经销商管理、经销商开发、消费品营销

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1.《销售团队建设与管理》 2.《大客户营销致胜策略》 3.《渠道开发与经销商管理》 4.《区域市场运营的四把利剑》 5.《如何有效运作三四级市场》 6.《渠道销售精英系统训练营》 7.《终端市场促销与有效执行》 8.《新品上市营销技能特训营》 9.《商场如战场—KA卖场的盈利之道》
  • 邀请费用:
    18000元/天(参考价格)
赢战终端——家居建材终端实战技能提升

2019-03-29 更新 281次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 渠道销售
  • 适合行业
    银行证券行业 生产制造行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    近年来,整个行业环境发生了很大的改变,卖场扩张、租金上涨,经营风险加大……,由此产生的结果是,工资上涨、成本激增、行情不振,成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验,成为“震动”中最大的受害者,“寒冬”下面临几大考验。 市场走低、竞争激烈,经营利润越来越低; 卖场无限扩张,经营业绩销量大幅下滑; 企业成本上涨,对终端扶持乏力,经销商、加盟商生存压力与日俱增; 新型商战模式导入,随着电子商务的崛起,网络团购等蜂拥而至,冲击着本意冷清的传统渠道。 在行业增长整体遭受瓶颈的时候,我们是否应该从自身反省,思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设,强化对帮扶型团队的培训,强化对终端的支持、帮扶力度,从原来的粗放式增长转向精细化增长,从终端要业绩,还是大有可为
  • 课程目标
    1、 获取如何有效树立良好的销售心态,如何激发顾客的购买兴趣;如何将产品介绍得让人心动、行动;如何处理顾客的价格异议,如何处理顾客的折扣与优惠要求;如何做好售后服务与相关投诉等 2、 获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段; 3、 获取如何实施各种有效的促单方法,如安装促单法、赠品法等具体操作的细节,话术。 4、 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动 作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖”。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    终端店店长;终端店面销售人员;有志提升店面销售业绩的加盟商老板;企业终端培训人员
  • 课程大纲

    课程提纲:
    破题:
    1、顾客为什么不购买、不下单,什么原因?
    2、是不是我们促单时机没有把握好,还是?
    3、究竟采用哪些方法才能快速促单成功?
    第一讲:《赢战成交》概述
    1、前言
    2、门店销售的四大关键
    3、终端销售的深度思考
    第二讲:赢战破冰
    1、营造轻松的氛围
    A、从闲聊开始,引入话题
    B、巧妙赞美,取得好感
    实战模拟:破冰
    1、特定问题的处理
    2、同理心关怀
    3、合理赞美
    4、适时小幽默
    5、懂得观察顾客
    第三讲:需求挖掘
    1、顾客需求真相是什么
    2、刺探顾客真正需求
    3、顾客需求分解
    案例分析:老太太买李子
    第四讲:赢战激发
    1、主动引导
    2、主动沟通
    3、特殊诱导法
    4、肯定顾客眼光法
    5、突出细节法
    6、自嘲法
    7、赞美法
    实战演练:赞美身边的学员
    8、主动认同法
    9、十秒广告法加主动体验法
    10、五大系统刺激
    第五讲:赢战拦截
    1、拦截其他品牌机会
    2、拦截想离开的顾客
    3、产品推介五化法
    A、重点化——最强优势+需求配合
    B、差异化——最大特性+利益延伸
    C、设身处地化——换位思考+共赢
    D、通俗易懂化——一听就懂+体验
    E、证明实在化——客观+直观
    4、顾客体验三看
    A、看整体
    B、看局部
    C、看细节
    第六讲:异议处理
    1、顾客购买心理分析
    2、异议处理实战技巧
    案例分析:诸葛亮舌战群儒
    A、塑造产品价值5大绝招
    ①稀缺化;
    ②创新化;
    ③难度化;
    ④艺术化;
    ⑤细节化。
    B、如何应对同伴拆台
    第七讲:赢战成交
    1、把握顾客的成交信号
    1)语言信号
    2)行为信号
    2、高效促单五步法
    1)步步紧逼法
    2)选择成交法
    3)订单法则
    4)小狗成交法
    5)稀缺心理
    3、特殊成交法
    1)黄盖成交法
    2)让步成交法
    3)危机成交法
    4、为顾客树立标准
    5、建设销售团队
    6、团队配合的三种方法
    实战演练:团队配合
    7、容易导致客户不信任的细节
    8、顾客成交前的疑问
    9、客户的合理要求
    10、价格谈判的经验

    课程标签:营销渠道丨渠道终端丨经销商培训

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