开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）

第一讲：商品管理的重要性

一、什么是商品管理

1.商品管理定义

2.商品管理类别

1）需要什么——商品企划

2）需要多少——商品计划管理

3）如何销售——商品零售运营

二、零售商品运营核心

1.商品管理本质

1）解决好商品结构

2）把握好上节奏

3）聚焦核心商品

2.商品管理的核心

1）买货的统一性

2）卖货的统一性

案例：通过日常穿搭通俗告诉学员什么是商品核心

三、商品管理如何影响利润

1.买货阶段

1）订单总量失误

2）订单结构失衡

3）选款失误

2.销货阶段

3.补货阶段

1）断色断码产品没有及时并货，产生销售损失

2）商品分析不及时，没有起到预警作用

4.促销阶段

1）促销时机不恰当导致毛利损失

2）促销方式不恰当导致优质会员流失

案例：某客户门店业绩差，反思商品管理的问题

第二讲：买货——订货管理

一、订货前的准备

1.订货从销售计划开始

1）做好单店订货需要做好哪些事情

2）销售目标制定和分解

案例：某店销售目标分解

2.历史数据分析

1）当地天气累计数据参考

2）历史销售数据分析（关键9个指标数据）

3.结构化分析

1）库存结构分析

2）宽度和深度分别代表什么类型对经营模式

案例：库存结构分析

4.订货门店卖场分析

1）卖场SKC陈列需求量估算

2）门店销售属性分类和分析

二、订货期间注意点

1.上市波段规划

2.搭配延续性

1）上市同波段的搭配互补性

2）上市不同波段的搭配互补性

3.商品销售属性管理

1）631原则

2）商品属性划分的定位和作用

案例：如何解决订货中的搭配性的问题

第三讲：卖货——商品零售运营

一、商品生命周期

1.商品生命曲线分析

2.不同阶段的商品策略和方法

互动讨论：不同类别商品的生命周期

二、新品上市规划和推动

1.新品和老品的无缝衔接

1）结合新老品做好二次搭配和销售话术

2）新品制定主推款和推动计划

2.新品上市推动和管理

1）新品规划八步骤及分工

2）新品数据监控

3）新品培训方式方法

互动：新品培训模式分享

三、商品运营关键点

1.配货

1）店铺定位四要素

2）商品组合六关键

2.补货

1）ABC分类法

2）可销售周期预判

3.调货

1）售罄率原则

2）坪效原则

3）销售周期原则

第四讲：库存和促销管理

一、库存管理

1.库存的四种概念

1）四种库存概念

2）滞销库存产生的原因

3）解决滞销库存的措施

二、促销管理

1.活动类型和目的

1）折扣类

2）体验类

3）提高附加价值类

2.基于商品做活动

1）新品上市

2）季末促销

3）亲友优惠

3.精准定位会员针对性做活动

4.活动现场管控

5.如何评估活动效果

案例：武汉国际广场会员活动

第五讲：关键指标和工具

一、KPI分析工具

1.销售达成率

2.销售同比增长

3.商品毛利率

4.动销率

5.售罄率

6.库存周转天数

二、工具表

1.销售目标分解表

2.品类分析表

三、应用场景

1.品牌公司商品管理

2.代理商，加盟商商品运营

3.店铺货品管理

课程标签：销售技巧丨门店销售