实战渠道营销专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》等实战营销课程。
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
新形势下区域市场优化策略

2015-07-24 更新 534次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 渠道销售
  • 适合行业
    快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力? 2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑?  3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情? 4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿?  6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢? 7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上,经销商对于我们的价值,还远远没有得到体现,双方的合作还有进一步的提升空间呢?……等等问题。 本课程以马坚行老师大量咨询项目为依据,从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题,并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎,使你全盘了解经销商的经营思维,熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中,大量有效的经销商管理“武器”, 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法,快速达成年度销量目标。
  • 课程目标
    1、做到有计划的推进市场。 2、领悟营销竞争中的“赢”文化。 3、学会有效遏制价格竞争五大策略。 4、快速掌握借力经销商的管控系统。 5、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。 6、掌握优化区域市场,策反竞争对手经销商的套路。 7、学会在政策与资源不利条件下,也能让经销商主推自己的品牌。 8、变被动为主动,提升经销商执行力,通过经销商创造实际的销量增长。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等
  • 课程大纲

    第一单元:如何重新做好区域规划与渠道开发?

    一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?
    1、如何规避到处撒胡椒面的市场布局之痛?
    板块化战略三步骤?
    、点状市场样板市场板块市场的存在条件。
    2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
    3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?
    二、区域规划六连环动作分解:
    S1:市场调研(工具1
    S2:界定市场(工具2
    S3:制订计划(工具3
    S4:分解目标(工具4
    S5:开发客户(工具5
    S6:精耕市场(工具6
    三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
    1、区域市场营销计划5W2H原则
    2、七步成诗:区域市场营销计划制定的步骤与方法
    四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
    1、渠道设计五部曲
    2、经销商资源判断的工具
    3、经销商开发时的切入沟通策略
    五、不同类型经销商的接触技巧
    1、傲慢型,怎么切入?
    2、顺从型,怎么切入?
    3、逆反型,怎么切入?
    4、口是心非型,怎么切入?
    5、身负暗型,怎么切入?

    第二单元:如何在同一市场设立多家经销商,并维护价格体系?
    一、诊断
    1、理解你的渠道政策
    2、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
    二、导入方案制定
    1、制定备选两套方案
    2、品牌不同阶段采取不同的方案
    3、同一市场导入其他经销商时的六大策略
    三、维护渠道价格体系的方法与策略
    1、同一市场,价格竞争的恶果
    2、如何有效遏制价格竞争的五大策略
    3、 有效避免恶性窜货的方法
    4、落地话术:太极五步沟通法的操作
    四:小组研讨与发表:对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析,你有何启示?

    第三单元:如何快速策反竞争对手的经销商?
    一、渠道调查
    《麦凯66调研法》
    二、五步策反竞争对手的经销商
    1、系统发力比单点发力强
    2、设局与整合资源的有效方法
    3、用五步系统法快速策反对手经销商
    三、与狮子开大口的经销商谈判策略
    1、增加筹码的五个来源
    2、开局/僵局/结局时的应用策略
    3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
    四、策反后要注意的四个细节问题
    五、案例分析:背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

    第四单元:如何放大经销商资源来主推自己的品牌?
    一、经销商成长不同阶段的需求表现
    二、成为经销商规范化的经营顾问,设置有利于自己品牌的组织架构
    三、打造有利于自己品牌成长的团队,如何处理与经销商关键人员关系?
    四、小组研讨与发表:如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用?

    第五单元:如何运用好经销商管控的八大黄金策略?
    一、为什么厂商冲突不断?
    1、三个变数
    2、十大冲突原因
    二、经销商的控制八大黄金策略
    1、经销商的四种类型
    2、控制经销商的八大黄金策略
    三、如何调整不合格经销商中的钉子户
    1、跳过你,只找老板的,怎么办?
    2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
    3、出口狂言,叫嚣威胁你的,怎么办?
    四、小组讨论:出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求,厂家如何才能控制大经销商?

    课程标签:区域经理培训,经销商培训,渠道销售,销售团队建设,销售技巧

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