课程收益: 1. 帮助销售管理者梳理核心职能,助其成功转型; 2. 提升销售管理者的团队管理能力,帮助销售管理者掌握销售人员的留人、育人、管人的方法和工具; 3. 提升销售管理者的市场策略意识,帮助销售管理者从微观的做单到宏观的布局市场思维转变,提升区域和团队的销量; 4. 提升销售管理者客户管理策略,帮助其掌握客户价值分析的模型和客户管理工具,提升核心客户的贡献率。
第一天9:00---12:00第一部分:开场暖炉30分钟目的:营造轻松愉悦的体验式学习氛围,学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容:导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼;第二部分:学前定向40分钟目的:帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容:*近二十年来营销理念的变革:产品—价格—服务—品牌—文化(个性化心理)*文化营销对营销人员新的要求与挑战;*销售工作的重心从物向人倾斜:1.销售者快速把自己卖出去;2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系;*九型的性格分类科学及基本成因:冰山理论;*练习:价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法;(金钥匙)*课程守则的承诺与……
您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 竞争白热化,企业销售业绩徘徊不前,甚至有下降的趋势? 同质化的市场条件下,销售经理或主管裹步不前,缺乏当初的激情与斗志? 就事论事,销量不好,只会怨天尤人,却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路? 销量增长乏力,缺少方法与手段,除了加大促销力度或降价外,苦于找不到更好的增量方法? 古语云:工欲善其事必先利其器,但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助? 现在,让本课程来解决您的所有困扰与疑惑!
第一讲:销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗?? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么?? 建立信任10大招第三讲:发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话?? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
Ø 第一讲:渠道规划o 大禹治水o 销售网络设计的三要素o 渠道优化、渠道创新o 案例:HP与Dell渠道优劣分析o 直销与分销之争o 案例:HP渠道协同带来的成本节省o 渠道设计的主要模式o 案例:家电行业渠道演进o 渠道设计评估标准Ø 第二讲:渠道招募o “选美”工具C-MACo 匹配原则o 娶到“美女”方法o 猎犬计划o 区域渠道数量的计算方法o &n……
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