第一模块:如何制订渠道战略1、制定渠道战略第一步:分析渠道形势第二步:从市场背后开始设计渠道第三步:渠道决策的经济性第四步:战略适应性和可行性2、渠道新概念3、渠道---价值链各个的环节4、销售渠道的设计原则5、渠道销售最佳状态6、渠道模式设计第二模块:新形势下的渠道模式1、当前的新形势和新变化2、对渠道模式影响因素的分析3、对流通渠道发展和控制的讨论4、运作心灵渠道——造势、借势、运势、成势
医药代表是一个特殊的职业,他像是一条纽带,连接医生、医院和药厂,要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难,乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向,但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。
渠道建设与销售对于所有医疗器械厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分,能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力,可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此,帮助医疗器械厂家培养卓有成效的一线销售精英,从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
一、销售渠道的分析1.营销管理的“4P”策略与销售渠道产品策略价格策略推广策略通路策略2.产品分销与销售渠道的基本分析产品分销分销渠道渠道组成渠道流程3.渠道之必要产品整合大量分销联系客户分担信用市场调查4.通路的长度与宽度市场因素产品因素厂商因素投资因素5.不同销售渠道策略6.目标客户的理想通路7.最佳销售渠道的选择8.渠道管理策略二、市场的开发与经销商管理1.新市场开发的步骤及要点分析市场调查及其分析提出市场分析报告产生市场开发计划论证市场开发计划寻找并确定分销商建立发展销售队伍培训有关销售人员发货及其投入运作2.经销商管理要点1)经销商选择与确定选择经销商的程序选择经销商的条件如何对经销商考察2)独家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方法3)多家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方……
为什么你的销量没有明确的增长?因为你没有建立相应的营销套路与模式! 为什么你店面员工的能力相差甚远?因为你没有为他们量身打造一套销售技巧管控模式! 为什么你的培训效果不太明显?因为你没有建立相应的培训辅导管控模式! 为什么你的销量经理找不到销量增长的方法?因为你没有为他们建立业绩增长管控模式! 为什么你的员工心态与状态老是起伏不定?因为你没有建立员工心态与状态管控模式! 为什么你老是存在“招不到、挑不准、带不好、留不住”的管理难题…… 不管是六脉神剑还是独孤九剑,每一种厉害的武功,都有着自己独特的套路模式。营销也是如此,只有根据实际情况打造出一套适合自己团队的模式,销售业绩才能得到真正的保障!
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦…… 如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点? 如何引导并促成经销商签约加盟? 如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营? 如何让经销商提高销售业绩? 在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前,业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天,业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。
以往很多培训都告诉我们如何面对客户,却很少有人告诉我们如何去面对自己。 《爱的奉献 真心回馈——突破性行销系统高级研修课程》是一种全新的方式,通过训练,使我们学会 圆满地沟通,在短时间内激励自我、迅速并且大幅度提升我们的业绩和销售管理能力,以智慧开悟,到达 成功的彼岸。但同时,课程解决的并不仅仅是提升业绩,如何赚钱的问题,更重要的是学会爱与施予,只 有学会爱与施予,才能真正提升团队和自身凝聚力。真正的行销文化,提升我们的人格,并运用到我们的生活,使我们以正确的出发点,以爱心、善心和智慧来改变我们的一生。真心地把所得无私地回馈给社会,帮助那些需要你帮助的人,才能真正地从中得到快乐。 让我们共同携起手来,设定个人发展目标、创造个人营销文化,开拓中国市场,谋求长远发展,永续经营。
第一部分:Top Sales画像与水平测试1、Top Sales成功案例分享与因子挖掘;2、Top Sales的属性及营销观念、行为要求明确;3、案例研讨,测试参训人员现有业务水平;——通过对照与测试深入解剖自身,明白差距,树立学习目的。第二部分:Top Sales的成长因素与体系1、Top sales成长的三个核心关键要素打造;2、Top sales成长的贱性、狼性、心智打造;3、Top sales业绩观、价值观、榜样观培养;4、Top sales成长业务标准建立梳理、课程体系设计;——通过立体、多维度学习建立Top sales的成长机制。第三部分:Top Sales的打单能力锻造(聚焦大客户营销)1、深挖及分析业务人员业绩差的根源;2、系统学习大客户营销的思维、工具、方法;A、大客户的布……
板块一:消费者心理学(1天)第一章 6大顾客主体1.强迫型——“绝对挑剔的主”2.清仓型——“没有最便宜,只有更便宜”3.狂热型——“搭帐篷也要熬夜排队买”4.虚荣型——“鞋子蹩脚无所谓,关键别人看着好”5.烧钱型——“不选对的,只买贵的”6.自我型——“走自己的路,让别人说去吧”小组讨论:你属于哪种消费类型?第二章消费者背后的故事1.人格维度理论——艾森克人格理论、九型人格2.基于“四大需求”的消费心理——攀比、求异、从众、务实3.消费者气质分类——内倾型、外倾型、主动型、被动型4.女性消费心理——“持久力”和“扫荡能力”5.男性消费心理——实用、理性、迅速、好强、科技含量高小游戏:闻香识女人第三章各年龄段消费者综合交叉分析1.小学生消费心理——回忆你小时候的娱乐活动2.“人小钱大”——美……
(解决营销中:区域破局、单点突破、团队执行力、销售管理者领导力等营销管理障碍与困惑)(本课程已被青岛啤酒、华润怡宝、红牛饮料、松下电器等企业多次重复采购)
第一章:认识经销商我们为什么需要经销商我们为什么缺乏优秀的经销商我们为什么要选择和管理经销商厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系第二章:开发经销商第一步:经销商调查调查方式调查内容第二步:锁定目标经销商选择经销商的六大标准了解目标经销商的需求第三步:考察目标客户六大方面考察经销商判断一个经销商优劣的九大方面第四步:开发客户经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档 第三章:经销商的服务与管理一、正确理解经销商服务与管理的基础经销商服务与管理的本质我们能给经销商带来什么管理、服务经销商的五大原则二、经销商服务与管理“面面观”基本角色基本途径基本内容基本工具与方法三、经销商服务与管理重点工作实战树立你的专业形象拜访和协同拜访全系列推广良好的售后服务有效的销售管理
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