1、销售理由

（1）赚取财富——借船出海

（2）锻炼成长——磨练心智

（3）必备能力——沟通说服

2、销售本质

（1）卖出产品——卖方导向（客户是小狗）

（2）满足需求——买方导向（客户是上帝）

（3）价值交换——相互满足（客户是朋友）

3、销售关键

（1）价值——价值塑造（价值描述）

（2）信任——取得信任（证明见证）

（3）优势——优势对比（卖点提炼）

（4）价格——价格促销（折扣赠品）

（5）服务——售后服务（风险承诺）

4、销售逻辑

（1）产品推介——问题、原因、解决、优势、行动

（2）SCQA——背景、冲突、疑问、回答

（3）DIDA——注意、兴趣、欲望、行动

（4）FBAG——成分、功能、价值、反问

（5）理解层次——愿景、身份、观念、能力、行为、环境

（6）GROW——目标、现状、方案、行动

（7）SPIN——现状、困难、牵连、价值

（8）SPI——诊断、探索、构建

（9）CCS——探索、诊断、确认

5、销售流程

（1）售前准备三个一，（销售准备）

（2）选对鱼塘钓对鱼。（渠道对接）

（3）邀约客户不能等，（邀约客户）

（4）取得信赖是前提。（建立信任）

（5）产品价值要塑造，（价值塑造）

（6）勿让客户存异议。（化解抗拒）

（7）缔结成交要自然，（成交逼单）

（8）售后服务超满意。（售后服务）

（9）要求客户转介绍，（转介绍）

（10）利国利民利自己。（德本财末）

6、销售心法

（1）卖产品——塑造价值，满足需求；

（2）卖观念——转换观念，改变需求；

（3）卖愿景——描绘愿景，创造需求；

7、销售思维

（1）销售不是推销，而是交换；

（2）客户不是上帝，而是朋友；

（3）销售不是说服，而是引导；

（4）客户买的不是产品，而是价值；

（6）永远不要卖产品，而要卖解决方案；

（7）没有价格贵的产品，只有价值低的产品。

（8）顾客因为价值而购买，而非因为关系而购买。

8、能量转换

（1）让客户变无知——分享经验

（2）让客户来求你——欲擒故纵

（3）让客户佩服你——气势格局

http://www.mingshi51.com/kecheng/1xsjq/

课程标签：销售技巧,门店销售