·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点,通过寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 ·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程,该课程通过占课时40%的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。
第一天培训课程大纲【课程背景】随着金融市场逐步开放,利率市场化、金融脱媒、互联网金融冲击,国家政策调整,国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进充满魅力的“两扫五进”外拓营销吧!第一讲、银行为什么要做外拓营销?一、银行面临挑战?(一)宏观:三大挑战1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化(二)微观:1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分析(四)定位(五)差异三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康第二讲、银行如何进行外拓营销?一、银行外拓前……
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。 本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户? 汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤? 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式? 如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物? 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些? 如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营? 目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略? 制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会? 目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加价值? 如何实现增值,提升客户美誉度,增进客户忠诚度? 与客户永续原则和策略有那些?如何形成伙伴关系、利益共享关系?
成本在上升,利润微薄化,产品同质化,价格透明化,招标现象多,成本触底线,低增长的经济模式,风险大于市场机遇,内销市场持续乏力,出口市场不断萎缩,空白市场越来越少,供求市场严重失衡,市场需求持续低迷,企业发展遭遇危机,全新的经营与传播模式,消费者日益成熟,身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
成本在上升,利润微薄化,产品同质化,价格透明化,招标现象多,成本触底线,低增长的经济模式,风险大于市场机遇,内销市场持续乏力,出口市场不断萎缩,空白市场越来越少,供求市场严重失衡,市场需求持续低迷,企业发展遭遇危机,全新的经营与传播模式,消费者日益成熟,身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
第一部分:清楚谁是"领导" 第二部分:见"领导"的两大障碍 第三部分:"领导"的特征与应对手段 第四部分:如何获得"领导"见面 第五部分:见"领导"前的准备工作 第六部分:见"领导"的过程把控 &n……
卖货不收钱,傻子过大年!应收账款是企业经营风险管控的最核心要素。好的应收账款的管理不是简单的催、讨、抢,而是从源头抓起,系统管控。本课程深度讲解企业如何从应收账款管理的"事先、事中、事后"的关键三个阶段进行把控,帮助企业建立流程及体系保证。
课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部 课程主题2:工业品营销实战运用七步分析法 课程主题3:工业品营销深度接触与关系营销 课程主题4:工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人 课程主题5、6:工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销 课程主题7、8:工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判
变化中的市场,企业需要怎样的能力? 企业面对的困惑,看营销管控对工业企业的影响 工业品营销管控系统的四大体系
课程对象 工业品行业总经理、副总、营销总监及营销管理层 课程目的 学习掌握深度营销管控系列“工业品营销管控” 课程时间 深度营销管控系列“工业品营销管控” 2018年10月26日-27日
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现,规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能形成企业标准化的营销模式,缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,事实上严重影响了企业的业绩提升。 事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程,将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要,成为优秀营销人员晋级的必备能力。
本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式,包括案例教学、互动演练等,讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。
针对企业的大客户进行营销和团队管理
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
广电网格经理区域营运能力与业绩管理的赋能提升 互联网+的经营时代,新一轮的市场竞争将正更加激烈。为促进广电业务的飞速发展,有效地提升区域营销的经营业绩,进行有效的区域营运与业绩管理是关键。 【课程对象】广电网格经理【课程时间】 2天【课程目标】提升区域网格的综合营运能力与管理能力;帮助区域经理提升区域业绩倍赠的能力;帮助区域经理提升区域员工管理的能力; 【课程大纲】第一部分、广电网格经理营运能力提升之一:顾问能力——诊断调研,解决问题掌握区域网格诊断调研的能力,提升分析与解决问题能力分析区域网格的商圈情况、客户情况、竞争情况和内部情况区域融合业务销售的发展问题分析制定区域融合业务的定位,融合业务的策略确定区域融合……
中移动、联通和电信总部在近期分别确定并发布了“数字化”战略,也意味着运营商在当前市场竞争环境、产品形态、客户需求、社会环境等皆发生变化的情况下终于拿出了自己的应对战略。然而,无法落地的战略也无法体现其价值。那么,“数字化”战略到底是什么,会给运营商带来哪些机遇和挑战,运营商又该如何积极应对成为当前值得探讨的一系列话题。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
Ø系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 Ø认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 Ø真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 Ø掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
您的企业是否遇到以下现象: 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈,消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品,然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋,却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧,帮助企业实际业绩倍增
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
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20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
1、建立关系掌握黄金30秒,跨过警备1分钟项目包装,释出诱因满足客户心中的疑问,以软问题结束软问题定义和目的练习一下:如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题?2、激发需求准确掌握准客户的四种需求精准提炼我方四大优势充分应用优势问题激发客户需求如何设计有效的优势问题价值突显与需求匹配3、提供方案左轮手枪的正确打法?厘清必要性与创造性需求掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系善用第三者影响力与社会压力FABE法则的应用举例子、讲故事的水平决定你的收入练习一下:有趣的单字联想故事练习…..4、处理异议异议化解的原则异议化解的流程处理异议的四个模块使用时机及方法异议处理模块一:接受+回挥棒异议处理模块二:接受+改问一个软问题异议处理模块三:接受+举例化解疑虑……