赵全柱
课程
超能力销售沟通培训课程大纲
2019-11-28 更新 549次浏览
一、何为沟通
1、沟通的定义
2、沟通的三大特点
3、沟通过程模式
4、沟通编码的四个条件
5、沟通解码的四个条件
6、沟通渠道通畅的四个条件
7、反馈的五个要求
影片：报车险/互动游戏:拼图
二、沟通前的五个准备
1、确定沟通目标
2、了解沟通对象
3、选择沟通方式
4、职业形象塑造
5、专业知识工具
影片：断臂女孩掌/互动游戏：击掌
三、销售沟通技巧
1、看—甄别实力、判断意向
1）观察的意义
2）观察的项目
3）客户微表情
2、说—拉近距离、价值传递
1）专业度的表达/背会
2）如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞
3）同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问
4）FABE法则/金牌与狼狗/产品与服务的竞争优势
5）销售谈资/同频率+9大沟通主题
6）因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策
3、问—了解情况、挖掘需求
1）提问类型/开放式+封闭式
2）无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白
3）提问内容设计：SPIN/4P/策划
4、听—建立信任、发现问题
1）聆听分类/从听而不闻到移情聆听
2）聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈
备注：提供大量案例、现场出针对性的培训成果
课程标签：销售技巧,销售谈判
