2019-08-29 更新 375次浏览
第一讲:认知篇——2020年开门红银行营销新形势
一、体验经济时代的来临
1.什么是体验营销
2.客户体验对银行的重要性
二、新社交零售时代来临
案例:某行推出营销宝、金融小店,实现全网营销、全网获客
1.什么是社交营销
2.社交营销与传统营销的区别
三、从推销到营销
案例:从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态
小苹果案例:“好看吗?这是我们银行独家推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害?
1.错把推销当营销
1)拼价格,拼礼品,没有礼品不会营销
2)惯坏了客户,存款今天来明天走
3)无法打动真正的价值客户
2.推销和营销的区别
3.金融顾问的角色认知与定位
4.营销的四步骤
第二讲:策略篇——新形势下开门红营销策略规划
一、开红门管理策略制定的关键因素
1.员工动员要到位
2.营销目标要聚焦
3.主打产品要特色
4.客户活动要针对
5.宣传造势要热烈
6.技能提升要训练
7.督导管控要全面
二、开门红期间营销节奏把控
1.第一阶段:12月初至元旦
2.第二阶段:元旦到小年夜
3.第三阶段:小年夜到元宵节
4.第四阶段:元宵节到三月末
三、开门红一点一策制定分析
1.网点SWOT分析
2.网点聚焦客群定位
3.城区、乡镇网点开门红中应关注的客群
案例:某国银行故宫大额存单案例、某农商行老乡存案例
四、开门红客户营销心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懒人心理
4.从众心理
5.占便宜心理……
案例:宝贝存单、招徕产品/礼品
五、开门红中的体验营销
案例:某银行的“春日赏樱”案例、网红打卡案例
1.客户的感官体验
2.客户的情感体验
3.客户的思考体验
4.客户的行动体验
5.客户的关联体验
第三讲:活动篇——开门红活动方案设计
一、“八大节日主题”活动案例分享
1.双十一疯狂购物节
2.腊八节
3.小年夜
4.除夕夜
5.元宵节
6.浪漫情人节
7.优雅女人节
8.二月二龙抬头
二、“特色客群”活动案例分享
1.关爱中老年人系列
2.“关注大学生就业”系列
3.VIP客户答谢会
4.返乡农民工专项营销
5.女性客群
6.亲子客群
7.代发客群
三、营销活动执行6关键
1.聚焦客群,确定主题
2.前期准备,部署缜密
3.宣传造势,扩大影响
4.现场促销,业绩倍增
5.事后跟进,提升粘性
课堂练习,小组汇报:结合课程知识点,结合本网点情况,设计一个活动营销方案
第四讲:技巧篇——开门红营销技巧
一、开门红氛围打造的三个方面
1.厅堂
2.片区
3.线上
二、厅堂微沙龙的组织与实施
三、电话邀约,存量盘活
1.存量客户盘活的成效公式
2.邀约思维的重建:由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约
3.客户邀约五步法
1)建立联系
2)建立信任
3)搜集信息
4)邀约见面
5)推荐产品
4.开门红期间不同客户营销及维护要点
1)临界客户维护要点
2)到期客户维护要点
3)活期/工资代发客户
4)VIP客户维护要点
四、顾问式营销技巧
1.顾问式营销五步法
2.建立信任
1)客户信任谁?
2)如何建立信任?
工具分享:建立客户信任的常用工具
3.探索客户需求
案例分析:电影《非诚勿扰》片段
1)什么是SPIN技巧
2)SPIN技巧分析
演练:厅堂一句话营销
4.产品介绍
1)产品介绍SCBC原则
2)演练产品介绍话术
5.异议处理原则
案例:异议处理话术举例
6.快速促成
1)促成交易六法
2)如何争取客户转介绍
第五讲:管控篇——开门红营销的过程管控
1.开门红营销的PDCA循环管控
2.目标制定的SMART原则
3.开门红员工辅导的GROW模型
4.开门红期间的团队激励
1)微信群线上管控
2)目标及达成可视化管理
3)两会三巡两示范管理
5.复盘在开门红营销中的运用
6.不同员工的沟通策略
课程标签:销售技巧丨门店销售