导入：

互动提问：觉得成为一名优秀的寿险销售人员，需要具备哪些素质？哪一点是最重要的？

1.商业社会营销竞争的核心——服务

互动提问：描述在生活中最能让你感受到服务的一次体验是什么样的？

1）客户忠诚来自于客户的满意体验

2）MOT关键时刻关键动作

3）打动客户的“第一印象”——55387定律

4）为客户的情绪负责

案例分析：海底捞、星巴克、宜家、诚品书店、劳斯莱斯

研讨发表：寿险营销人员如何在跟客户接触的第一时间提升自身服务品牌形象

第一讲：多角度对服务营销进行解析

一、服务营销之投其所好

1.建立同理心寻找共同点

2.赞美客户的缺点

视频分析：芈月传郑美人片段

二、服务营销之喜出望外

1.永远给客户超出期望值的体验

2.走进客户的世界，不仅要爱上你的产品更要爱上你的客户需求

3.小事精做，打动客户

4.做别人没有做的事，做别人忽略的事

案例分析：生日惊喜、老年人为什么心甘情愿买保健品

三、服务营销之互惠互利

1.急他人之所急

2.为他人办事

3.经营客户的内疚感

案例分析：外地客户在美容院异地办卡60万、一位连话术都不会背的大姐如何成为销售冠军

四、服务营销之礼尚往来

1.送礼必须要塑造产品的价值

2.送买不到的总比买到的好

3.送多总比送少好——收到手软

4.送他本人不如送他最亲的人

研讨发表：针对设定的场景，给出能打动客户的服务方案

第二讲：寿险营销之四大服务环节及应用

互动提问：在寿险营销流程中，我们能够在哪些环节给客户提供专业的服务？

第一环节：为客户做家庭保障需求分析

1.科学分析客户的家庭情况

2.找到财富缺口和漏洞，以及客户最关心的风险问题

第二环节：提供能够解决客户问题的计划书

1.保险计划的基本信息

2.保险计划对客户来说有什么好处（FABE）

3.相关法律法规政策支持

案例分析：计划书材料展示

第三环节：签单并递送保单

1.详细的保单解读

1）提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式

2）保单利益解读

3）告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点

2.要求转介绍

第四环节：售后理赔及资料变更

1.主动服务，让客户感受到关爱

2.二次营销的最佳时机

1）营销客户加保，可增加保额也可增加险种

2）营销客户为家庭其他成员投保

第三讲：服务对寿险营销的深远意义

一、让签单更顺利更有效

1.从小单到大单

2.从个人单到家庭单

3.从单一险种到复杂险种

二、签单后转介绍的获取

1.获得转介绍名单

2.融入客户的生活圈

3.影响力中心的培养

三、增员——组建自己的团队

1.构建共同的价值观

2.用人格魅力吸引优秀人才

第四讲：服务营销的注意点

1.客户接触初期，忌过于殷切

2.持之以恒，切忌成交前后判若两人

3.发自内心，足够真诚

研讨发表：本次课程学习后，结合自身的实际情况，以一个客户为例，写出三点可以改善服务的方面和具体举措。

课程标签：市场营销、营销策划