市场营销与内部管理

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    -销售管理 《营销管控- 打造销售铁军 实现业绩倍增》 《营销管控- 顾问式销售技巧、大客户营销》 《营销管控- 突破瓶颈创造业绩》 -市场管理 《营销管控- 品牌维护与营销创新》 《营销管控- 卓越营销策划 实现业绩倍增》 《以市场为导向的经营管理》 《物流市场与营销管理》 -人力资源 《企业内训师认证课程(L……
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营销管控- 打造销售铁军实现业绩倍增培训课程大纲

2019-10-26 更新 617次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 整合营销
  • 适合行业
    航空客运行业 汽车服务行业 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    本课程希望向销售管理人员介绍在建设销售团队过程中的如下问题: 作为一名经理人,你是否因多年管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼? 你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果? 你想方设法给团队安排了各种培训,可是团队战力却始终没有起色? 如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩? 如何规划合乎逻辑的销售策略,并确保策略落地执行? 如何对团队成员进行有效的评价与激励以鼓励士气? 如何化解团队运行障碍,顺利开展工作? 几乎所有的企业或单位的管理者,都会紧盯着经营结果不放,连管理节奏和工作情绪都时刻受到经营结果好坏的影响。结果决定着绩效与未来的发展,但结果却取决于团队是否用对了人、做对了事,销售管理者最需要关心的应该是如何建组织、如何明策略、如何严管理。本课程试图向销售管理人员解释这样的观点——“只要用对人、做对事,结果自然会出现!”。 管理者应该知道:“用对人”除了关注用什么样的人,还要关注用多少人?如何培养他们的销售能力?如何端正他们的态度?如何管理、评价与激励他们?在“做对事”方面,除了制定合理的销售目标以外,还要明确销售的策略,以及如何落地执行并取得业绩。管理者在制定销售目标时不能只是拍脑袋决策,面对领导时就拍胸脯保证,完成不了指标就拍大腿懊恼,最终落的拍屁股走人。 本课程通过案例与演练深入浅出地剖析如何搭建与管理销售团队,让销售业绩极大化,如何提升销售人员的态度与能力并通过评级能上能下,如何规划合乎逻辑的销售策略并确保策略落地执行,如何通过有效地销售辅导促进团队走向高绩效。低效率靠管理,高效率靠激励,在团队中作好激励管理、发挥团队的最大效益,从粗犷式管理转型成精细化管理。
  • 课程目标
    系统化的建立营销管理体系 明确销售战略规划,制定合理销售目标 有效的运用销售过程管理工具 提升销售团队的向心力与凝聚力 挖掘自我潜能,树立积极心态和良好的心理素质; 构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力; 培养高效能习惯,强化参训学员执行能力; 统一团队价值观,强化员工的主人翁责任感。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    企业各层级的销售精英、销售管理人员、CSO、CMO、CEO
  • 课程大纲

    【前篇】营销团队

    第一讲:营销组织的价值

    营销组织:能创造什么价值

    大将无能累死三军,员工无能错在领导

    千里之行始于足下,销售铁军如何打造

    ◎案例:顺丰速运营销转型过程

    【上篇】用对人(建组织)

    第二讲:用对人的重要性

    从优秀到卓越……要有训练有素的人

    企业拼到最后,拼的还是人才

    一个员工的离职成本,很恐怖

    流着紫色血液的联邦快递

    建组织。聚焦:态度+能力

    第三讲:如何做好招聘

    数量原则(预算为先、客户分层、编制高低、城市差异)

    质量原则(资质匹配、态度正面、学习力强、机动敏锐)

    第四讲:如何做好培训

    知识靠培训、态度靠影响

    培训必通关、通关必满分

    ◎案例:人员培养实施方案及培训通关档案

    第五讲:如何做好管理

    统一思想语言行动

    因时因地允许差异

    第六讲:如何做好评价

    目标明确符合策略

    星级评定能上能下

    ◎案例:年终销售员考评与星级评定方案

    【中篇】做对事(明策略)

    第七讲:做对事的重要性

    营销的本质是抓住用户需求,并快速商品化

    TOC:简单常识处理复杂问题

    用好时间做对事

    明策略。聚焦:逻辑+落地

    第八讲:如何定策略

    产品策略:卖什么,怎么卖,逻辑清晰

    销售策略:卖给谁,卖多少,场景明确

    第九讲:如何找客户

    根据销售策略确认收入来源

    新客户开发(流失客户挽回)

    老客户深挖(保有)

    销售经理必须关注哪些问题?

    销售员知道如何销售吗?

    第十讲:如何抓过程

    直观的销售过程KPI

    实时微调外加冲锋号

    ◎案例:销售过程管理报告

    第十一讲:如何勤辅导

    直观的周期计划销售陪访,提升能力、改善绩效

    销售领导需要关注的事

    ◎案例:销售过程辅导工具介绍

    【下篇】结对果(重考核)

    第十二讲:结对果的意义

    做企业为什么不赚钱了?

    员工工资最高时,企业成本最低

    好的制度能培养出高忠诚度员工

    重考核。聚焦:激励+持续

    第十三讲:如何进行目标回顾

    目标明确责任到人

    业绩结果有凭有据

    第十四讲:如何进行绩效评价

    强制排名有其必要

    个人绩效与组织挂钩

    ◎案例:绩效承诺书与绩效回顾模板

    第十五讲:如何进行结果应用

    回顾组织绩效方案,该给的给,该减的减

    个人结果应用,鼓励财务激励

    第十六讲:如何持续改善

    以终为始

    转动飞轮

    ◎案例:从优秀到卓越的转变

    ◎视频赏识《传承》

    课程总结及问题解答

    课程标签:市场营销、整合营销

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