第一部分:课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训?二、从课程中我们将会学到什么?1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有:1、售楼人员的基本素质2、“销售五步循环”:销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分:售楼人员的基本素质一、销售人员素质之“单车理论”1、知识2、能力3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分:售楼“五步循环”第一步:寒喧(接待)点石成金:寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待,而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼,宾至如归名片先上,自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇……
一、何谓销售〝洗脑〞术?二、〝洗脑〞成功=获得信任三、何谓〝信任〞?四、销售成交的〝等式〞是什么?五、信任的等式?六、感知的等式七、信任与感知的等式?八、销售尤如表演剧场一:情感的表演剧场二:真誠的表演剧场三:正直的表演剧场四:专业的表演剧场五:担当的表演剧场六:能力的表演剧场七:个性的表演
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
在激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象: 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念; 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位,不善于团队协作; 3、服务代表缺乏服务规范,服务的随意性较强; 4、服务代表主动营销意识缺乏,还是守株待兔式的销售; 5、服务代表缺乏有效的销售能力,制约了业务发展; 6、网点的整体绩效不佳等
1、对于转销预警客户,比如销户预警、转户预警、资金变动预警、投诉预警、捆绑期结束预警等,如何有效地进行挽留? 2、投资顾问如何有效实施主动营销,捆绑与挽留策略,以降低客户流失率? 3、优秀投资顾问销售周期短而业绩一般的投资顾问却有着相当长的销售周期,如何缩短团队的销售周期? 4、投资顾问如何寻找合适的话题作为切入点,以避免重复话题,从而和客户加强信任关系? 5、投资顾问如何通过有效的沟通,取得客户的信任,提高公司品牌对客户的影响和美誉度,从而降低客户的流失率? 6、如何通过服务营销机会的把握来提高客户的资金配置及软捆绑的比率,以降低客户的转销率? 7、帮助投资顾问改善在面临和同行的竞争中,如何引导客户接受公司的专业建议价值,从而避免价格战?
在激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象: 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念; 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位,不善于团队协作; 3、服务代表缺乏服务规范,服务的随意性较强; 4、服务代表主动营销意识缺乏,还是守株待兔式的销售; 5、服务代表缺乏有效的销售能力,制约了业务发展; 6、网点的整体绩效不佳等
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡? 为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 采购为什么总那么强势? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
定义:构建统一平台与客户界面,对组织、关键和普遍客户关系的规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理,以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。客户关系管理,对有效提升客户关系的竞争力负责。 价值: 业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功 流程贡献:MCR流程的应用,明确客户关系管理的目标与职责,提升客户关系拓展效能 组织贡献:牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长 人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、……
在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法,掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后,业绩必将获得大幅提升! 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对你讲产品的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并懂得适时主动出击,达成协议。
在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢? “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确,就是客户不理解Ø他也为难我也难,这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析,服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求,服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
第一部分:了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二:比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分:微信营销私号实操一、建立数据库(吸引粉丝)1、微信增加粉丝的方法(1)手动添加(2)扫描二维码添加(3)手机通讯录添加(4)QQ同步助手批量添加(5)好友互推名片(6)在群里主动添加(7)被动添加法(8)换群(9)摇一摇添加(10)搜索附近的人2、添加好友的话术设计(1)换位思考:对方为什么要加你(2)设计原则:让对方产生好奇心(3)话术模版:提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统(经营粉丝)1、私号关键元素优化(1)头像的选择(2)名称(3)个性……
第一章.营销团队的组建与业绩原则一.现代营销经理人的沉重压力二.企业营销高度业绩模型公式三.现代战略性高绩效团队管理模式四.正确认识营销团队1.营销团队在企业中的地位2.营销团队的职能3.营销团队的工作目标五.营销团队中的角色定位六.营销团队中的角色胜任要求七.营销团队建立的组织模式1.地域性营销组织模式2.产品型营销组织模式3.顾客型营销组织模式4.职能型营销组织模式八.营销团队的规模1.确定营销团队规模的原则2.确定营销团队规模的步骤第二章.营销团队的素质提升与潜能开发一成功来源于素质提升与自我修炼(一).“谢绝推销”的启示市场经济,客户自我意识强了,买方市场营销人员的成绩是天份吗?(二).调查结论:成功营销人员的特点(三).调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于案例分析:为什么老金……
世界管理大师彼得•杜拉克说过这样一句话:“除了创新和销售,其他一切都是成本”,新经济环境下,人工成本吞噬了企业大部分利润,狼群战术越来越失效的今天,企业必须建立一支能以一敌十的销售特种队伍才能在商海中杀出一条出路。
一、中国汽车迫切需要汽车金融的快速发展中国汽车的快速成长与周期性变化商用车市场的历史机会与激烈竞争汽车金融是成熟汽车市场的重要标志中国汽车的未来发展趋势与汽车金融适应竞争必须让思想先行适应竞争必须强调全要素生产率适应竞争必须增加企业利润源适应竞争必须进行价值创新二、汽车金融的历史地位与巨大作用什么是汽车金融服务消费信贷的理论依据汽车金融的起源汽车金融与汽车市场的关系美国汽车金融的四大方法汽车金融成为厂家主要利润来源世界各国汽车金融的基本经验中国最早的信贷行为中国最早的汽车金融和发展阶段我国主要的汽车金融机构金融竞争力是汽车企业的优势竞争力三、汽车金融服务对汽车业的推动作用汽车营销的多种模式汽车消费贷款的产值和利润贡献三种售车方式的价值比较汽车金融购车与客户忠诚度汽车金融是有效的营销工具汽车金……
第一部分 店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案二、销售流程图:11个关键时刻1、迎接客人① 迎接客人的4个方面② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧④ 提供饮品⑤ 递名片2、了解需求① 了解顾客3位1体的背景② 了解顾客需求的3种提问方式③ 2种情景应对技巧:A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品① 介绍产品的FABE法则② 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议① 对待异议的6个态……
大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块,大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的,因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异,在实际的大客户开发过程中存在着诸如:找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关,如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题,为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练,对大客户销售流程进行分解,对各个模块进行系统讲授训练,希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能,掌握系统的营销方法,切实提高成单率。
第一讲带来大商机的汽车大客户1.大客户营销,更显英雄本色2.谁是你的大客户?3.如何寻找大客户?第二讲汽车大客户的销售有哪些独特性?1.大客户与小客户2.大客户的特点第三讲如何针对汽车大客户的采购过程进行营销?1.大客户购车参与者的角色2.大客户采购过程的八个阶段3.客户采购过程的八个阶段营销行为第四讲如何与汽车大客户进行有效的沟通?1.如何进行有效的开场白?2.如何让客户产生兴趣?3.如何对车辆作精彩的说明?4.如何撰写有说服说服力的书面建议书?5.如何针对客户的行为模式进行有效的沟通?6.加强说服力的八大实战技巧第五讲汽车大客户管理的技巧1.如何建立客户资料卡?2.如何分级管理潜在顾客?3.如何让你的顾客成为终生顾客?4.如何妥善处理顾客投诉?第六讲成功汽车销售员的自我修炼1.专业型汽车……
第一章销售工作基本意义1:销售是什么2:销售、推销、营销的区别3:传统销售向现代营销转变案例介绍第二章市场经济下员工需要具备的心态1:从传统的事业体制走向市场经济的必然转变2:在市场经济下员工应该具备的心态A:从消极&被动转变为积极&主动心态态度—消极&积极行为—被动&主动(假主动、真主动)什么是消极主动的行为?什么是积极被动行为B:以终为始心态明确目标—构建SMART细化阶段—以时间为轴,构建GTDC:老板心态&小CEO心态打工心态的体现老板(小CEO)心态的体现第三章:目前有线电视在市场营销方面的六项不足1:缺乏专业的市场调研和数据详尽分析;2:营销思路不统一,方式单一;3:市场划分不清晰,营销亮点不突出;4:市场渠道建设宽度和深度不足,社会合作少……
本课程需1天时间,即.上午8:30______11:30.下午14:30_____17:30.适合所有人士参加,课程详细介绍催眠成交技术,同时介绍神奇而有效的催眠成交话术.让你在短时间内.轻松的成交每个人.课程以实战演练为核心,现学现用.在快乐的学习中轻松掌握这门科学技术.上午8:30开始.第一讲:催眠概论a:催眠与睡眠的区别b:催眠的历史与用途c:正确看待催眠c:案例分析第二讲:链接催眠的相关视频.略9:40_____10:00课休.10:00继续.第十讲:确定被催眠对象a:选择标准b:四确定c:三要求d:两大方法笫三讲:精彩案例略第四讲:编排催眠指令a:----------b:-----------c:------------d:---------------11:30下课11:30__……
第一节:聚焦——谁是我们的大客户大客户的定义:二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?客户采购流程分析与客户开发的流程大客户销售开发的两大主线第二节:大客户开发第一式:初步接触——关系建立客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)教练与线人教练和线人能为我们做什么?教练为什么帮助我们?如何保护教练?案例:范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例:一锤定音竞争分析竞争分析:谁是我们的竞争对手互动:主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第三节:大客户开发第三式:关系突破——信任升级塑造与对手差异化的关系客户关系的……
一、销售心态1.快乐就是一切生产力2.热情是感染力的独门秘籍3.内圣外王二、房产行业前世今生1.房产发展史2.房产发展改革期3.房产发展新时代三、房产门店攻客8步1.门店营销学2.门店帝王术四、网络营销绝技1.自媒体营销方案2.网络端口打造3.移动时代粉丝学五、绝对成交9阳神功1.成交自己2.建立信赖3.找到痛点4.塑造产品价值5.分析客户价值观6.解除客户矛盾点7.一锤定音8.售后及转介绍
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
第一部分:基本概念和定义1)大客户的特征和类型2)大客户的分级3)大客户的生命周期第二部分:大客户分析1)大客户的竞争分析客户分析——竞争地图竞争分析——SWOT分析法案例讨论:皇冠应该采取什么样的竞争策略?2)大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3)大客户需求和机会分析需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素:利益+信任利益的准确定义:组织利益和个人利益案例讨论:搞砸的拜访案例讨论:固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演:一个采购经理的艰难选择案例讨论:汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一:客户关系完善方法二:客户关系提升案例讨论:失之交臂的订单方法……
困惑之一:项目经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办? 困惑之二:项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明? 困惑之三:长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大市场预测缺乏依据,我该如何加强管控?
第一讲:服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲:客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论:服务经理的苦恼第三讲:创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论:周小姐该不该为客户提供额外服务?第四讲:制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法:客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲:有效的客户服务技巧客户服务四步骤:接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧:听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲:身体语言的影响力沟通中目光接触、面……