2019-05-08 更新 304次浏览
课程大纲
第一单元解决方案式大客户销售理念
大客户销售定义
大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
消费者市场大客户
组织市场大客户
案例讨论:消费者市场和组织市场的异同
学员练习:从哪些方面定义客户价值?
销售团队组织架构
销售管理成熟度模型
实施方案
测评与考核
子团队职责及成员组成
APM(Assistant PM)项目经理助理
AM(Account Manager)客户经理
TSM(Technical Sales Manager)技术销售经理
CM(Commercial Manager)商务经理
SM(Service Manager)服务经理
LM(Logistic Manager)物流经理
FM(Financial Manager)融资经理
专业形象:顾问式咨询销售
学员练习:如何引导客户需求
第二单元空白市场突破:关系与商机
商务礼仪建立信任关系
了解客户的背景情况,包括国籍和文化背景
得体的服饰仪容,专业的商务礼仪,塑造良好第一印象
同客户一样的“职业化”促进信任感觉
案例讨论:如何拉近与客户的距离
运用策略建立销售信任
了解决策链关键环节,包括影响力延伸环节
找对人、说对话、问对问题,以做好需求分析
换位思考以客户为中心
案例讨论:不要小看了门卫的影响力
挖掘真实商机:客户为什么要引入新供应商?
前期市场调研和市场规划
商机挖掘与引导
客户内部的关系链及其矛盾
案例讨论:客户为什么要引入新供应商?
学员练习:如何从零开始切入采购决策链?
第三单元介绍方案塑造产品价值
如何进行方案介绍
准备充分,方案精美
个性化介绍方案
案例讨论:前后端配合组织技术交流会
根据客户需求塑造产品价值
了解顾客的购买动机,分析顾客的购买行为,从客户回答中整理客户需求
产品信息、优点、好处、成功证据、竞争对手比较
一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则
案例讨论:有别于竞争对手的个性化方案
第四单元:双赢谈判快速成交技巧
双赢谈判开局技巧
摸底后谈判开局
了解并改变对方底线与期望
试水温,看顾客心理,预留让步空间
在轻松的环境中开始
案例讨论:如何组织客户中高层参加展销会
如何创造双赢谈判
如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值
如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
快速成交谈判技巧
掌握成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?
报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
案例讨论:合作框架协议的作用
第五单元:大客户关系管理
什么是客户关系(CRM)
客户关系的定义
对客户关系管理的正确认识
客户关系的三大核心
信任
安心
价值
维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
从满意到忠诚:客户关系管理
没有满意就没有真正的忠诚
客户满意的五个层次
如何有效处长客户生命周期
案例讨论:客户经理工作手册
第六单元:大客户服务与维护
大客户关系与服务
客户类型及客户关系类型
产品同质化的销售
获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾
案例讨论:华为的农村包围城市
大客户关系维护
客情维护的五个环节
客情深入的关键点
满足客户的期望值,保持沟通常态化,深化客情关系提高忠诚度
建立物质外的感情纽带,及时处理意外突发事件
用心服务,尊重对方,换位思考
案例讨论:抱怨客户变成忠诚客户
学员练习:如何替换竞争对手产品
课程总结
课程标签:名校及企事业单位