销售是一个企业存在的基础,没有订单的企业,无论有多么高尚的情怀,多么宏大的愿景,都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的?如何提升我们的指挥艺术,即使弱势中也能夺取项目的成功? 为了便于大家的理解,我们以春秋战国时期的一支铁军魏武卒为例,从兵员素质、战斗素养、军事装备、人员激励、指挥艺术等多个方面,来共同解读如何构建企业销售组织的现代强兵。对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段,目标驱动阶段、基础管理阶段、流程化组织阶段,来揭开销售组织运作的一种模式(铁三角运作)的神秘面纱。 “三人同心,其利断金”。何谓铁三角?并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色,而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元,其目的是:发现机会,咬住机会,将……
第一部分“意”之篇:谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二部分“策”之篇:谈判准备谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利:谈判时间与地点选择谈判计划的拟定BATNA:最佳协议替代方案谈判的本质:条件切换谈判前的心理与生理调整经之五事:谈判准备工作的整体评价第三部分“术”之篇:谈判攻守谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪说服训练:荒岛求生利益VS立场:谈判说服的核心技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅:“如果”谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠第四部分“……
互联网对传统企业的冲击这是客观总结还是危言耸听?互联网对传统企业的冲击。。。什么是互联网+什么是互联网+?互联网在中国的发展。。。互联网+,加什么?互联网+,加什么?为什么是“互联网+”而不是“+互联网”?互联网+的时代特征互联网+,怎么加?1、互联网+怎么加?--传播互联网化(1)消费者主权背景下,企业必须在形式感上有所突破,表现出一定的偏执,才具口碑传播价值(2)品牌传播内容和斱法符合互联网的气质(3)官斱资讯和民间舆论,发挥UGC的影响力(4)创建属于自己的神奇术语及语系(5)策划、制作有价值的品牌信息和内容(6)网络传播营销的评估必须综合多斱面的指标2、互联网+怎么加?--销售互联网化网络营销系统化建设快速建立品类定位第一定位加强定位寻找空子互联网+怎么加?--业务互联网化方法论执行……
一、互联网+的形式、本质与意义1、形式:以互联网为主的一整套信息技术(包括移动互联网、云计算、大数据等)在社会各层面的扩散、应用过程;2、本质:传统产业的在线化→数据化→智能化;3、意义:解决就业;促进互联网与各个产业的融合创新,提升竞争力;迎接新一轮的工业革命。二、为什么是互联网+,而不是+互联网1、互联网是主动创新者;2、大数据是最重要的生产要素;3、互联网促成新的经济形态。三、互联网+的商业逻辑1、新基础设施(前提)今天做互联网+,一点都不晚,真正美妙的时代才刚开始。我们所说的新的基础设施爆款:网:互联网、物联网基础设施快速渗透端:智能终端、APP应用层出不穷云:云储存、云计算强势突破2、新生产要素(中介)大数据时代特点是:规模巨大→巨量:从TB级别,跃升到PB级别,甚至ZB级别;高速……
第一天上午上半节新零售的产生背景知道吗?巴菲特刚刚,几乎出清沃尔玛全部股票!这意味着什么?让电商背锅?马总表示很受伤!(纯电商业态剖析)见异思迁?消费者表示很无辜!(消费者行为剖析)知识回顾下半节成功背后的真相不是实体不行,是你的实体不行,3个案例告诉你真相!案例背后,新零售有3大重要变化(玩法变了、战场变了、主体变了)案例背后,他们成功的秘笈是什么?知识回顾第一天下午上半节剖析新零售什么是新零售?了解店铺的“三心”定位(销售中心、体验中心、孵化中心)了解店铺的“三化”趋势(场景化、微商化、平台化)你该如何建立新零售?一张图告诉你!(核心价值是什么?关键动作有哪几步?配套资源及基础能力有哪些?)本系列课有哪些安排?为何这样安排?知识回顾下半节定义你的极致产品案例:从卧室灯到情侣啪啪灯的转型什……
探秘微商关注持续亏损的平台卖货去中心化成为热点2015微商元年,新风口揭发“伪微商”微商原理与定义解密微商一个案例,看懂微商掌握1-3-5,玩转微商--1定人格--3选择1模式--5项关键要素研讨 你的产品适合微商卖货吗?第一招:快速拉粉3步,从粉丝里发展潜在微商全网招商策划利用引爆,快速增粉练习 策划你的拉粉方案第二招:粉丝转化微商搭建转化系统:--内容,内容策划关键--活动,活动策划与设计--利益,建立利益机制--培训,线上/线下培训及招商第三招:裂变式销售微商社群的组建,5项关键要素计算你的微商规模及层级关系制定核心代理的准入门槛,拿货量/销售额/资源能力制定产品价格体系制定裂变销售全策略练习分享您的企业类型、进入时机、选择的策略类型
第一天媒体矩阵+推广吸粉1、定方向与目标开班仪式学员介绍讲解:新零售方法论,系统性框架介绍辅导:2家企业,演示如何定方向与目标沙盘:全部企业,界定关键问题,确定新零售的方向与目标点评:梳理各家企业的零售方向与目标,众智点评。2、设计媒体矩阵讲解:媒体矩阵设计方法体系(新媒体+自媒体的设计逻辑)辅导:1家企业,演示媒体矩阵的设计沙盘:全部企业,设计自己的媒体矩阵点评:展示各个企业的矩阵方案,众智点评。3、吸粉策划内容(长效机制吸粉)讲解:基于应用场景的内容编辑模型辅导:1家企业,推演模型的使用,制作内容编排计划沙盘:全部企业,策划自己的内容点评:展示各个企业的内容方案,众智点评。讲解:黑客技术——智能吸粉工具,轻轻松松百万粉4、吸粉策划活动(短期引爆式吸粉)讲解:3步教你“基于H5游戏”的活动……
使学员进一步认识及了解移动互联网,掌握了移动互联网相关知识。课程深入浅出,通俗易懂,切实提升学员互联网业务能力。同时使培训成果转化、固化为新的工作模式,提升学员的工作成效。
物联网将成为继互联网之后下有一个万亿级数的产业。物联网目前的发展还停留在初级阶段,存在的主要问题是没有开发的思维,产业链不完整,行业企业间存在壁垒,缺少非常成功的应用,标准不统一等。本课程详细介绍物联网的现状、发展、案例和经营思路。
分销物流的问题分析传统配销管理模式和长鞭效应;MAX-MIN下单模式和库存管理;传统配销管理的行为模式分析企业物流配销管理现状分析和企业配销管理的核心问题挖掘配销物流管理体系解决之道——DBM、中心仓库和VMI介绍TOC依需求补货的供应链管理新思维“按需求补货”与“预测”观念的差别以虚拟供应链管理游戏验证“依需求补货”方法的有效性如何建立预测的决策机制,降低决策风险?中心仓库概念和相关分析中心仓库带来收益分析执行控管方法-DynamicBufferManagement(DBM)的方法与应用以虚拟供应链管理游戏验证TOCDBM方法的有效性介绍供应链双赢的绩效指标介绍TOCVMI(VendorManagementInventory)观念如何制定Make-to-Order与Make-to-Stoc……
迎接礼仪 迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。销售人员担任着买卖的中间人和产品的代言人,产品以什么样的形象矗立于公众,甚至经营者展现了怎样的姿态,全在于第一时间与客户交锋的销售人员。所以,提升销售人员的服务水平,展现销售人员五星级服务是非常重要的。
大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作,除了要拥有优秀的产品和服务外,还必须建立一套高效的营销管理系统,打造出一支过硬的大客户销售队伍。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的大客户销售人员,就必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能激发销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并促进企业基业长青。 本课程从大客户销售的思维理念……
销售工作对每一家企业无疑都是重中之重的经营环节。做好销售工作,就必须打造出一只好的销售队伍,这就要求每一位销售人员都要成为优秀的销售精英。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的销售人员,必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取、兢兢业业,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀销售人员总是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能凝聚销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并最终会使企业基业长青。 本课程从销售工作的理念、销售人员应具备的品质、销售实战技能……
互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
每一年的某一时段,很多厂家(或者一级代理商)总是喜欢把下级的经销商们召集起来,管吃管住管机票,总以为这样经销商就会感恩流涕,拼命订货。殊不知,经销商把这次活动当成的公费旅游的有之;当成诉苦大会的有之;当成一起讨论其他品牌的好处的有之…… 那经销商大会要不要搞?当然要搞,还要轰轰烈烈的搞!关键是怎么搞!很多厂家搞错了方向,以表彰作为激励经销商的手段。没错,这是个很好的手段,但只是其中的一环!可是目标不清晰、目的不明确! 唯一目的:就是把经销商的肚子搞大! 以三个占有为结果导向:让我们的产品库存占有他的仓库空间、占有他全部的资金、占有他全部的经营精力与时间! 只有这样,他才会死心塌地的玩命似的销售我们的产品;只有这样,他才没有多余的资金去三心二意的经营其他品牌;只有这样,他才会愿意学习与……
全球经济正在经历寒冬,企业经营成本高涨,市场竞争日趋激烈!而互联网行业,如淘宝、百度、腾讯、京东商城却迅猛发展! 余额宝理财、微信营销已经影响人们的生活! 大数据、互联网思维、企业互联网转型,这些2013年最火热的词汇,使得许多企业中高层管理者产生疑问:什么是大数据?什么是互联网思维?企业如何在互联网时代把握大数据下的营销和服务。
互联网+数据是基础性资源,也是重要生产要素。互联网与云计算、物联网等新技术相结合,迅疾并日益深刻地改变人们的生产生活方式。运用互联网+大数据能够提高政府决策和管理水平。通过对海量数据的挖掘与分析可以更好地提供信息等公共服务,助力大众创业、万众创新。政府应正视互联网+大数据时代潮流,主动抓住互联网带来的发展机遇。
移动互联网对于中国进入世界经济前列是个机会,当前移动互联网平台商业模式已经显示出对各行业格局的超级威力和重构的本质,能源电力企业如何践行、推动互联网+经济行动计划,在产品和服务上落实“互联网+”经济行动计划。
2015年两会上,李克强总理多次谈到“互联网+”的概念。但目前大多数企业对“互联网+”还是十分陌生。“互联网+”是什么?离我们有多远?传统工业企业和服务企业如何实现“互联网+”?这些都是中国的政府官员和企业家所关心的问题。本课程为大家系统讲授企业和政府如何应对“互联网+”以及“互联网+”给国家和企业带来的发展机会。
本课程是将市场学、营销学、心理学、口才学、表演学,国学融合,旨在提高销售员工的产出率。希望能在最短时间,解决: ⊙哪些客户信息最值得关注? ⊙如何才能快速的得到面谈的机会? ⊙如何取得最好的第一印象? ⊙如何最短时间建立信任关系? ⊙如何规避销售风险? ⊙如何找到对的客户? ⊙如何筛选客户? ⊙如何满足客户需求? ⊙如何增加客户粘度? ⊙如何迅速成交? ⊙如何提高谈判成功率? ⊙如何提高成交的含金量? ⊙如何鸡生蛋,蛋生鸡? 七十二变在西游记中代表的是动静阴阳五行变化的最高境界,七十二变真正意思乃是变化多端或变化无穷,出神入化,高深莫测,利用一切资源来实现自己的目的。七十二变演变在销售当中代表的是从一心二连五则八个主题来进行变化分割,分为心态和基础方面的意变,方法……
我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈,我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对,以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的,普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理,能一步步地改变对方的思想,引导对方的情绪,并将自己的意志灌输给对方,使谈判向有利于己方的方向发展。 谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。
在B2B(工业品)行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时,客户可能愿意挑选最好的产品,并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时,销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却……
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程(21年經驗談)老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力(國內銷售人員的致命傷)(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码(细节决定成败)贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道(各地买家的特点与……
模块一:分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫,降维打击社群营销如火如荼产品导向,内容导向,市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”?市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维,你是哪一脉?产品思维,渠道思维财务思维品牌思维社群思维,平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维,非线性思维整体思维,个体思维逻辑思维,碎片思维平台思维,社群思维共性:视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态,老板心态你在为谁而工作?为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级?做个公众号就是向互联网升级了吗?你传递的价值有没有客户的刚需?可买可不买的,客户选择不买前半夜想想别人,后半夜想想自己高度聚焦,一路做减法极简包含几层含义?“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一:社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听?7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来?模块二:商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己?9.怎样介绍公司和部门?10.怎样介绍项目或服务能抓心?11.怎样获得你想要的信息?12.复盘与总结模块三:商务谈判胜出之道1.定位:视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么?4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么?6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
第一讲:互联时代的发展大势案例:风光的互联网企业和消失的巨头们网络时代的巨大影响力和价值互联网商业的最新趋势互联网思维的本质:从小米等案例说起互动环节:大家谈谈对互联网思维的认知第二讲:互联网时代的创新——“三大战役”·卖货路径------第一层面(案例)·聚粉路径------第二层面(案例)·建平台路径------第三层面(案例)重点:战役2:聚粉之术案例:不务正业的互联网公司们粉丝的价值和四个层级定位和打造自媒体形象(品牌人格化)(案例)极客产品打造的四大原则(案例)粉丝运营模式和方法(案例)5.1、粉丝运营的功能模式和三步骤5.2、聚粉工具“六脉神剑”(案例)5.3、社群运营的威力和规则(案例)6、社交电商的终极应用6.1、微商模式讲解6.2、微商与O2O的结合新玩法重点:战役3:建平……
第一讲:移动互联发展大势风光的互联网企业互联网的巨大影响力和价值互联网思维VS传统思维互联网思维的本质第二讲:互联网时代的营销*卖货路径---第一层面*聚粉路径---第二层面*建平台路径---第三层面重点:聚粉之术案例:中国移动/京东体验馆粉丝的价值和层级定位和打造自媒体形象粉丝与社群运营重点:建平台平台的模式平台的设计与搭建用户流量引爆网站的运营和维护网站的模式变现第三讲:整合营销拉升平台运营互联网平台四点原则培训在悄然无息地变革知识变现仍处在风口内容为核心,共享流量定位:专注做垂直细分模式:赚“后市场”的钱推广:抓“流量入口”