课程开篇模块一商业地产思维第一章商业模式第1节什么是商业模式第2节商业模式的核心案例分享第二章商业地产面临的问题第1节商业地产的结构性问题第2节房地产资源问题第3节传统商业升级改造问题第4节商业业态问题第5节资产化问题案例分享第三章商业地产现状与发展第1节商业地产现状第2节商业地产突围案例分享模块二商业地产运营模式——万达模式第一章走近万达第1节万达的成长历程第2节万达的产品运营轨迹第3节万达核心模式第4节万达商业地产的核心第5节商业精神决定城市未来案例分享第二章万达的执行力第1节万达物管组织架构建设与工作模式第2节万达强大执行力的核心课堂测试第三章万达投资战略第1节万达的战略目标第2节万达的投资逻辑第3节万达投资的管理与激励分组讨论第四章万达的转型与挑战第1节万达为什么要转型第2节万达转型……
第一讲房地产市场调研的内容一、房地产市场调研的重要性二、房地产市场调研的主要内容1、房地产市场环境调研(1)政治法律环境调研(2)经济环境调研(3)社区环境调研2、房地产产品调研(1)房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期(2)现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度(3)新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上应用情况(4)本企业产品的销售潜力及市场占有率(5)建筑设计及施工企业的有关情况3、房地产价格调研(1)影响房地产价格变化的因素,特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响(2)房地产市场供求情况的变化趋势(3)房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小(4)开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售……
第一讲品牌趋势1、客户的有效认知增长趋于稳定2、客户认知向购买的转化成功率在下降3、认知度提升对BPI(品牌力)提升的贡献度在下降4、BPI价值更多由品牌关系体现案例分享:了解他们的需求,登上房地产“未来号”动车组第二讲品牌塑造新方向1、品牌名称的本质2、品牌的价值主张3、品牌能给用户实在的好处案例分享:真正的豪宅是什么样子?第三讲品牌策划战略思维1、品牌运营,必须有社会责任感并具有精神价值2、营销升级,各行各业都在萌生革命意识3、市场营销,从“产品”向“服务”纵向延伸案例分享:优+国际社区的运营模式第四讲品牌策划产品思维1、个体魅力决定客户认知2、介绍产品和项目,简明扼要说重点3、让客户感觉良好案例分享:置业顾问如何修炼成年薪百万的?第五讲大众语境下品牌策划的强势作为1、科学地展现品牌魅力……
当今,互联网企业的竞争已由过去的流量竞争转化为客户竞争,谁赢得客户,谁就赢得竞争,而要赢得客户,企业必须建立一整套科学系统的客户定位和营销方法,有效开发新客户,留住老客户。如何将客户营销理念,贯彻到企业的每一个流程,体现在员工的日常行为之中,是本课程的重点。
作为公司服务的监督官、运营的管理者,以及公司与客户间沟通的纽带,首席体验官需要在战略层面上帮助企业赢得竞争的优势——为企业带来更多价值,创造独特的个性化客户体验,转变企业文化,真正做到“以客户为中心”的方式思考问题和开展管理。但是大多数的体验管理者缺失真实的客户洞察,客户体验策略达不到预期的目标,令客户倍感失望。 客户体验专业级认证课程,帮助体验管理者全方位构建企业可持续提升客户体验管理的系统化能力,建立实现理想的客户体验的策略、要求与执行计划,打造能够满足客户个性化的体验设计。
讲授辅导、案例分析、小组讨论、互动游戏、情景演练、课堂练习
自1996年启动研究和试验,2007年制定GB20851系列国家标准,ETC在国内的推广已有二十余年,围绕它的争议也始终没有停过。但像今天这样,变成社会各方瞩目的焦点。更没有人想到,ETC会成为各大银行营销工作的竞技场与试金石。借用一位行里领导的话说:ETC已经不仅仅是一个产品或服务,而是当前银行营销界最火的现象! 朋友圈里的段子狂欢,各大银行、各个层级,都在编写、转发ETC营销的相关内容,全员营销的氛围空前热烈。而与之形成鲜明对比的,是营销过程的踟蹰迷乱,是基层员工的痛并快乐、难并努力,是天量的指标和可怜的进度。 ●有的银行很多年前就在推,现在却反而陷入被动。 ●有的银行线上预约做得欢,实际办理情况却很惨。 ●营销广告天天发,内容基本互相抄。听说客户一亿多,为啥没人来找我。 围绕……
商务环境中重要的不是“我是谁”,而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际互动过程中,懂得“察言观行”的能力就更为重要,不论是跟上司要求加薪,或是与客户谈判价钱,我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意,才能知所进退,而圆满达成任务。管理者通过读心术可以解读员工真心内心,员工学会察言观色可以提高职业情商,销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机,快速建立信任收获订单达成,让您从点滴的细节之处,体现一个“职业人”与“自然人”的区别,留给他人专业化的印象,为公司赢得更多的商业机会。 客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知……
当前随着国际国内经济形势的巨大变化,新业态快速崛起,新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显,传统的“二八定律”正在被颠覆,银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训,引导学员将重点转向大众市场,深度拓展小微等民生领域,赢得未来市场。 本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训,强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。
旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行零售业务的发展窘境越发明显,宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
随着日益激烈的市场竞争,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强,销售顾问士气低落?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品?没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场,销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维?如何克服销售中的恐惧?如何站在客户的角度熟悉自身的产品?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销……
银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑,面对困惑如何解决?开门红结束业绩下滑,二季度三季度业绩很难完成,面对业绩下滑如何解决? 通过对多家不同性质银行调研发现:如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿,面对日趋激烈的市场竞争,提高网点业绩日趋艰难,开门红一过业绩快速下滑,让各个银行束手无策,为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩,特制定如下多元化营销场景课程。
第一章:零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析:你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1.注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2.创造用户喜欢的体验感3.让你的用户参与进来4.社交会让你的客户产生习惯案例分析:微信营销模式给我们的启示5.激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1.各主流银行存量客户维护现状分析案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2.客户进阶过程中存量客户演变过程3.别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1.客户的终身价值与成交价值案例分析:老王家族时代相传的秘方2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡?3.存量优质客户户流失原因分析1)第三方理财机构2)同业3)互联……
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客:一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业:1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作(1)网点负责人服务员工的具体操作有那些?案例1:营销支持案例2:晨会管理(2)网点负责人如何因地制宜开展营销?(3)网点负责人如何制定组织营销流程?(4)网点负责人如何发挥员工之长?四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分:外拓营销综合……
第一讲:社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制,明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
银行长期扎根于当地,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,各银行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。
作为银行业,同其他服务业一样,只有拥有了完善的客户服务系统和相应的客户服务支持体制,才能为客户提供优质的服务和产品。在客户服务过程中,每个细节都是至关重要的,这些细节包括你向客户提供信息的方式;与客户的初步接触;处理客户问题的方式;销售技巧(强行推销与关系推销);理财规划书与产品推荐;客户异议和售前服务处理;客户投诉与售后服务跟踪等等。就客户而言,他并不想要了解公司的内部政策、规章制度或者管理程序。他们想要知道的是:他们能否和你取得联系,能否从你那得到他们想要的信息,从而制定产品购买决策,决定是否购买理财产品或需要我们为其提供服务。而一旦客户决定购买,服务人员就应该及时地把产品或服务完美无缺地送到客户手中,如果在服务过程中出现了一点点的纰漏,轻则引起客户不满,重则令企业信誉受损,甚至有可能失……
一、前言——《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》解读二、银行理财业务发展至关重要1.从数据看银行理财业务2.监管新规下,银行理财何去何从?三、银行理财的新机遇与管理挑战1.打破刚性兑付的三大主因2.打破刚性兑付的营销挑战3.从业人员的应对策略4.严格规范资金池管理的问题5.保本产品退出,净值产品营销的对策6.银行业竞争主体进一步分化所带来的发展机遇四、资产配置与银行理财产品营销1.资产配置的要素a)资产配置的意义b)资产配置的基础c)资产配置的风险与回报d)本金保护型资产和本金增长型资产e)通货膨胀对购买力的影响2.资产配置的过程1)资产种类与财富水平、收入需求相匹配2)资产配置的类型3)资产配置与其它投资原则的交点7.资产配置的方法1)资产配置的工具和概念a)现代投资组合理论和有效市……
首先,从中国高净值客户的构成与发展角度来看,根据招商银行和贝恩咨询《2017年中国私人财富报告》显示:2016年,中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币,2014-2016年年均复合增长率达到21%;预计到2017年底,可投资资产总体规模将达188万亿人民币。 2016年,可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人,2014-2016年年均复合增 长率达到23%;预计到2017年底,中国高净值人群数量将达187万人。 2016年,中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币,共持有可投资资产49万亿人民币;预 计到2017年底,高净值人群持有的可投资资产规模将达58万亿人民币。 在实体经济和金融市场的双引擎驱动下,中国高净值人群规模逐年扩大。高净值……
长期以来,寿险营销陷入了一个误区:从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能,但却不断淡化保险保障的基本功能;保险的核心价值不谈,却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较;在销售过程中过分依赖所谓的话术,用分红与回报来吸引客户购买,而很少去寻找客户的需求点,为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通,保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值,回归保险保障的监管要求,如何顺应市场的变化,满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神,今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变,但很多寿险公司,特别是银行保险部门的业务人员,对于这种变化掌握得不足,对于期缴产品的营销……
为什么保险公司和银行的理财说明会对客户没有吸引力? 为什么理财经理对会议营销失去了往日的兴趣? 保险理财说明会应该如何举办才能达到事半功倍的效果? 您是否想建立一支自己渠道的专业化会议营销工作团队? 会议营销一直是保险公司和银行理财产品销售的重要手段,它不仅在中国被大多数公司所采用,而且在海外也同样深入人心。但是,由于我们过去一直采用粗放式的理财说明会手段,用激情加忽悠的简单手法对付客户,造成现在的理财产品会议营销逐渐失去了往日的风采。要解决这个难题,我们必须要明白:理财产品说明会的重点不在于“讲”,而在于“控”。而根据时代的发展和客户的需求,重新梳理理财产品说明会流程,更新理财产品说明会销售理念、演讲手法以及会议形式;同时,让会前、会中和会后的控制成为绩效管理的关键点,让会议形式变……
长期以来,寿险营销陷入了一个误区:从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能,但却不断淡化保险保障的基本功能;保险的核心价值不谈,却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较;在销售过程中过分依赖所谓的话术,用分红与回报来吸引客户购买,而很少去寻找客户的需求点,为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通,保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值,回归保险保障的监管要求,如何顺应市场的变化,满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。 根据保监会2017年134号通知精神,今天的保险产品的销售已经迎来了重大改变,但很多寿险公司,特别是银行保险部门的业务人员,对于这种变化掌握得不足,对于期缴产品的营销……
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布,一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期,如果我们能够及时调整经营方向,夯实业务基础,提升营销管理技能;对银保渠道经理、客户经理、理财经理、服务经理和业务督导人员,以及包括银行网点主任和柜员在内的所有银保业务相关人员,在营销转型期间进行专业的培训与正确的引导,必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型,同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的专业人才,使他们成为精通银保营销管理的复合型人才。 同时,根据中国保监会党委书记、主席项俊波同志在全国保险监管工作会议上的讲话精神,按照“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路,为了进一步推动保险业的深化……
伴随着保险业黄金期的到来,无论是市场还是企业都面临着诸多挑战,尤其是保险企业面临着选人难,选精英更难的问题。那么该如何在最短的时间内选出最适合从事保险行业的精英呢?如何筛选出准主管和未来行业明星呢?那么就需要我们对焦当前就业市场主体大军,对焦就业主力人群研发一套适合他们需求的事业发展说明会。 本课程主要针对70、80、90等主力就业人群,通过体验互动形式开展新型创业说明会,打破传统创说会的模式,开创一条适合当前市场发展趋势的体验式创说会。
随着人们对风险意识的不断增强,国家在保险领域加大了投入和宣传力度,特别是把每年的7月8日定为保险宣传日,尤其是在2014年8月出台了保险行业“新国十条”更加明确了保险对社会发展稳定器的重要作用。 因此保险行业可谓是又迎来了一个黄金发展期,那么在这快个速发展的时期里,如何进一步推动产品交流和宣传活动?如何能够让更多的人了解保险?特别是处于事业发展期的青年,和处在社会中流砥柱期的中壮年,为他们送去保障是每一个保险企业和员工的使命。 本课程主要针对现代都市工薪阶层,由于生活和工作快节奏,可支配自由时间不充裕,结合省时、便捷、高效这些特征,研发一套可行性强、便于人性化等特点的微型产说会。来进一步推动保险产品交流和发展。
近几年,随着寿险市场的合规发展,老百姓对于保险的认同感逐年上升,各家寿险公司队伍也是不断壮大。整体市场趋于利好的形势下,也给我们带来了新的挑战,那就是客户竞争更为激烈。过去我们营销的难点在于如何说服客户买保险,而现在我们更需要解决的是如何让客户跟我买保险。所以如何在众多同业中脱颖而出,除了寿险营销人员掌握的专业知识和公司的品牌意外,更为核心的竞争来自于优质的服务。 将服务与营销想结合,将营销动作融入服务中,赢得客户信任,获取客户好感,了解客户需求,解决客户问题,将整个销售形成一个完美的闭环。
银行营销人员在销售保险事遇到各种挑战? 客户来银行是办理业务的,不是来买保险的,如果买保险的话可以去保险公司,为何要来银行? 好不容易说服客户买了保险,可是没几天,客户就来退保,怎么破? 跟客户聊产品,总是就产品而讲产品,不知道如何跟客户打开保险话题 也不知道如何进行理念切入。 客户进行保险咨询时,提出一些问题不知如何回答,让客户感觉不专业。
本课程希望向销售管理人员介绍在建设销售团队过程中的如下问题: 作为一名经理人,你是否因多年管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼? 你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果? 你想方设法给团队安排了各种培训,可是团队战力却始终没有起色? 如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩? 如何规划合乎逻辑的销售策略,并确保策略落地执行? 如何对团队成员进行有效的评价与激励以鼓励士气? 如何化解团队运行障碍,顺利开展工作? 几乎所有的企业或单位的管理者,都会紧盯着经营结果不放,连管理节奏和工作情绪都时刻受到经营结果好坏的影响。结果决定着绩效与未来的发展,但结果却取决于团队是否用对了人、做对了事,销售管理者最需要关心的应该是如何建组织、如何明策略、如何严管理。本课程试图向……
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁,所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中,有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能,即使是在现场巡视,也发现不了问题,有些管理人员处理投诉的技能比较差,要么与客户产生矛盾,要么对客户一味忍让,不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口,营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研,掌握了大量的第一手资料,从营业厅的内外部环境,柜员服务规范,突发事件的应对和安全管理等方面出发,来提升管理人员的实际操作能力,提升他们的管理水平。 银行营业厅服务管理课程,包括银行营业厅基础知识,环境设计,服务管理,柜员服务规范,柜台管理,以及投诉管理,突发事件管理,营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心,以突发事件安……