第一天上午序:飞机失事的故事第一讲:基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法1)大客户采购六大步骤2)有针对性的销售流程六个阶段3)控制销售流程的六个关键节点4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑第三讲:项目筛选策略—不要输在起跑线上1)大客户评估的四项原则2)大客户分析-风险的因素3)风险评估表和大客户分级ABCD法4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗?1)关系准确定义2)角色扮演:一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4)客户关系的四种类型和对策5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼第五讲:关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1)关键人策略成功六步走法2)影响采购的六类客户3)案例讨论:某市的……
第一讲:基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
第一讲:基本的概念和定义第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固关系?如何与组织建立稳固关系?第八讲:竞争策略防御竞争9招第九讲:向高……
很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题: °客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? °竞争对手已经占据的大客户,我们怎样开发? °如何突出产品的差异化价值? °如何从卖产品过渡到卖解决方案? °如何回避激烈的价格竞争? °如何与客户展开双赢谈判? °如何提升老客户的忠诚度? … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问……
二万到四千亿公司的销售运作方法,核心技能 从实践到理论,再从理论到实践,这样的培训才能让您有使用价值 只有能够学会大项目运作的能力才能堪当大任,销售以一当十。 对于企业,销售是生命线,运作能力差,则浪费严重,效率低下
华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程,将讲述铁三角之方法,成功案例,和运作机制及原理,做到不仅知其然,还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解,并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时,将重点讲述,作为销售客户经理,铁三角之一角,如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄,决胜千里”。
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
第一单元大客户的基本概念主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发:潜在客户阶段主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发:初步接触阶段主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
信用卡业务在各家银行中竞争激烈,面对日益旺盛的境外消费及购物需求,如何利用信用卡购物优惠提升信用卡的市场占有率,通过带领客户体验海淘业务开拓信用卡市场
【课程大纲】1.相识年金险原理市场机遇2.年金保险功能教育金准备养老金准备婚姻财富管理(离异女性)企业流动性稳健理财3.保险公司安全保险公司设立条件的严苛保险公司注册资本金雄厚保险公司经营监管严格保证金制度责任准备金制度公积金制度保险保障基金制度偿付能力监管再保险制度保险资金运用监管制度134号文和保险销售行为可回溯管理办法保监会和银监会合并人身保险公司服务评价指标4.年金保险场景销售技巧4.1教育金:开启教育话题费用沟通准备教育金各种方式分析年金保险准备教育金优势教育金销售金句4.2养老金:目标资金来源准备养老金方式对比年金保险准备养老金优势养老金销售金句4.3离异女性:面临的风险购买年金保险后的优势4.4企业家:从融资角度沟通配置年金险4.5家庭稳健理财:理财风险事件频发年金保险满足安全……
一、认识大客户个体大客户企业(商家)大客户(普通大客户、重点大客户、战略大客户)二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈?2、什么时间谈?3、什么地点谈?4、面谈的目的是什么?5、面谈的内容是什么?6、怎样进行面谈?六、大客户的销售流程1、客户开发现有客户的开发潜在客户的开发缘故市场的开发陌生市场的开发2、客户分析作用:知彼知己,百战百胜首先要多方面收集客户资料(1)对客户本身的客观分析客户内部的采购流程分析对采购流程有影响的内部角……
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
十多年大客户营销管理实践,在宝供公司工作期间,从一线的销售员干起,做到华南区销售总监、行业营销总监。曾任顺丰速运集团营销负责人。主管该企业中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施;通过团队的组织级营销,在国内同行业领袖型公司。后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作,在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面,具有独特的工作心得实际操作能力。
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程? -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具? -您是否拥有赢得大客户的策略和方法? 在充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效,完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同部门和决策者进行沟通,建立良好的印象和好感,弄清客户的真实需求(理性和感性、公心和私心),与大客户搞好并保持长期友好的关系,弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的销售情况和态势,制订可行的行动方案,取得理想的效果,对每个一线销售人员来说,是至关重要的大事。
尊敬的销售总监/经理:您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底?您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略?您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具?您是否为您的销售人员的年轻和经验不足,不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑?您是否有过这样的经验:曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训,而实际工作中却见不到太大的效果? 以下的内容也许会对您和您的团队如何应对以上困惑有很大的帮助。 在当今充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效,完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同部门和层次的人员进行沟通,……
大客户对我们业务的发展,起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理,对销售人员提出了更多的要求。 本课程以培养专业大客户经理为目标,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
何谓政企大客户? --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版 在中国,政府至少存在四种业态:职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企,并称为“政企大客户”。新形势下,政企新领导如何沟通与交往?政企大客户关系如何建构?政企大订单如何搞定?您需要解决: “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征; 政企大客户信息不足,工作量不饱满,不清楚播多少种子打多少粮食? 不知道如何接近政企大客户,不知道如何深度开发和经营客户? 公关能力不足,过程失控,结果一定失败-如何把大项目做透明? 起手式-绘图:绘不出决策链,客户关系做不进去,“人”和“事”如何管控? 本课程基于以上问题,实践性极强。不仅告诉您怎么干,还能告诉你复制的模式、路……
一、大客户销售流程:1.客户的商业环境分析2.明确客户采购意愿3.提供客户个性化需求方案4.达成合约5.交付约定成果二、大客户拜访流程:1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我……
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例:坐我身边作何感受?产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例:自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例:大哥,你专业吗?案例:是什么引发了客户的恐惧?1.Preparation事前准备营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败!事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素:2.Approach接近现场营销接近的方法:拦截拦截的方法拦截的话术工具:雨伞理论演练:如何接近VIP?案例:不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
为什么20%的业务精英完成80%的业绩? 80%的普通业务员只能完成20%的业务? 这样的流程和套路,70%—90%的不确定因素。 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
如何让员工热爱自己的工作,在工作中干劲十足,齐心协力共创佳绩,从而让工作变有趣,乐在工作?这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
客户不签单,我也没办法! 精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”! 煮熟的鸭子,怎么就飞了! 单是签了,不得不和客户“躲猫猫”! 如果您遇到过上述情况,欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】! 移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办? 客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办? 同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案: 如何知道客户的真正需求是什么? 如何全面地找到影响决策的人? 如何避免接触没有决策权的人员? 如何应对真正的影响决策的……
销售是一门技能,培训仅仅获得的是知识,知识要变成行动才有价值; 但培训课程听了很多,道理懂了,还是不会做,想尝试做没人指点,做了之后没人反馈; 培训的内容没有结合自己实际工作,实际工作内容与培训有偏差,实际应用效果打折扣; 领导会了想传给下属,不知道怎么教,怎么辅导,下属技能迟迟无法提高;
1、 盈利难:行业竞争激烈,陷入价格战无法自拔,销售额、流量、毛利率无法提升 2、 突围难:完全依靠付费流量卖货,推广成本居高不下,缺乏强劲的爆款支撑,销售额不稳定 3、 思路乱:店铺无从下手,现有运营方法老套落后,没有系统、快速、简单的赚钱套路
课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销?2、客户为什么会拒绝?3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户,促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程,课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、走在优秀培训讲师的路上【密码一:使命】如何看待目前的美妆业培训盖棺定论的启发从“相信”到“一定要”使命就是责任【密码二:目标】培训师的角色与职责培训师的职业生涯二、用正确的培训理念指导培训【密码三:培训理论】教育与培训有什么区别如何了解你的学员类型如何应对不同类型的学员如何运用成人学习的七大原则来指导培训【密码四:形神兼备】如何打造培训讲师的外在形象?如何让培训讲师在培训时拥有更大气场?三、在培训中反复学习与总结【密码五:借力---让培训更轻松】如何让培训师之路更宽广,工作得更轻松?如何组织群策群力的力量?如何让培训后的行动更高效?如何通过十种借力方法来提升培训师的专业化程度【密码六:创新---为成功提速】为何每一位培训师都可以、都应该创新?如何培养创新的意识?创新经验分享【……
1、大客户销售的三个阶段拜访前的准备拜访中的技巧拜访后的跟进①拜访前的准备:甄别客户类型筛选客户群体分析单一客户②拜访中的技巧:电话预约登门拜访面对面沟通技巧③电话预约演练:要求:真实演练,模拟现场回放点播④拜访中的技巧---电话预约你总是被拒绝么?如何在被拒绝的情况下取得见面的机会?⑤拜访中的技巧---登门拜访登门拜访演练要求从进门开始,真实演练⑥登门拜访要点选择恰当的拜访时间注重你的销售礼仪⑦注重你的销售礼仪客户的投缘度取决于你的第一次见面!!男士形象:发型、衣着、首饰女士衣着形象:发型、衣着、首饰称呼:采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重个人习惯眼神:心灵的窗户,是否能透露出你的心灵?拜访中的技巧---登门拜访注重你的销售礼仪握手:击剑式的握手虎钳式的握手死鱼式的握手握手的先后次序……