模块一、导购员必备的基本素质与心态导购人员必须具备的六大心态学习的心态付出的心态积极的心态老板的心态宽容的心态感恩的心态导购销售前的售前准备心态知识技能导购如何成为受顾客尊重的专业顾问模块二、导购员基本的服务礼仪导购的仪容仪表仪表形象规范服务礼仪规范常用服务礼仪服饰专卖店导购服务用语与礼仪五个文明用语服务语言礼仪服务禁忌语言服饰专卖店导购动作礼仪迎宾礼仪仪态:走路仪态:手势模块三、目标顾客群定位与消费心理规律分析本店商品定位与目标顾客群分析目标顾客群购买的心理步骤目标顾客群购买的特殊心理目标顾客群产生与失去信心的原因模块四、服饰专卖店销售服务流程与技巧服饰专卖店销售服务流程第一步:迎宾导购迎宾前的错误动作导购的口头禅:"没有人"迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象品牌名店应统一……
门店常见误区 表面上缺人才,实际上缺的是培养人才的机制; 表面上缺客户,实际上缺管理; 表面缺生意,实际上缺思路、缺方向; 表面上缺促销,实际上缺营销; 表面上缺标准,实际上缺规范; 表面上看缺引导,实际上缺力量缺后盾; 表面上缺品牌效应,实际上缺的是人员对品牌包装的认知; 表面上缺产品品类,实际上缺员工对品牌价值的宣导,缺学习交流的机会。
第一章 卓越导购的自我认知1、阳光心态2、能力模型3、成长之路第二章 卓越导购的接待技巧1、顾客进店前的准备2、招呼和接待顾客要热情周到尽快与顾客交流吸引客户注意力和客户建立连接目光跟随顾客,找到最佳的接触时间3、不同类型客户的接待技巧理智稳健型优柔寡断型自我吹嘘型豪放果断型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神经质型圆滑难缠型情感冲动型第三章 卓越导购的沟通法宝1、如何听把话听完以客户为中心回应客户2、如何问问问题的目的案例:婴童店的六大问提问技巧案例:建材行业问预算3、多赞美赞美的原则如何赞美女顾客如何赞美男顾客如何赞美组合顾客4、应对刁难案例1:据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。案例2:这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?案例3:你们的质量会不会有问题?……
前言:新时代下的零售指标粉丝经济下提升门店业绩的策略第一章门店销售的品质沟通1、门店销售的沟通路径2、从销售自己开始3、门店销售如何听把话听完以客户为中心回应客户4、如何问问问题的目的提问技巧案例:化妆品门店的常用黄金三问5、多赞美赞美话术案例:从屈臣氏销售看赞美的重要性6、沟通有重点推荐商品有重点介绍商品有重点7、应对刁难应对刁难六步法案例:如何化解客户的刁难小组练习:试试您的沟通能力第二章门店销售的王牌服务1、用服务赢回网购顾客2、服务从专业开始3、用服务建立信任案例研讨:化妆品导购是如何快速让客户信服的4、由满意到忠诚案例:卡西雅如何让客人宾至如归?5、如何打造优质体验6、化妆品门店的卓越服务体验团队共创讨论:您能为您的顾客提供哪些个性化的服务?第三章门店销售的影响力销售1、您的确有顾……
第一部分 认识新零售时代对会员管理的新要求第一章 互联网+对门店营销的影响一、案例:某服装店一次失败的VIP联谊活动二、请给你的会员管理工作打分三、门店管理的指导定律四、顾客满意对门店的好处五、零售产业正在变革六、互联网+的门店营销模式七、会员管理的真正意义所在第二章 传统会员管理面临的困境一、案例:失败的积分机制二、会员卡为什么不再有吸引力三、会员管理的常见问题案例:某餐馆的会员权益第三章 新零售时代的会员管理一、提升三率二、会员制管理模式 1、会员拓展2、会员保有3、会员价值提升三、树立会员管理的正确意识 1、顾客利润模型2、会员管理的指标3、会员管理的正确意识 从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 商品”+“服务”……
第一章:推销流程一、准备二、接触与面谈三、激发客户兴趣四、商品说明五、拒绝处理六、促成签单七、做好告别动作第二章:初级表达能力的训练——1分钟自我介绍一、演练目的二、演练内容三、演练时注意事项第三章:推销中恰当的座位坐法一、恐怖位置二、理性位置三、感性位置四、实际应用第四章:推销电话礼仪一、中国人打电话不符合礼仪之处二、通电话时语气不热情、缺乏笑意三、打电话约会的九大要点四、学会辨别客户的约会陷阱五、接听电话的规矩第五章:做推销工作的特质——人的性向分析一、感觉的能力二、征服的需要三、两者的组合第六章:倾听的重要性一、倾听的十大要点二、倾听的三大同理心三、倾听的四大秘密第七章:由正确的提问开始与客户的谈话一、封闭式发问——诱导式发问二、自由式发问——开放式发问第八章:优质沟通句型架构及拒绝处……
导言:你的销售门店武器锐利吗?第一部分:家纺销售认知家纺行业现状与发展趋势门店销售认知第二部分:门店金牌销售流程1、迎宾与打招呼2、鉴别顾客的需求3、适时介绍产品4、协助评价5、处理顾客异议6、促成交易7、附加推销8、收银服务9、送客服务10、美程服务第三部分:门店金牌销售技巧1、迅速同顾客建立亲和力销售技巧2、金牌销售技巧的MONEY法则3、FAB产品介绍销售技巧4、AIDAM销售技巧5、4S销售技巧6、顾客购买心理类型分析及其专业销售技巧7、处理顾客的投诉技巧结束语:锁定目标成为门店销售冠军
※ 高级服饰顾问应掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析,提升实际终端店铺经营管理水平 ※ 高级服饰顾问学会分析KPI数据的优缺点,找出提升业绩的策略,实现营运管理价值 ※ 缔造强大的服饰终端学习型、具有执行力的精英团队,共同打造品牌形象,最终实现终端业绩最大化
一.电台不能经营成主流媒体,A,如何做好房地产广播电台广告B.广播广告的失败在于使用音乐,C.广告效果不是收听率,D.房地产每月低于10万的电台广告预算不做.15万每个月3万,E.如何用50万的广告费全部做电台卖掉3个亿的楼盘:F.广播广告应该锁定的主要行业及相关广告策划及行销卖点等二.电台节目多元化就一定是好电台吗?A.减少转台的因素是什么,B.如何做好电台的小栏目C策划栏目的技巧是什么?D栏目需要策划吗?三.广播只能是辅助性媒介和促销媒介吗?A能扮演好辅助性媒体的角色,但不是绝对B,广播是慢热性媒介,从第二个月开始有效果,C.广播的千人成本只有报纸千人成本的7/1,D.客户投放广告(全主流90%主流10%广播整体效益提升15%;70%主流.30%广播整体效益提升30%)有规则有变,E.媒……
课程前言:很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢?一、银行大堂经理服务营销认知1、概论银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段,将金融产品销售给客户的各种经营活动,它本是一个大的范畴,贯穿于产品形成、营销,业务运行、内部组织和管理等各方面。在今天的银行营销中,服务一般也被认为是金融产品的一种,它以无形的状态存在于有形产品的营销过程中,并延伸到有形产品的生命之外,成为一个连续、循环的价值链。因此,银行对服务营销的重视程度高于产品营销,产品营销蕴含着服务营销,服务被看作是产品营销的一个总的运行环境。2、银行服务的4大特点:.无形性.异质性.循环性.非储存性3、银行服务通常涉及的2个概念:……
秘笈一:促销的目的一、树品牌还是抢市场二、打江湖还是捣浆糊三、卖好货还是卖烂货秘笈二:促销的主题一、节日二、开业三、店庆四、厂庆五、地板节六、新品上市七、名人签售八、感恩回馈九、特惠专场十、联合促销秘笈三:卖什么产品一、按类别1.实木地板2.实木复合地板3.强化地板二、按品质1.正常货2.滞销货3.呆死货秘笈四:定什么价格一、与促销目的有关二、与促销产品有关三、与竞争品定价有关四、与品牌定位有关(领导者、跟随者)秘笈五:产品的陈列一、按产品类别分区二、精品与促销品分开三、全部调整货位四、突出地面展示秘笈六:价格标签一、不是所有的产品有促销价二、今日特价海报凸显三、标价核准秘笈七:赠品管理一、看单发赠品二、不要在收银台发赠品三、超出限额要老总签名四、赠品不够时注明安装时补发秘笈八:招徕顾客一、……
在市场竞争日趋激烈的今天,诸多企业已经越来越认识到终端门市的重要作用。在店址选择、店面装潢、广告宣传等诸多工作中,提高销售服务人员的销售技能是门市决胜市场的关键环节。那么,门市销售服务人员应当具备怎样的综合素质呢? 本课程系统讲授商谈、激发购买欲望、促成交易、处理反对意见、价格异议、向客户道歉等各种技巧。学习本课程,相关人员将全面掌握门市销售服务技能,树立正确的心态,进一步发掘客户的深层次需求,最终促进门市销售额的大幅度增加。
1.营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2.营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动? 3.为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事? 4.为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量……
随着市场生态格局的不断演变,客户对房地产企业提供的服务要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一个员工都会是整个企业的形象代言人,每一位员工在接触客户后所留给客户的企业感知度会更加深刻真实。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。如果在每一个客户所经历过的环节中,员工都能传达出精准的销售逻辑和良好的服务体验,这对于企业本身和员工来讲都是受益匪浅的。
如何开发与接触潜在客户 完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白,30 秒内能吸引客户注意力,让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品最终能给客户带来的利益转换成问句来问他(讲结果不讲产品) 开发客户五大注意事项: 与决策者说话; 讲最终利益; 10 分钟原理; 确认约会时间; 不要再电话中介绍你的产品和价格;不要邮寄或传真你的资料给客户; 接触新客户六法: 视觉冥想(在进入办公室前); 有效的开场白; 外表、穿着及外在形象; 说话的语调和声音; 肢体语言; 产品资料的包装; 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处,以及为什么您能 确定客户会对这些利益产生兴趣? 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户的问题(开……
针对商场门店人员、导购人员来说,几乎大部分门店销售人员都不明白真正让顾客购买产品的核心原因是什么? 知道+信任+了解+认可+明晰关系+交易保障 掌握以下课程会让一个销售人员轻松应对消费人群 ▲销售基本功是基础,销售技能在后 ▲客户进店购买产品的原因剖析,利用店面及产品的优势,取得客户信任 ▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! ▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! ▲学会引导客户,改变消费习惯! ▲如何讲故事才能让客户认同并购买 ▲成交需要行动!
▲店员到底应该主动销售,还是应该像苹果那样尽情体验不用理睬顾客! ▲新零售下,从原来的主动售卖到服务,从注重语言到读心,个性化服务,在终端如何做到用户为王! ▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! ▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! ▲新时代下店员到底如何学习,成为一个专业的资深顾问,取得客户长期信赖! ▲线下店员如何充当线上客服,如何追踪线上未成交客户!
销售是人与人之间的一种交往,更是一种意志力与意志力的较量。不是你影响他,就是他影响你,因此,成交与否,更重要的就是看销售员的意志力有多强,只有意志力强的人才可以在较量中获得胜利。 店员到底应该主动销售,还是应该像苹果那样尽情体验不用理睬顾客! 新零售下,从原来的主动售卖到服务,从注重语言到读心,个性化服务,在终端如何做到用户为王! 注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! 如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! 新时代下店员到底如何学习,成为一个专业的资深顾问,取得客户长期信赖! 线下店员如何充当线上客服,如何追踪线上未成交客户!
我们每天都在服务他人也在接受服务,什么样的服务给我们留下好的体验?我们如何提供给顾客有一个好的服务体验呢?如何打造一个卓有成效的服务团队伍让我们的服务打动人心呢? 不管是线上服务,还是线下体验式的服务,我们如何才能抓住服务的核心呢?本课程基于“美国苹果零售直营店体验式服务模式”,结合先进的服务心理理论,萃取成“APPLE苹果服务体验五步法”、“服务体验层次理论”、“体验之箭”等简单、好懂、易于实践的方法论。既有理论高度,更有实战演练;有方法工具,更有模板图表,让学员即刻上手、易于使用。 通过实践本课程的思想及工具,可以将服务从“单向传递”成功转变为“互感模式”,从而实现“内在体验式服务”,让服务真正的走进客户的内心;同时让服务人员收益服务呈现的喜悦,告别服务中的各种苦恼;让工作场所变成服……
第一讲 团队组建和培训一、组建房地产销售团队1、房地产销售团队组织架构2、选拔和录用置业顾问的基本标准3、拟录用置业顾问的入职前培训4、置业顾问入职注意事项5、销售管理人员的培养和选拔案例分享/测试与练习二、置业顾问培训1、置业顾问工作心态培训2、房地产销售技巧培训3、房地产销售团队规则和意识培训4、置业顾问跨部门沟通培训5、置业顾问职业规划灌输与培训案例分享/分组讨论/测试与练习第二讲 房地产销售流程一、房地产销售团队管理流程1、房地产销售团队管理的三个核心2、房地产销售团队管理流程图案例分享/分组讨论二、房地产项目销售工作流程1、主要流程2、次要流程3、违约处理流程三、客户到访接待流程1、客户到访接待流程图2、关键点处置技巧1)第一时间对客户做出分析和研判2)给客……
迎接礼仪 迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。销售人员担任着买卖的中间人和产品的代言人,产品以什么样的形象矗立于公众,甚至经营者展现了怎样的姿态,全在于第一时间与客户交锋的销售人员。所以,提升销售人员的服务水平,展现销售人员五星级服务是非常重要的。
对于连锁企业而言,门店是销售和毛利的实现者,门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 事实上我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方——门店的执行起来往往问题百出,造成这样的原因有很多,但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。 于是,连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化,从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办?
解决方案产品与标准化产品销售的不同之处? 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么? 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求? 标准化产品客户的决策链分析与管理。
本课程针对一线销售员的基本销售技能进行讲解,通过理论讲解、案例分析、情景练习等方式,由浅入深,教会销售人员如何开展销售工作,以及如何在销售工作中进行自我管理与销售流程和销售团队管理。
一、营销是什么?(分享)营销部和销售员的“苦”(分享):我的营销和销售经历(互动讨论):说出你的困惑什么是营销?(视频):观音的营销(互动讨论)观音营销的启示二、中国市场是营销的天堂(一)下面的镜头告诉我们什么?美国的三片(薯片、影片、芯片)韩潮来袭(韩剧、韩装......)日本的高科技(松下、佳能、尼康......)德国的严谨(汽车......)法国的浪漫(葡萄酒、香水......)中国(茶、饮料、鞋、冰箱......)(二)为什么中国企业大而不强?不是质量不好!不是价格太高!而是不会营销!!!(三)为什么中国品牌叫不响?贵州的空气;中国的大包子(四)为什么我们在努力做而做不好?企业有营销部我们也有销售团队我们也打广告为什么效果不好?(五)营销的真谛中国企业一切问题的根源就是我们不会营销!……
《终端营销实战技巧》《品牌创新与精确定位》《快速提升销量与品牌》《新产品策划与上市推广》《市场营销系统实战培训》《攻心销售技巧》《经销商开发与管控》《经销商经营突围》《电话销售技巧》《终端系统营销突破》《终端导购员实战技巧》《中小企业品牌赢法》《如何一个优秀的经销商》《打造能征善战的销售团队》《高效的客户沟通与谈判策略》《卓越的门店管理与导购技巧》《专卖店促销策划与执行》一、迎接顾客八大技巧1、目光迎接法2、趋近迎接法3、微笑迎接法4、问候迎接法5、介绍迎接法6、商品迎接法7、赞扬迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顾客的需要(一)顾客购买三大心理过程1、认知过程2、感情过程3、意志过程(二)顾客心理状态变化的十个阶段1、店貌感受2、寻找目标3、观察了解4、获得印象5、功能联想6、欲望拥有7、比……
第一章节、营业厅最大风险点——现场管理第二篇、营业厅精细化现场管理一、精细化营业厅管理技巧1、现场管理管什么认识营业厅管理的三个方面(服务管理、业务管理、人员管理)营业厅现场管理的常见问题?厅经理还是超级营业员?为什么会出现这样的问题?由被动管理向主动管理转变营业厅现场管理管什么?以什么为中心?客户的对营业厅的需求是什么?客户的实际需求客户的潜在需求客户的情感需求什么是现场管理?2、现场管理的任务基础服务六件事开门三件事内外环境看一看终端设备查一查宣传资料审一审关门三件事礼貌送客要到位填表保账要及时整理完毕才离开营业厅精细化管理的六个方面营业厅精细化管理的十三个重要领域营业厅精细化管理的量化标准现场管理之“三声服务”三声服务的标准与要求关怀客户的的体现——温馨提示温馨提示牌摆放的要求案例:各……
第一步:接近顾客●●观念篇第一印象定成败●●注意事项1、递名片与自我介绍2、心智决定成败3、卖产品,先卖尊贵4、以感恩的心待客●●实战篇◇点石成金情景一:当顾客进入店内►技巧一:察颜观色、礼多人不怪►技巧二:美言一句三冬暖►技巧三:空间管理有学问►技巧四:安全地带有玄机情景二:当顾客在选购时►技巧一:随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣:(4)引发对设计的兴趣:(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步:了解背景(探询需求)●●注意事项●●观念篇1、用沟通打开心锁2、销售的“飞镖定律”3、销售的“猎场定律”●●实战篇►技巧一:发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问……
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧,中国零售市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!
第一章节:超级执行管理系统——终端执行管理“道”第一讲:超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法1)门店人员价值观认知2)门店业绩不好谁来买单2.门面管理提升个人影响力的五要七不要A.五要1)做专家,不做外行2)为团队争取利益3)关心和服务员工B.七不要1)做不分彼此的兄弟2)横加干涉下属的工作3)方案与决策朝令夕改3.店铺管理者两字真经:“懒”、“黑”4.有效激励员工的七种方法与技巧1)目标激励法2)参与激励3)任务激励4)授权激励案例探讨:从“西游记师徒”透视店面员工激励模式第二章节:超级执行管理系统——终端执行管理“法”第二讲:超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用1.执行力管理思路2.店面人员管理的三重反思1)工作……