第一讲  团队组建和培训

一、组建房地产销售团队

1、房地产销售团队组织架构

2、选拔和录用置业顾问的基本标准

3、拟录用置业顾问的入职前培训

4、置业顾问入职注意事项

5、销售管理人员的培养和选拔

案例分享/测试与练习

二、置业顾问培训

1、置业顾问工作心态培训

2、房地产销售技巧培训

3、房地产销售团队规则和意识培训

4、置业顾问跨部门沟通培训

5、置业顾问职业规划灌输与培训

案例分享/分组讨论/测试与练习

第二讲  房地产销售流程

一、房地产销售团队管理流程

1、房地产销售团队管理的三个核心

2、房地产销售团队管理流程图

案例分享/分组讨论

二、房地产项目销售工作流程

1、主要流程

2、次要流程

3、违约处理流程

三、客户到访接待流程

1、客户到访接待流程图

2、关键点处置技巧

1）第一时间对客户做出分析和研判

2）给客户留下良好的第一印象

3）选择适合客户的销售流程接待并成交客户

案例分享/测试与练习

四、接听客户来电流程

1、接听客户来电流程图

2、关键点处置技巧

1）接听客户来电——房地产销售第一步

2）客户来电转化率的提升

3）接听客户来电注意事项

4）接听客户来电话术演练

测试与练习

五、客户追访流程

1、客户追访流程图

2、关键点处置技巧

1）如何通过打电话追访、促成客户

2）应用其他手段追访客户的操作技巧

3）追访客户的时间和话术设计

4）客户追访注意事项

分组讨论/测试与练习/案例分享

六、销售文件签署流程

1、认购书签订流程

2、合同书签订流程

3、销售审批单签署流程

4、客户按揭流程及注意事项

案例分享/分组讨论

七、销售控制流程

1、销控流程图

2、关键点处置技巧

1）好房源要留在最后销售

2）销控设计及展示技巧

3）销控房源销售流程

八、客户服务流程

1、客户服务流程图

2、关键点处置技巧

1）提升客户转介绍成功率的技巧

2）低成本实现客户转介绍的几个方法

案例分享

九、销售报表编制流程

1、销售报表编制流程图

2、关键点处置技巧

1）销售报表编制的时间控制

2）销售报表提交及异议处理

十、交房流程

1、交房流程图

2、关键点处置技巧

1）开发商逾期交房如何技巧的通知客户

2）交房审验及注意事项

3）客户的校核和通知

4）客户逾期收房的通知及催促技巧

5）客户逾期审批流程

十一、客户投诉处理流程

1、客户投诉处理流程图

2、关键点处置技巧

1）热情响应，聆听客户

2）迅速分析出责任人

3）安抚客户

4）及时处理

5）给客户反馈

案例分享

十二、危机处置流程

1、危机处理流程图

2、关键点处置技巧

1）厘清危机起因

2）尽最大努力保障人身和财产安全

3）及时响应危机，启动相应危机处置预案

4）危机相关人反馈

案例分享

课程回顾和总结

课程标签：销售技巧,门店销售