品如何选择促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型促销方式如何Attract购物者案例:力士梦想奇浴促销方式如何Stop购物者案例:LG冰激凌手机促销活动促销方式如何Hold购物者案例:Bobbi B……
一、打造销售动力和营销内功1.1大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力1.2销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功!1.3顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里?1.4动力过人胜过才华过人2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度(内功)2.2付出的心态---万法皆空,因果不空2.3敬业的心态---敬业是始,成功是终2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力2.5主动的心态---主动胜过被动100倍2.6担当的心态---能力由责任来承载2.7积极的心态---销售就是创造可能性2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词案例:盛田昭夫如何开发和笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户经营之道二、大客户开发的“天龙八步”技巧1.1.销售的前奏曲——准备1.1.1产品知识的准……
一、销售心理学概述篇1、为什么要学习销售心理学2、决定成功销售的心理因素二、营销人员心理素质修炼篇1、销售的重要性1)销售几乎无处不在2)没有销售世界将会停止二、成功销售)2、成功销售的心理核按钮1)决定成功销售的不是能力而是渴望的程度2)成功销售的532法则3)激发你的销售意愿与渴望的五个核按钮3、销售人员性格类型与心理特征三、客户购买心理分析篇1、客户的两大购买动机2、客户的六个购买心理(1.面子心理2.从众心理3.权威心理4.占便宜心理5.尊重心理6.自己决定)3、大客户销售心理分析(1、客户的内部组织机构分析2、客户的内部组织机构需求心理)4、如何根据客户的心理变化调整销售方式四、销售心理博弈篇1、了解客户的问题、需求和渴望2、建立客户信任的七大法则3、客户心理需求冰山模型分析4、S……
一、思路开拓篇---移动互联时代营销思路的转变1.1 SoLoMo时代到来,你准备好了吗?1.2移动互联网改变人的生活1.3移动互联网才是真正的互联网1.4移动互联时代的客户购买特点1.5移动互联时代下企业营销应遵循的四大原则1.6传统企业互联网转型的四条重要建议1.7企业开展微营销五大要点1.8企业做微信营销与运营必做工作及应有的思维格局1.9微信公众账号运营应该掌握哪些原则和规律?1.10订阅号与服务号的运营精髓二、技能提升篇-销售技能与移动互联网的有机结合2.1销售人员动力五大源泉2.2销售员定位必须随新时代转变2.3移动互联时代开拓准客户的27个方法与途径2.4微信圈粉术--粉丝激增的秘诀2.5微信粉丝的管理和转化策略2.6移动互联时代疯狂微信行销法2.7微信营销的4I原则2.8微信……
为什么同样的客户,我们与对手业绩相差如此巨大? 为什么卖的是同一款产品,客户在别人那的重复消费如此之多? 为什么都是销售,客户对他如朋友一般? …… 顶级销售的武器到底是什么? 本课程将为你解读:简报技巧。口口声声说客户是上帝,你却对他一无所知,不光你输了,整个团队都输了。
为什么同样是销售岗位,业绩相差如此巨大? 为什么卖的是同一款产品,他的重复消费如此之多? 为什么都是销售,客户对他评价如此之好? …… 顶级销售的武器到底是什么? 本课程将为你解读:服务意识。这个被人经常挂在嘴边,却又常常流于形式不能产生效益的销售环节。
随着国家对保险的不断宣传与普及,老百姓对于保险的接受程度越来越高,从过去不接受保险,不愿意了解和购买,到现在主动了解、学习、比较各家公司的产品等,客户的角色已经发生了非常大的变化。从而迫使营销员必须以更加专业的能力为客户提供更好的服务! 保单检视,能非常自然的帮助营销员切入保险话题,展现营销员专业形象的一种非常好的展业方法。虽然很多公司也在组织营销员学习和使用,但经过市场实践发现:营销员大多使用的都是保单体验卡或保单整理表等相对单一,且个性化不足的工具。 本次课程是个人服务客户过程中不断更新、整理而成,如果营销员能掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯,能非常好的管理好客户的家庭保单,后续的加保、转介绍也会非常顺畅。
医药代表是一个特殊的职业,他像是一条纽带,连接医生、医院和药厂,要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难,乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向,但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。
第一: 快速充电1、 快速签单基本法则2 、牢记在心的签单秘诀3、营造自己权威4 、合理计划时间5、排解压力第二:知己知彼--了解产品和目标客户2、寻找潜在客户3、接近客户,消除客户的疑虑4、重点培育有望成交的客户5、将拒绝转化为接受7、完美:成交
第一:提升终端业绩的真正秘诀1、您为什么工资老拿那么少2、老板,您为什么总那么辛苦3、优秀员工与普通员工的差距4、顾客为什么总不相信我们5、请问,您懂什么叫营销吗第三:实现与顾客良好沟通的实战策略1、把话说得让顾客感觉舒服2、超级导购熟谙功夫在诗外3、提高语言说服力的简单武器4、让顾客自我说服的绝妙沟通第四:建立关系:主动接触,赢在起点1、顾客类型--选对池塘钓对鱼2、营造氛围:吸引顾客的舞蹈第五:产品定向:探询需求,准备契合1、顾客最缺的永远都不是好产品2、销售,就应像医生一样诊断3、做产品定向,如同医生开处方第六:推介展示:介绍卖点,引导体验1、王婆应该如何卖瓜2、如何介绍并销售高档品3、引导体验就是提升业绩4、成套销售快速提升客单价第七:清除异议:解决问题,巩固需求1、如果不对症怎能下……
“人无礼则不立,事无礼则不成。”只有知礼、懂礼、行礼,在客户面前树立了有内涵、有修养的形象,客户才能欣然接受你,给你销售与服务的机会。因此,作为一名合格的、成熟的销售人员应该把礼仪贯穿于销售活动当中,从细节着手提高自身的礼仪修养,增进与客户之间的良好沟通与互动,这是销售能否成功的内在因素。本课程理论联系实际、案例结合模拟,教你当一名彬彬有礼的“飞刀杀手”!
问题是需求之母,需求是成交之父;问题是病,需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题,客户有问题就一定产生购买行为吗? 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价,让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现,也是挖掘客户需求的要点。SPIN与4P在这一方面显示出了独特的优势,这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。
在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。
销售人员面对各种各样的拒绝与困难,难免会产生消极被动情绪,甚至会造成心理阴影,产生心理障碍。而这种不良情绪会制约的他们的智慧、影响他们的判断、消磨他们的意志,对销售业绩的达成造成严重或致命的打击。那么该如何为他们疗伤打气、如何帮助他们在逆境中突围、如何打造一支胜不骄败不馁的销售团队呢?这正是本课程的宗旨与价值!
有的经销商发展几年会从小打小闹的境地发展成为当地具有实力以及名气的优秀企业,有的经销商可能还在原地踏步,也有的经销商可能经不起市场的竞争压力以及厂家对其的要求与考核被淘汰。为什么会有如此的天壤之别呢?当然不是因为某一个因素而导致失败,或者也不是因为单一个条件而成功,本课程将从厂家与商家、客观与主观、能力与态度、工具与方法、新零售与传统商业等方面进行阐述,立足本课、结合实际,帮助经销商分析问题、解决问题,走上经销商的强大之路。
营销是店面运营的核心,店长作为综合管理岗位, 作为战场的一线指挥官责任重大、意义非凡,面对新零售时代下的店长最需要做的不是站柜台,或者像店员一样导购、售卖,而是要以营销思维经营管理店铺,既要懂战略、又要通战术;既要会管事、又要会管人,更要致力于提升店员的实战营销能力,追求团队制胜、实现团队的销售目标。这也是本课程学习的重点。
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 1、如何快速成为金牌房地产销售员? 2、如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 3、如何让自己是始终具备良好的职业心态? 4、如何练就精准销售绝活,让客户买单?…… 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!
不论是辅导班招生还是特长班招生,都需要销售顾问有过硬的基本素质,比如包括要有足够的亲和力、专业的课程表达能力、良好的销售沟通能力等等,他们不但需要搞定家长,甚至还要搞定学生,所以要想成为一位优秀的销售顾问需要进行专业的培训和学习, 本课程正是为销售顾问的专业销售能力提升而量身打造!
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这样的期待让我们一同走进本课程。
电话销售作为企业必不可少的销售模式,它有独特的优势存在,比如成本低、效率高,不受地域以及环境限制,甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感,甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代,电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢? 这就是本课程重点关注的焦点!
作为一名成功的销售人员,有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访,拜访需要准备、策划、执行、评估。本次课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。
销售人员必须有良好的沟通能力,否则无法接近客户、无法拉近与客户的关系、无法获取客户的好感与信赖、无法很好的描述产品与服务的价值、无法打动客户的心、无法维护好客情关系等等。一个没有良好沟通能力的销售员是无法完成制定的销售目标与实现自我价值。一个拥有良好沟通能力的销售员不论销售什么产品与服务都具备天大的优势,更是企业所需的人才。人才不一定会沟通,但会沟通的人一定是不可或缺的人才。本课程就是帮助销售人员实现自己的人才梦!
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”,不但浪费客户的时间,不能解决客户的问题、满足客户的需求;还浪费公司的资源,不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中(包括推荐产品或服务)会出现以下问题,比如: 1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象,导致业务日后难以推进; 2、沟通的过程中没有良好的状态,缺乏精气神,表现的不专业、不自信、不靠谱; 3、经常就事论事,抓不住客户的兴趣点,一味的推荐产品或服务让客户很反感; 4、沟通中不知道说些什么更能打动客户,经常制造尴尬局面,让销售进程停滞不前; 5、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务; 6、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗,从而产生了更多的异议; 7、由于价格因素导致客户沟……
为什么很多人员不喜欢甚至讨厌做销售? 为什么销售人员一遇到拒绝就失去信心? 为什么销售人员无法与顾客良好的沟通? 为什么销售人员的成长速度总是那么慢? 为什么销售人员的销售目标总是无法达成? 这些问题都取决于销售人员自身的心态问题,销售力的衡量也往往取决于销售人员的心理态度。本课程旨在帮助企业训练销售人员长期保持乐观、积极、进取的心理状态,矢志不移地追求销售的巅峰状态和目标。在掌握销售的基本程式的基础上,不断练习和演练,充分利用心理学语言和工具,开启自我的销售潜能,达成巅峰销售的状态!
第一单元谈判力导论一、谈判无处不在二、案例分析:同样的东西,为什么售价不一样?三、谈判得来的都是净利润四、双赢才叫真正的赢五、谈判的类型六、谈判训练:狭路相逢七、谈判的先决条件八、优秀谈判者的特质九、谈判心法十、谈判训练:企业搬家第二单元谈判准备一、有一个清晰的目标二、评估相对的实力与弱点三、制定谈判策略四、谈判团队角色任务五、如何调动对方理解与感觉六、谈判训练:给你100万七、谈判的三大因素第三单元议价策略一、开高法二、夹心法三、不要答应对方的起始价四、闻之色变五、不情愿的卖方六、不情愿的买方七、挤压法八、决不主动提议分摊九、交换条件十、蚕食法十一、让价模式十二、谈判训练:全资收购酒店第四单元致胜策略一、如何解决对方的难题二、通过假设得到答案三、给自己找一个上级四、黑白脸策略五、走人技巧六……