模块一、大客户销售的基本理念1、大客户销售的特点1.1、分析:大客户销售与快速消费品销售的区别2、大客户销售流程3、影响客户决策的六类人物3.1.直接关系者--购买者3.2.价值利益者--决策者3.3.技术利益者--技术把关者3.4.使用价值者--使用者3.5.影响利益者3.6.财务利益者模块二、大客户销售的前期准备2.1、在客户了解你之前了解客户2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案2.2、信息的收集2.2.1、本企业信息2.2.2、客户企业信息2.2.3、预估对方客户的各项指标2.3、销售谈判方法与技巧2.3-1、确定谈判目标2.3.2、认真考虑对方的需要2.3.3、情景案例-分小组演练2.4、客户内部的采购流程2.5、如何激发客户好奇心?2.5.1、如何让客户愿意见您?2.5.2、……
模块一.营销渠道管理的基本知识1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.高效通路:二个基本通路力4.拉力、推力手段及实施拉力要点5.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连6.先用拉力还是先用推力模块二.营销渠道的关系营销1.关系营销的产生从4P到关系营销2.关系营销的含义什么是关系营销关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征信息交流的双向性以协同为基础的战略合作过程以双赢为目标的营销活动以反馈为职能的管理控制系统5.关系营销的案例6.关系营销的最新总结从4P到4C(客户导向)从4C到4R(关系营销)从4P、4C到4R的分析关系营销的梯度推进关系营销的水平模块三.营销渠道的激励方法1.渠道激励的目标2.激励渠道成员的方法为何要激励渠道成员如何激……
微信营销4.0时代,我们要学会为客户制造三种感觉。一是参与感。在短短十几年的时间里,人们购买商品的决策心理发生了巨大的变化。最初,很多人决定购买一件产品,考虑的是它的功能,后来,人们的关注点变成了品牌知名度,而近些年,体验式消费日益流行。现在,越来越多的企业意识到,消费者参与到产品或是销售等环节中,是至关重要的。尤其是在微信营销4.0时代,让人们有参与感,更显得尤为必要。从摇一摇红包的流行到弹幕网站的火爆,如今,参与感已经成为了消费者的主要需求,人们不再甘于成为旁观者,而是希望成为整个过程的参与者。祁天益老师在峰会上说:如今,“吃什么?”是很多年轻人每天都要面对的“灵魂拷问”,不过“选择困难症”却不只是在这一日三餐,而在升学、就业、婚恋等各方面,每一道都堪称“世纪难题”,甚至使年轻一代陷入了……
随着人们生活水平的改善,目前BTB营销面临着的不仅是产品的竞争,更是在于服务的竞争,服务是利润的源泉、是企业的灵魂,而有品质的服务来源于优质的商务礼仪;商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容,是企业形象的主要附着点。掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象,提高顾客满意度和美誉度,还有助于提高人们的自身修养、美化自身、美化生活。试想一下,一个微笑,一句关怀都能给人以心灵上的温暖,并且可以使自己的心情也随之愉快起来,何乐而不为呢?让客户始终满意企业永续精英的法则,一个微笑、一个眼神、一句话、一个行为细节,都决定了客户的满意度,细节决定成败;可是日常工作中,有些人工作热情不高,商务礼仪不专业,销售技巧有待提升,谈不上优质服务,他们会对企业口碑和美誉度产生负面影响甚至造成客户投诉,这是非常严肃的企业……
一、品牌定位系统:舍得之间,有所为有所不为二、品牌命名系统:解密品牌命名蕴含的价值及命名策略三、品牌理念系统:成功需要信念,金钱涌向具有理念的品牌四、品牌背景系统:剖析如何打造品牌故事渊源的技巧五、品牌视觉识别系统:形象价值数百万,解密品牌形象塑造法则六、品牌载体系统:拥有独具个性的品牌载体及终端展示七、品牌引爆系统:剖析品牌快速突破的关键八、品牌管理系统:剖析品牌忠诚的关键九、品牌加速系统:与强势品牌同行,明天你就是“明星”
第一章危机—中国企业严重缺乏品牌意识第一节品牌究竟有何价值第二节商界领袖谈品牌第三节反思国内品牌现状第四节塑造品牌绝不等同于打广告第二章领导应该是最大的品牌官第一节品牌力不佳的几个原因第二节领导应该是最大的品牌官第三章如何塑造强势品牌的九大核心策略策略一:改造一个旧行业或者创造一个新行业策略二优秀的品牌命名策略三找到你的品牌故事策略四提炼你的理念识别策略五导入你的视觉识别系统策略六引爆你的卖点策略七品牌终端形象化策略八树立全方位客户服务体系,实现品牌增值策略九与强势品牌同行第四章塑造品牌必须规避的几大陷阱一、急功近利二、只做表面功夫三、不注重品牌系统的维护及盲目延伸四、盲目迷信大公司和大师案例分享,给你不可思议的头脑冲击,获得立竿见影的真实效果!
一、“品牌九维盈利系统”—低成本超速打造一流品牌的成功秘诀二、品牌定位:舍得之间,有所为有所不为三、品牌基石:解密品牌命名蕴含的价值及命名策略四、成功需要信念:金钱涌向具有理念的品牌五、渊源:剖析如何打造品牌故事的技巧六、形象价值数百万—解密品牌形象塑造法则七、品牌震撼-拥有品牌独具个性的终端展示八、品牌优势:剖析品牌快速突破的关键九、品牌管理:剖析品牌忠诚的关键十、品牌加速的秘诀:占领互联网阵地,明天你就是“明星
1、“品牌塑造”—卓越人士们秘而不宣的成功秘诀一、深刻领悟品牌的含义和价值二、理解品牌对企业的非凡意义三、商界领袖的品牌观念四、领导必须是最大的品牌官2、品牌定位:舍得之间,有所为有所不为一、品牌定位的必要与价值二、品牌定位四大流程三、品牌定位的三大关键:四、品牌定位的三大策略3、品牌基石:解密名字蕴含的命数及命名策略一、解密品牌命名忌讳二、剖析品牌命名方法三、解密品牌命名的步骤4、成功需要信念:金钱涌向具有理念的企业一、理念识别MI系统的含义和内容二、企业品牌理念识别的8个层面二、产品品牌理念识别的7个维度三、理念识别的价值四、品牌理念经典案例欣赏5、渊源:剖析如何打造品牌故事的技巧一、成功品牌故事创建案例二、解密品牌故事挖掘策略三、剖析塑造品牌故事的注意事项6、品牌形象价值数百万—解密卓……
一、卓越企业家们秘而不宣的品牌营销九维黄金圈建立强大事业的“品牌营销九维战略”!一旦你掌握这个秘诀,你就等于拥有了一台“自动提款机”,(99%的经理人和老板因为不懂……从而导致没有利润)!二、财富启动:如何在一片红海中挖到金矿?创造蓝海产品的三重境界(我将亲自为你展示,教你如何你包装出自己的新项目,或者在你现有项目的基础上进行品牌创新,就让它加倍赢利)。三、品牌基石:品牌命名是最好的广告★命名中的“神来之笔”★巧妙命名的方法品牌名字本身就是广告语,与其花上千万元的广告费还不如起个好名字。一个引人注目的品牌名字可以让一个并不出众的广告突现。我将亲自给你剖析品牌命名的所有方法。四、品牌愿景:金钱涌向具有理念的企业理念识别包括企业经营思想、经营宗旨、经营意识、经营观念、人才观等。理念是凝聚人心的唯……
第一章危机—中国企业严重缺乏品牌意识第一节品牌究竟有何价值第二节商界领袖谈品牌第三节反思国内品牌现状第四节塑造品牌绝不等同于打广告第二章领导应该是最大的品牌官第一节品牌力不佳的几个原因第二节领导应该是最大的品牌官第三章如何塑造强势品牌的九大核心策略策略一:改造一个旧行业或者创造一个新行业策略二优秀的品牌命名策略三找到你的品牌故事策略四提炼你的理念识别策略五导入你的视觉识别系统策略六引爆你的卖点策略七品牌终端形象化策略八树立全方位客户服务体系,实现品牌增值策略九与强势品牌同行第四章塑造品牌必须规避的几大陷阱一、急功近利二、只做表面功夫三、不注重品牌系统的维护及盲目延伸四、盲目迷信大公司和大师案例分享,给你不可思议的头脑冲击,获得立竿见影的真实效果!
1、如何快速加人——实战经验让你加到潜在客户!如何通过线下合作引流客户到自己微信?如何通过QQ获得大量精准客户?如何通过高薪招聘引来流量?如何在实体场景中让人免费帮你传播?2、如何让客户主动加你——反正我是经常躺着通过客户请求如何运用小程序吸粉?如何运用微博吸粉?借力干货文章吸粉?借力招聘网站吸粉?3、如何引发客户的关注?——做朋友圈得像做脸一样精致4、如何引起客户的兴趣?——兴趣是买单最大的动力
本课程希望向企业经营管理及市场营销人员介绍在经营过程中的如下问题: 面对激烈的竞争环境,企业品牌要如何脱颖而出,塑造差异? 产品同质性越来越高,品牌优势越来越不明显,如何才能抓住消费者的心? 如何抢占顾客心智,成为顾客认知中的品类代表品牌? 如何进行有效的市场分析与研究,找准市场与品牌定位? 如何制定合宜的营销策略,策划有效的营销活动,获取人流与钱流? 如何拓展销售通路,充分并有效地利用及结合传统与线上渠道优势? 如何更好地开展招商营销活动,有效利用经销渠道将市场做大做强? 如何利用好新媒体,做好品牌与产品推广? 市场实践证明,任何一个品牌都不可能为全体顾客服务,细分市场并正确定位,是品牌赢得竞争的必然选择。只有品牌定位明确,个性鲜明,才会有明确的目标消费群体。企业的存续取……
本课程希望向销售人员及管理者解说在大客户开发过程中遇到的如下问题: 你的团队成员个个充满活力与激情,但却不懂得如何有效地销售? 你很努力的为公司开发了不少客户,可总是缺少上量级的大客户? 你觉得客户总在敷衍你,摸不透客户到底在想什么?需要什么? 除了价格,找不出其它可以给客户带来价值的产品特征和利益? 如何让销售人员从关注个人利益转为关注客户利益,真正成为顾问型销售? 如何才能提高个人和团队的成交率? 传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角……
本课程希望向销售管理人员介绍在建设销售团队过程中的如下问题: 作为一名经理人,你是否因多年管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼? 你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果? 你想方设法给团队安排了各种培训,可是团队战力却始终没有起色? 如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩? 如何规划合乎逻辑的销售策略,并确保策略落地执行? 如何对团队成员进行有效的评价与激励以鼓励士气? 如何化解团队运行障碍,顺利开展工作? 几乎所有的企业或单位的管理者,都会紧盯着经营结果不放,连管理节奏和工作情绪都时刻受到经营结果好坏的影响。结果决定着绩效与未来的发展,但结果却取决于团队是否用对了人、做对了事,销售管理者最需要关心的应该是如何建组织、如何明策略、如何严管理。本课程试图向……
大数据核心理念问题:大数据的核心价值是什么?大数据是怎样用于业务决策?大数据时代:你缺的不是一堆方法,而是大数据思维大数据是探索事物发展和变化规律的工具一切不以解决业务问题为导向的大数据都是耍流氓大数据的核心能力发现业务运行规律及问题探索业务未来发展趋势从案例看大数据的核心本质用趋势图来探索产品销量规律从谷歌的GFT产品探索用户需求变化从美国总统竞选看大数据对选民行为进行分析从大数据炒股看大数据如何探索因素的相关性认识大数据分析什么是数据分析数据分析的三大作用常用分析的三大类别案例:喜欢赚“差价”的营业员(用数据管理来识别)数据分析需要什么样的能力懂业务、懂管理、懂分析、懂工具、懂呈现大数据应用系统的四层结构数据基础层、数据模型层、业务模型层、业务应用层大数据分析的两大核心理念大数据分析面临……
名优品牌就是我们常说的名牌。创名牌是振兴我国经济的重要内容,一些发达国家利用其名牌优势与我们争夺市场,竞争正从单一商品扩大到市场占领、资源控制、知识产权等各领域。名牌问题已成为振兴民族工业的一个突出问题,实施名牌战略,发展并壮大中国名牌已成为一项十分迫切的现实任务。 青岛地区近二十年以来培养了大量名牌企业和名牌产品,形成了以大企业和名牌企业为支撑的名牌经济,成为我国著名的名牌城,其培养名牌和推动名牌经济的经验为全国所瞩目,本次培训从品牌理论入手,结合青岛的品牌经济实践试图给大家以新的经验。
第一讲品牌战略的重要性一、企业为什么要打造强势品牌1、中国缺乏世界级的强势品牌2、品牌对企业的发展至关重要3、品牌是企业文化的外在表现4、品牌是企业综合能力集合5、品牌是企业获得差异性的关键点6、品牌具有垄断性7、知名品牌价值极高二、中国本土品牌发展的误区1、认为品牌就是名牌2、认为品牌就是商标3、认为名牌是靠广告打出来的4、品牌个性不足,陷入庸才品牌5、品牌专业化不足,定位模糊6、缺乏清晰的品牌定位7、缺乏品牌的核心价值8、品牌性质不稳定,经常调整9、品牌规划缺乏,品牌策划缺乏系统性10、品牌过度延伸三、中国企业品牌管理存在的问题1、CEO的品牌意识停留于形式;2、缺少品牌的专业人才;3、品牌负责人的地位不高;4、企业过度重视短期利益而损害了品牌的长期利益;5、品牌文化未建立;6、广告崇拜……
互联网对传统金融的影响已经愈加明显,并且在无声无息中改变了我们的日常生活。正是基于互联网新技术革命的兴起,以及传统大众消费者的互联网使用极度普及,移动互联网伴随着智能手机和3G、4G网络的高度覆盖,金融行业微信营销应运而生! 金融行业利用微信营销在发挥低成本推广、低成本运营、跨平台等优势的同时,快速发现优质客户,私密沟通等方面让金融服务更为便捷、快速。不仅如此,在大数据下,基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘,实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。 如何能够少花钱甚至不花钱的进行微信营销?如何能够精准的通过互联网找到优质客户?如何通过手机与客户保持长久的紧密关系? 如果您想解决上述3个问题,那么请走进金融行业微信营销实战课程!
产品销售是每一个企业面临的难题。 众多行业冠军品牌的营销操盘总指挥和策划人,中国十大营销管理专家,赵强老师,做客博雅观察《名师堂》,完整浓缩二十年冠军品牌营销策划之精华,隆重推出最具实战性的培训课程《总裁冠军赢销》,利用大量实战经典案例为您详细讲解: 产品销售如何从点突破开始? 如何把产品卖出三重价值? 什么是产品的卖点,如何利用“三点四步法”确定卖点? 如何通过“开创新品类、新行业,制造新概念”创造产品卖点? 如何利用试点摸索营销模式,锻炼销售团队,总结经验? 经典案例 赵本山借力使力获成功; 婷美美体修形内衣开创新行业; 好记星开创新品类获得成功; 农夫山泉如何找到卖点获得成功; 格兰仕如何做到市场老大;……
导入模块冠军赢销的基本功一、消费者买什么?二、什么是营销?三、如何从实战层面理解营销?四、营销实战中的四大推广武器五、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度模块一冠军赢销战略一、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度二、营销战略三步曲1、找到企业位置2、确立竞争优势3、合理配置资源模块二低成本、快品牌一、消费者认知为什么比事实更重要?二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何品牌定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?模块三没事找事的“新闻营销”一、媒体需要什么样的新闻二、媒体渠道攻略三、制造“新闻事端”的N个绝招模块四产品、价格及渠道攻略一、如何制定产品策略二、产品组合及价格三、渠道建设三大策略四、渠道分销三板斧五、区域市场营销流程
品牌营销的四大武器低成本、快品牌一、消费者认知为什么比事实更重要?二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何品牌定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?
导入 你必须清楚的市场营销关键要素一、消费者买的是什么?二、什么是营销? 三、如何从实战层面理解营销?四、战略营销思维的建立五、四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。模块1 营销战略三步曲一、什么是营销战略?二、营销战略三步曲1、如何找到企业位置2、确立竞争优势3、合理配置资源模块2 经营人心的品牌传播一、消费者认知为什么比事实更重要二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?模块3 没事找事的“新闻营销”一、媒体需要什么样的新闻二、媒体渠道攻略三、制造“新闻事端”的N个绝招模块4 产品、价格及渠道策略一、如何制定产品策略二、产品组合及价格……
营销马步功是“解决”营销实战,而不是“解释”营销理论。 练好营销马步功与百年企业的远大梦想并不冲突,但它更想强调的是企业在今天活下去并且活好所必须具备的武术功底。 在我看来,今天的老板们不是不懂营销战略和理念,反而是懂得太多了、太全了,因而忽略了最不起眼却又是最重要的苦练马步功——实现战略和理念的方法和工具。 要不然怎么会有那么多的老板在听完和学完国内外各路大师完全没有操作方法和操作工具的理论和理念后,先是激动,再是冲动,最后根本就不知道怎么动呢? 把最基础的营销马步功练得和做得比竞争对手更精准、更专业,就是最大的赢家。
模块一、低成本、快品牌1、思考:消费者认知为何比事实更重要?2、何为品牌营销?思考:企业品牌是怎么形成的?3、如何进行品牌命名?4、如何品牌定位及挖掘产品卖点?思考:如何为你的产品寻找市场“卖点”?5、如何实现品牌精致化?案例分析6、如何选择广告媒体?案例分析—思考—模块二、没事找事的“新闻营销”1、媒体需要什么样的新闻?2、媒体渠道攻略3、制造“新闻事端”的N个绝招
一、营销基本功1、消费者买什么?2、什么是营销?3、如何从实战层面理解营销?4、营销实战中的四大推广武器5、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度二、冠军赢销战略如何制定1、什么是营销战略?2、营销战略三步曲找到企业位置确立竞争优势合理配置资源三、如何低成本建立快品牌思考:消费者认知为何比事实更重要?1、何为品牌营销?企业品牌是怎么形成的?2、如何进行品牌命名?3、如何品牌定位及挖掘产品卖点?如何为你的产品寻找市场“卖点”?4、如何实现品牌精致化?5、如何选择广告媒体?四、没事找事的“新闻营销”1、媒体需要什么样的新闻?2、媒体渠道攻略3、制造“新闻事端”的N个绝招五、产品、价格及渠道攻略1、如何制定产品策略?2、产品组合及价格3、渠道建设三大策略4、渠道分销三板斧5、区域市场营销流程
新经济时代,互联网通过改变信息的传输方式和效率,打破了商业交易中的信息不对称,改变了买卖双方之间的权利格局,从而引发了从交易场所到传播环境、买卖关系等一系列的变化。面对新的营销变量和语境,很多传统企业的营销玩法变了,过去那套打法失灵了,以前通过垄断渠道和媒体资源的战术策略在这个新时代彻底玩不转了。 面对突如其来的变局,多数传统企业变得迷茫,不知道怎么办。其实,不必把互联网想得过于神秘和复杂,新经济时代,营销的玩法变了,但总有一些规律性的东西仍然保持不变。 本课程正是基于这一现状推出,幕后操盘手赵强老师亲自为您解密,提出颠覆旧市场规则的独家思想与工具。
国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示: 在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21%)、目标市场选择错误(20%)、产品定位不清楚(11%)和产品质量达不到客户期望(10%)四个原因高居榜首,这四个因素统称为“先天不足”,是新产品上市失败的主要因素; 市场进入模式选择错误(10%)、资源与费用投入不足(8%)、市场推广活动不足(6%)、销售团队素质达不到要求(6%)、价格过高(4%)和其他(4%)紧随其后,这六个因素统称为“后天不良”。 产品无卖点、目标市场选择错误、产品定位不清楚和产品质量达不到客户期望四个导致先天不足的问题,归根到底是产品营销规划能力和水平的问题,是营销部门和研发部门需要共同解决的问题。 想成为一家创新型的公司,研发技术实力决定产品能否出生,而研发……
营销战略规划是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题,都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。 最近20年以来,我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界:市场环境动荡、无常、复杂、模糊,产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对这样的市场环境,企业的营销战略思维必须要随之而调整,比如缩短战略制定的周期,提升战略的灵活性、重视项目制管理与突击小分队的作用、产品快速迭. 本课程专门针对在企业中从事战略规划与决策的营销高管或市场经理设置,旨在全面提升相关人员在VUCA时代的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够使其站……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分“新项目-新产品”市场开发策略与流程第一单元销售准备1、制定目标——为目标和理想而工作2、客户基础信息:你确认已经了解这些信息了吗?3、拜访前需要准备的道具4、化解客户拒绝,电话约见的技巧第二单元建立好感1、好感……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?