第一讲高档产品的定义9:00—9:30富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来第二讲谁是我们的顾客9:30—10:00马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性第三讲群体心理10:00—10:20 10:20—10:40休息认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值10:40—11:30产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营……
第一讲高档品的定义富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来【学员讨论】:LV与方便面第二讲谁是我们的顾客马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营销品牌营销四个方面口碑传……
如何提升店面人员销售技能 认识珠宝知识 提高服务意识,“留住顾客”
零售商品运营贯穿销售管理的每一个环节,很多品牌商或者零售商商品运作过程中,订货缺少系统的数据分析和科学的规划,商品运营和门店的配合以及和陈列,培训,物流等相关部门的协同不够紧密。因此,需要有一套针对全链条的结构化化、工具化的商品管理系统,协助品牌建立高效的商品运作体系,提高销售业绩。本课程从商品体系高度结合门店的管理特性,提供一套完整,系统的商品管理体系和工具。
顾客购物不仅单只是购买商品,而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值,服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务,让顾客享受美好的购物体验,进而增加顾客的粘度、回店率和复购率,提高销售业绩。 本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧,提供一套适合门店销售人员的工具,快速帮助销售人员找到顾客适合的商品,提高成交率。
通过《“礼”赢商运》课程学习,能够唤醒销售工作人员的礼仪意识,尤其是销售服务意识,规范自己的销售礼仪形象和销售岗位要求,领悟卓越销售的关键,展现友善的销售接待礼仪,提供优质的服务,巩固提高工作人员的服务水平,对员工职业能力的培养起主要支撑作用。经过本课程学习,培养工作人员具有职业外表的意识、提供专业的服务等,对职业素养的养成有明显的促进作用。
随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,销售技巧不过关,最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化,造成库存积压。在终端门店管理过程中,由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试衣环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。 为解决门店经营过程中,出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题,包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试衣间体验、正确解决异议、帮助顾客断款等,提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平
新零售态势下市场竞争日益激烈,商场及品牌的数量在不断增加,各品牌之间产品同质化严重,品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争,谁更懂运营,谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大,对于品牌中高层管理者来说,需要同时进行跨区域多店运营管理,而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上,在门店日常销售过程中,因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习,管理全凭自身过往经验,不能做到运用数据分析,对影响门店业绩的问题进行深入分析,导致找不到有效解决措施,使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力?如何牢牢把握零售渠道将成为孕婴童行业当下必须面临与攻破的课题。 据《中国婴童用品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》分析,在眼球经济时代,数以千万计……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力?如何牢牢把握零售渠道将成为孕婴童行业当下必须面临与攻破的课题。 据《中国婴童用品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》分析,在眼球经济时代,数以千万计……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 婴童店铺里卓越级的导购在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为销售店铺的成员,个人的状态、追求、职……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 婴童店铺的店长管理水平在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为店铺核心人物——店长,个人的状态、追……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 在店铺的运营管理过程中,是不是经常会有这些疑问: 1)为什么进店的客户越来越少,团队信心被消耗殆尽? 2)为什么业绩很难持续快速增长? 3)……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力?如何牢牢把握零售渠道将成为孕婴童行业当下必须面临与攻破的课题。 据《中国婴童用品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》分析,在眼球经济时代,数以千万计……
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 在店铺的管理过程中,是不是出现类似以下的情况: 1)为什么很多客户买了一次之后就再也没有来过? 2)为什么明明知道VIP重要却不知道如何营销?……
众所周知,农资、农牧行业同质化竞争程度高,产品伴随而来的就是“价格战”、“渠道战”、“服务战”、“广告战”、“终端战”;而在这场激烈的竞争中,如何快速有效的掌控终端,成为“渠道的王者” ,最终才会取得市场的主动权。
第一天选品+设计概念原型1、定方向与目标开班仪式学员介绍讲解:新零售方法论,系统性框架介绍辅导:2家企业,演示如何定方向与目标沙盘:全部企业,界定关键问题,确定新零售的方向与目标点评:梳理各家企业的零售方向与目标,众智点评。2、选品讲解:选品思路(3维选品模型:需求驱动+竞争分析+资源能力)辅导:2家企业,选品推演沙盘:全部企业,选择产品点评:展示企业的选品结果,众智点评。3、描绘产品概念讲解:4步教你定义产品原型(用户圈层->用户素描->绘制产品价值地图->描绘产品概念)辅导:1家企业,现场推演产品概念的建立过程沙盘:全部企业,描绘产品概念点评:展示各企业的产品概念,众智点评。第二天构建极致体验+讲好故事4、构建极致体验讲解:3步教你体验构建(价值地图实例化->体验……
迎接礼仪 迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。销售人员担任着买卖的中间人和产品的代言人,产品以什么样的形象矗立于公众,甚至经营者展现了怎样的姿态,全在于第一时间与客户交锋的销售人员。所以,提升销售人员的服务水平,展现销售人员五星级服务是非常重要的。
销售是店面的生命线,是店面的命脉,是店面的重中之重,直接关系着店面的生死存亡! 为什么店面客流量不大?客户在哪里?为什么没有人进店? 为什么客户进店留不住?留住了又不能成交?轻轻的来又轻轻的走,没有留下一块钱? 为什么店面总是搞活动赚吆喝,搞了没效果,有效果没利润,不搞没人气,该怎么办? 为什么店面做了很多年,却总是踏步不前?到底是哪里出错了? 电商时代冲击实体店,线上线下如何结合,如何与同行竞争,如何快速提升业绩? 如何调整导购员销售心态?导购销售不好没信心,业绩太好又欺客,如何解决?
互联网及电子商务飞速发展的今天,家居建材始终被无情的冲击,而毫无还手之力,日益增长的店铺、人员成本,使家居建材企业更是在经营发展中,捉襟见肘。建材零售企业对渠道、店铺、顾客经营管理不起来,线下门店的流量无法产生持续价值,每个导购的离职都会导致顾客的不断流失,顾客的忠诚度越来越低,零售企业面对这些痛点则是“有劲使不上” 课程将以新零售与建材行业商业模型“场景设计”为切入点,还原商业环境中的实际案例,帮助学员认知新零售是什么?主要解决哪些问题?企业如何根据所学来解决自身的痛点?如何调整零售场景?如何在建立新零售场景下使企业经营效率翻倍提升?使学员学之解惑,学之能用,带领企业踏上成功的转型升级之路,实现企业新的经营增长突破点。
第一部分:规范篇一、让每一天的我都有成长1.案例分析:为什么优秀卓越的小李反而轻松愉快有幸福?2.打造积极热性向上的工作心态a)为什么成长的才是快乐的b)为什么今天必须要比昨天进步一点点c)为什么我的成就建立在顾客的惊喜之上d)把心态养成习惯才能长久e)我有我的价值观3.超出店长预期!4.如何在工作中做到最好的自己a)案例分析:小红的哪里还可以更好?b)如何把店长的每一个要求做到极致的好?c)如何快速有效学习,成为专业高手?二、营业中的要素:本章节呼应店长培训中的内容,重点在要素的执行和落地,以配合店长落地执行。1.营业前的要素a)形象检查:物品、商品、工具形象准备门店形象员工形象--仪容即是经营5S检查b)营销物品及工具检查等级表、卡片、宣传单页礼品、名片检查营销流程中的一切环节中的物品储……
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业,进入了新一轮的竞争态势。 本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代,方法清晰,立竿见影,帮助零售企业树立引流模式,提高转化率,拉升复购率和转介率。
君子务本,本立道生。自古至今销售的理念不断在变化,从以卖方市场导向的推销产品,到以买房市场为导向的满足需求,各种销售的理论、技巧多如牛毛,但大多并不适用,使销售人员摸不着头脑。 根据我个人十年的销售实践,以及学习心理学、哲学和经济学,最终找到销售的本质,其实也是商业的本质——价值交换。找到本质了,一切都变得简单了。所谓大道至简。
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是……
对于连锁企业而言,门店是销售和毛利的实现者,门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 事实上我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方——门店的执行起来往往问题百出,造成这样的原因有很多,但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。 于是,连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化,从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办?
一年之计在于春,开门红,全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机,而近两年的开门红却越来越不红,往往投入越来越多,员工越来越累,而业绩上不见增长,为什么呢? 因为市场已发生了巨大的变化!社会逐渐老龄化,80、90后又独挡天下,民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了,对手多了,再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了,我们的开门红必须升级! 客户不来网点,如何实现网点导流,如何造势,让客户愿意来?胡子眉毛一把抓,到底谁才是旺季营销的重点客群?活动年年抓,今年有何不同?如何调动全员,使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳?若想在开门红中脱颖而出,实现业绩突破,则需要未雨绸缪,提前布局,赶早规划。
一、银行网点的现状与发展1.银行发展现状2.客户认知现状与金融需求3.网点运作模式匹配及变通创新二、网点现场服务管理1.客户服务再认知2.服务的定义与发展3.服务与营销密不可分4.疑难客户处理与特殊突发事件管理5.网点客户投诉现状与特点6.投诉处理流程与方法7.案例分享三、网点现场营销管理1.团队及高绩效团队必备的要素2.团队建设常常遇到的挑战/困惑3.团队营销目标设定与营销实施计划推进4.团队营销激励与管理促进四、网点负责人日常工作定位
店面是公司的生命线,是公司盈利的命脉,更是公司的重中之重,直接关系着公司的生死存亡!现在竞争越来越激烈,门店越来越多,顾客被多方分流,怎么办?为什么总是强调连单,员工连单销售依然不高,且不愿意推高价商品?为什么导购员听过很多培训,但仍然不知道何时做连单什么时候做快单?为什么一提到连单销售,导购员总感觉很为难,且心中没底?为什么导购员一心总在销售业绩上,心中却没有连单的概念?顾客越来越精明,对导购的信任感也越来越弱,如何快速提升业绩?以前搞一次活动顾客大量进店,现在搞一次活动甚至还不如不搞,怎么办?
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
化妆品店是整个产业链的终端。它的规范、繁荣和发展,直接影响到整个行业。在化妆品店中,店长又是灵魂和核心。这就好比军队里面的班长,虽然身处最基层,但班长和这个班战士的素质如何,却直接影响整个部队的战斗力。从这个意义上讲,把店长打造成金牌店长,实际上是牵住了整个行业的“牛鼻子”。 化妆品专卖店这个行业发展到今天,取得的成绩是有目共睹的,但我们也要清醒地看到,随着市场的发展,这个领域暴露出的问题越来越多,突出的问题就是从业人员的整体素质不高。如何在激烈的市场竞争中做强做大,是老板们不得不天天面对和思考的现实问题。 本课程从货品到营销再到服务详细讲解,内容全部来自一线市场。布局合理,重点突出。在内容上,尽可能照顾到从业人员的实际情况,由表及里、由浅入深,用大家听得懂的语言,配以大量鲜活的案例和图……