第一天:海外市场进入一、海外机构设置1、外国企业代表处的设立2、销售店的设立与签约3、代理店的寻找与签约4、专营权的取得与使用5、获取专利技术的注意事项6、国际贴牌生产的注意事项7、国际合资,合作签约与经营技巧8、国际并购的操作程序9、跨国公司的经营管理二、国际争端解决规则与技巧1、国际交易中的违法行为2、知识产权争端解决规则3、合同终止争端解决规则4、国际裁决的适用范围5、诉讼与仲裁的选择技巧6、国际商事仲裁的利与弊7、国际民事证据的使用技巧8、国际税务争端解决规9、竞争法区域外规则10、海外企业倒闭的清算技巧三、企业海外发展实际案例分析四、课后辅导与问题解答>>一年内免费答疑>>企业内训优惠至2.5万元/天第二天:海外营销实战一、国际营销中的知己知彼1、谈判对手的……
在激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象: 服务代表缺乏良好的服务意识和观念; 服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位,不善于团队协作; 服务代表缺乏服务规范,服务的随意性较强; 服务代表主动营销意识缺乏,还是守株待兔式的销售; 服务代表缺乏有效的销售能力,制约了业务发展; 网点的整体绩效不佳等……
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁,所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中,有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能,即使是在现场巡视,也发现不了问题,有些管理人员处理投诉的技能比较差,要么与客户产生矛盾,要么对客户一味忍让,不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口,营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研,掌握了大量的第一手资料,从营业厅的内外部环境,柜员服务规范,突发事件的应对和安全管理等方面出发,来提升管理人员的实际操作能力,提升他们的管理水平。
中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物,是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何根据客户的不同需求营销金融产品?
1.大堂经理岗位使命、职责与客户动线a)大堂经理的定位b)大堂经理的价值c)大堂经理的使命d)大堂经理的职责e)大堂经理日常工作程序i.营业前ii.营业中iii.营业后f)大堂经理的站位(图片展示)g)大堂布局与客户动线(图片展示)i.客户动线ii.大堂经理与大堂布局的动态配合iii.大堂巡视路线2.如何对不同类型的客户进行识别分流a)贵宾识别引导流程b)潜在贵宾客户识别线索c)识别核心素质要求i.积极的心态ii.高度的机会嗅觉iii.优秀的沟通技巧d)客户分流引导流程e)客户分流引导原则f)客户分流引导技巧g)客户分流引导话术3.如何提高大堂客户服务水平?案例分析及讨论:客户需要的仅仅是“答案”吗?a)客户为什么需要服务?i.客户服务的责任ii.客户服务的价值b)如何快速判断客户服务需求?……
促销是指短期的宣传行为,目的是激发购买的积极性、或宣传产品提供服务。营销大师菲利普科特勒教授将促销定义为刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。促销是企业销售业绩提高的一个强有力工具,是营销活动的一个关键因素。同时,促销又是一把双刃剑,它运用得恰当与否直接关系到企业的运营发展,运用得当不仅有利于企业产品的推广,也能帮助企业树立良好的企业形象,运用不当,则有可能达不到预期的产品推广效果,甚至于严重影响伤害到品牌价值。
旅游营销能做什么?1.提炼旅游目的地形象卖点与产品卖点。2.差异化策划包装对应市场需求的产品。3.对应市场需求精准细分目标客源市场。4.创新策划客源市场飓风行动扩大游客增量。5.创意特色节庆活动聚焦社会关注6.科学选择有效媒体低成本投入橇动大市场7.合理甄别旅行商汇集团队市场8.策划旅游消费亮点引领散客市场9.寻找竞争对手差异推出区域整合营销行动10.制定营销策略正确建立营销渠道
伴随着我国居民财富的增长,我国证券基金业发展迅猛。证券基金作为客户家庭理财的重要工具,对家庭财富的增值保值的作用毋庸置疑。同时,证券基金营销对银行零售业务利润、银行资产管理规模和网上银行业务的发展都起着重要支撑作用。 证券基金营销有一定的难度,特别是股票型基金是有风险的金融产品,特别是股票型基金如果给客户讲述不清,配置了超出客户风险承受度,将直接会引起客户的不满。这就要求银行的理财经理深入了解产品和营销方法,为客户科学配置适合的基金产品,才能使理财服务起到事半功倍的效果。客户购买基金时,不同操作方法、优劣基金的选择,将直接影响客户收益。培养客户经理的专业能力,为客户提供操作建议,将直接提升投资效果,从加强客户与银行的信任度和忠诚度。
前言:中国汽车的快速成长中国汽车的激烈竞争市场竞争的基本趋势一个优秀的企业必须做到:汽车营销运营管理活动的逻辑过程一、汽车营销企业的目标管理目标的作用目标管理目标是一种思想,目标是一种工具。目标是目的与任务的具体化目标管理目标管理的特点目标的选择哈佛关于目标的调查经济性组织的主要目标明确设立目标的目的制定一个可操作的目标如何确定目标目标管理目的是提高效力和提升目标二、汽车营销企业的计划管理什么是计划编制营销计划的过程主机厂制订营销计划的要领经销商制订营销计划的要领完整的营销计划模板计划目录与各类表格公司营销计划的管理策略公司营销计划的基本目标财务预算1+18表:预算编制流程把计划落到实处
伴随互联网和民营金融的逐渐兴起,客户观念也逐渐变化,以前依靠单兵作战拉大户的方式也已经遇到增长瓶颈,银行坐着赚钱的时代一去不返。同时,互联网和自助设备让中低端客户的获客和维护成本逐渐下降,物理网点对客户的约束力也越来越小,银行营销由“坐”变“行”、由“独狼”变“狼群”已经是必然趋势,外拓营销就是在这样的背景下诞生的。但很多银行在外拓操作中经常出现以下问题: 1、缺乏经验,环节疏漏多,现场效果差。 2、活动形式单一,客户兴趣下滑严重,效果不可持续。 3、员工出工不出力,外拓流于形式,虽然现场效果好,后续跟进效果差。
全国经济持续低迷该如何做销售?如何打造一支优秀善战的销售队伍?没有品牌怎么能建立一套高效的营销系统?史老师凭借多年营销一线的工作经验,结合MBA市场营销学的理论基础,穷十年之功,全国首家开创发明了高效营销系统设计这一有力工具。娴熟运用这套系统,即使没有品牌是新产品、即使没有强大销售团队只是乌合之众、即使没有雄厚的推广费用,也仍然可以实现巨大销售,甚至创造销售奇迹。运用这套工具设计的营销系统,能产生神奇的洗脑效果,几乎可以实现“把梳子卖给和尚”这样的世纪营销难题,也可以实现“白菜卖出白粉价”。当然,这套系统要谨慎使用,不可用于不良用途。
传统的营销方法比较单一,而且企业一般都会凭借自己最擅长的营销方法进行市场竞争,但是现代营销已经进入多元化时期,面对市场企业营销的单一“拳法”以越来越难取得胜利,企业需要学习现代营销的组合“拳法”,这样企业取胜的机会才会大。 世界经济已经进入暴力选择时期,尤其中国各行业产能严重过剩,在经济增长放缓的情况下,供应大于需求如何能够让客户选择自己,是市场竞争趋于暴力选择的一个根本原因,面对这样的市场状况,众多企业希望能够快速提升营销能力,由于营销手段的不断翻新,以及营销模式的不断变革,这就需要企业进行系统学习和完善。
传统的营销方法比较单一,而且企业一般都会凭借自己最擅长的营销方法进行市场竞争,但是现代营销已经进入多元化时期,面对市场企业营销的单一“拳法”以越来越难取得胜利,企业需要学习现代营销的组合“拳法”,这样企业取胜的机会才会大。 世界经济已经进入暴力选择时期,尤其中国各行业产能严重过剩,在经济增长放缓的情况下,供应大于需求如何能够让客户选择自己,是市场竞争趋于暴力选择的一个根本原因,面对这样的市场状况,众多企业希望能够快速提升营销能力,由于营销手段的不断翻新,以及营销模式的不断变革,这就需要企业进行系统学习和完善。
第一章、品牌个性第一节、定位目标群体农产品种植前解决“两个问题”:A、从消费观念切入;如:苹果基地:B、从消费心理切入;如:红菇基地:C、从消费风俗切入。如:南瓜基地:第二节、锁定核心价值【给消费者一个购买的理由:A、从产品功能切入;如:花生基地:如:梨基地:B、从产品造型切入;如:桃基地:如:花木基地:C、从价值虚拟切入。如:核桃基地:如:雪桃基地:第三节、打造风格个性A、从包装个性切入;【农产品包装“三定律”:【美国包装业:如:茶叶基地:如:菊花基地:B、从风味个性切入;如:冬枣基地:如:柿子基地:C、从品种个性切入。如:养马基地:如:养牛基地:第四节、追加文化底蕴中国经济发展的“四个时代”:A、从广告文化切入;如:麒麟瓜基地:如:柚子基地:B、从品牌故事切入;如:荔枝基地:如:桃基地:……
第一部分、基础部分第一章、市场调研第一节、目标群体分析顾客选择“三类型”:如:珍菌菜馆如:工艺品产业第二节、竞争对手分析研究对手“三大对象”:如:美国军事学院:如:生态菊花产业第三节、企业自身分析产业发展“三个阶段”:产业发展“两大核心指标”:附:A、本章要点提示:B、本章小结语。第二章、寻找差异第一节、从产品特点寻差异如:有机月饼产业如:有机鸭蛋产业如:防辐射孕妇裙产业第二节、从消费利益寻差异如:食疗中心如:婚纱影楼如:营养砂锅第三节、从热点事件寻差异如:淮扬菜产业如:奶制品产业如:天然蜂蜜产业附:A、本章要点提示:B、本章小结语。第二部分、品牌部分第一章、品牌定位第一节、目标群体与诉求如:皮肤病专科医院:如:高档营养白酒:如:推拿按摩院:如:康复疗养中心:如:大型药业集团:第二节、品牌核……
在经济全球化背景下,产品同质化竞争异常激烈,如何在与狼共舞的大环境下生存下来,卓有成效的开展营销工作,同时避免人才的流失,对于成长中的中小企业显得十分重要和必要。客户经理队伍作为企业营销的中坚力量,其营销技能和管理能力将直接影响到企业的经营业绩。本课程的推出正是为了有效解决客户经理在营销过程中存在的急功近利、销售方法单一、执行力差、无法准确把握客户需求、销售业绩提升慢、客户忠诚度差等问题。通过本课程的学习将进一步开阔客户经理的营销视野、转变观念、提升销售技能、系统掌握提升销售业绩的方法。
1、企业未来的持续竞争环境,企业管理变革成为一个永恒不变的主题。 2、企业在不断发展、市场竞争环境在不断变化,构建面向客户需求的组织与流程架构以适应快速变化的外部商业环境。 3、企业管理变革的核心是围绕客户需求进行企业核心价值链的重建。 4、多数企业由于缺乏对流程的深入认识,却将ERP系统视为企业发展的万能钥匙,失去的是企业目标的实现。 5、多数企业对流程管理的重视不足,却不知流程管理是企业管理中一项长期的重要工作。 6、中小民营企业普遍存在对流程管理处于盲区或经验管理的低级认知阶段。
一、为什么要品牌传播1、顾客2、产品3、渠道4、对手5、沟通6、品牌二、为什么要重视传播1、传播无处不在!2、传播影响消费者3、把货铺在消费者心里4、传播是企业的战略性问题三、怎么样去重视传播1、品牌成长阶段论2、消费势场3、消费者的正统意识4、传播与品牌:舟水关系5、队伍建设的三“位”真火四、传播要重视什么1、抢先第一法则2、力量聚焦法则3、简单通俗法则4、统一战线法则5、眼高手低法则6、事件营销法则7、持续性法则8、实效性法则9、真实性法则10、政治优先法则五、传播要准备什么1、媒体关系修炼之一:认识媒体规则2、媒体规则认识的十大误区3、媒体关系修炼之二:建立媒体关系4、媒体关系修炼之三:维系媒体沟通5、媒体关系修炼之四:新闻发布会的4P与4C
第一部分:打造狼性态度销售是体力活,只要低头拉车向前冲就有希望!►突破难点:大部分销售人员天生有“羊性”没有“狼性”,自身的“潜能”还有80%有待激活,如何把“羊”训练成“狼”是销售领导的一个老大难问题。►操作要点:危机感可以让销售人员短期内获得狼性,但持续的“狼”劲,还必须让销售人员找到自己的狼性之“魂”,内心自发地产生企图心,并愿意为末来低头拉车奋勇向前冲。◆第一步:危机感只能短期生效,营销人员持续让自己“狠”一点还得靠自动自发!-步骤一:是什么决定一个人成功,穷人因为借口而穷,富人因为没有借口而富!-步骤二:构造梦想,找到销售人员自己的末来之“魂”!◆第二步:如何训练营销员脚踏实地,低头拉车?---黄埔营销把农民也能变狼性将军!-步骤一:为打败敌人而战---销售人员没有敌人的学习是库存……
一、鞋营销走过的路二、生意怎么做三、怎.么.做.品.牌?四、方向大于方法.,趋势成就优势五、代理商经营状态分析六、代理商的现状和疑问七、进行策略性思考八、如何成为不可替代的代理商九、品牌托管公司的五大职能部门十、怎样确定有效市场及开发战略十一、代理商做好区域市场开发的三个条件十二、决胜终端八步赢销1、八步赢销之一——卖场选址1).店面选址技巧2).选址的三个重要信息2、八步赢销之二——卖场布局3、八步赢销之三——卖场形象建设4、八步赢销之四——订货和物流1)、采购要讲商品组合2)、采购作业(订货方法)a).采购规划b).讨论卖点c).组合选款d).模拟陈列e).提交订单f).后续规划g).下单考虑因素h).判断订货成功的几个特征i).订货中常见问题3)、不良库存是什么?4)、物流操作a).从……
一、营销方案与营销脚本的特点1、营销脚本案例分享2、研讨:案例给我们的启示和教训3、营销脚本是营销实施重要环节4、营销脚本的两重性二、营销脚本的目的与特点1、设计营销脚本方案的要求与特点2、把方案转化到客户的频道3、建立与客户沟通的桥梁4、用客户的感受搞定客户5、案例分享:这样的营销效果如何?三、设计营销脚本前的准备1、营销策略背景2、单产品或系列产品市场SWOT分析3、营销政策细节挖掘4、产品客户信息归纳分析5、公司内部支撑信息6、脚本策略与沟通技巧7、研讨:我们能够感受客户吗?四、脚本的模板与设计流程1、营销脚本基本模板2、精细化客户分类3、优化产品的特色与亮点4、站在客户的角度看问题5、客户产品的整体印象6、客户异议的转化7、争取客户成交8、研讨:为什么成交是营销的开始?五、编制营销脚……
2014 年中国跨境电商交易规模达到 4 万亿元人民币, 预计到 2017 年中国跨境电商交易规 模将达到 8 万亿元人民币。与此同时,更多的城市进入了国家的跨境电商试点城市名单,天津、 福建、广东自贸区相继挂牌,让跨境电商尽享政策红利。
一、社区服务入驻流程(一)各步骤的时间节点(二)各项流程的关注点二、社区客群产品策略(一)不同客群的产品适应要求(二)社区客群的产品定价策略课堂练习:产品策略设计演练三、社区客群营销策略(一)社区渗透营销银(二)社区黏合营销(三)社区情感营销(四)社区精准营销案例:10个客群策略案例分享四、社区营销氛围的营造(一)营业网点营销氛围的营造(二)公共场所营销氛围的营造(三)活动现场营销氛围的营造五、社区沙龙活动的策划(一)沙龙活动类型及营销目标(二)沙龙活动策划案的编写(三)沙龙活动客户邀请注意事项课堂练习:沙龙活动策划案的演练六、社区营销活动举办流程(一)地点寻找(二)沟通渠道(三)场租协议(四)日期确定(五)现场观察(六)人员分工(七)访问表制作(八)辅助资料(九)纪念品订购(十)行前演练(……
受训客户为一家房地产开发、医药制造及销售,医疗器械销售等业务为一体的集团性公司,董事长在当地有着相当丰富的社会资源,公司房产的性价比,药业公司的产品、医疗器械销售公司的商品质量都在很高的水平。但公司的销售业绩不高,营销成本较高,老板抱怨员工业务能力太低,员工抱怨客户“不识真货”。
汽车营销策划培训提纲一、目前汽车营销策划的6大缺陷1.汽车营销策划之困境2.目前汽车营销策划的6大缺陷3.汽车营销策划路在何方?讲授互动问答案例讨论二、汽车营销策划的六大步骤1.确定汽车策划目标2.选择汽车策划方法3.制定具体操作方案4.预试汽车策划方案5.实施和控制汽车策划方案6.评价汽车策划结果讲授互动问答三、汽车营销策划的十八般武艺1.汽车促销万花筒2.十八般武艺样样精通3.常用的2种组合武艺讲授实例分析案例讨论四、汽车营销策划创意何处来?------产生汽车营销策划创意的六大内功1.汽车营销策划创意真的无章法可寻?2.借慧眼看真相,化神奇为腐朽3.产生策划创意的六大内功修炼讲授互动问答实例分析案例讨论小组成员演练五、汽车营销策划8大技巧1.一个核心:寻求第一的定位2.一个出发点:细分……
一、画地图-交叉营销去哪儿1.画出交叉营地图的前提条件2.交叉营销地图的基本模块3.交叉营销的五种形式竞争性产品交叉营销互补性产品交叉营销同品牌产品的交叉营销配套性产品的交叉营销同价格区间的产品交叉营销4.交叉营销的一大系统5.交叉营销的两大功能6.交叉营销的三大黄金法则二、指南针-交叉营销怎么去1、交叉营销目标路径2、交叉营销行程的四大步骤CRM模式下的客户信息整合客户识别与交叉营销机会识别交叉营销方案选择交叉营销服务模式选择3、交叉营销的创新思维4、交叉营销的识人技术5、交叉营销的需求挖掘技术a)琳琅满目迎需求b)慧眼独具探需求c)因势利导挖需求d)专业权威造需求三、交叉营销必要装备-工具箱1、交叉营销装备清单e)客户需求敲门砖f)客户信任评估表g)客户关系金钥匙h)客户转介红丝带2、交……
一、品牌经济时代银行品牌战略选择1、国际先进金融企业品牌模式和路径2、国际商业银行品牌战略形成路径二、战略转型期国内银行品牌建设1、金融产品打造品牌五大要素2、服务零售业模式下的服务品牌建设3、品牌建设与业务结构优化三、现代营销模式下的品牌打造1、信用卡综合品牌战略(一牌多只)2、特色产品品牌战略(一品一牌)3、理财类产品的品牌价值塑造4、服务品牌的识别要素5、品牌关系管理与客户关系递进四、高端客户品牌营销策略1、高端产品的品牌命名2、高端客户的增值服务品牌设计3、品牌传播的国际化形象打造4、大数据时代整合营销对品牌的促进五、核心产品营销策划与推广1、核心产品市场定位核心产品市场机会分析核心产品目标市场策划2、核心产品形象定位核心产品市场比较优势分析核心产品核心价值及特殊功能3、核心产品推广……
目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务,社区金融产品和服务不断创新,如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度,推广金融产品,提升产品覆盖率,维护客户关系可持续营销。 该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
一、银行营销现状及对策1、国内银行营销管理现状“三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”2、银行“营销突围”势在必行产品营销团队3、银行转型期对人员的角色要求1)明确角色、才能出色2)信贷主管的三种心态培养3)信贷主管的五种能力修炼案例1:营销解决的四个问题(销售的四种力量)二、银行客户开发专业化流程及技巧1、客户营销需要解决的几个问题1)他是谁?2)他在哪?3)怎么找到他?4)怎么让他喜欢我?5)怎么让他忠诚我?2、银行客户开发流程及营销技巧(营销七剑)1)信息收集、计划制定2)需求分析3)拜访技巧4)产品呈现5)异议处理6)谈判技巧7)人际处理三、银行客户拜访约见话术及技巧1、拜访前的准备1)计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2)外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准……
一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始1.精确市场细分2.有效挖掘目标客户1)银行内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5)陌生拜访法3.依据银行指标实施“漏斗管理”4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……1.发展销售教练(找到关键人)2.有效收集客户资料3.绘制客户关系地图4.设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务1.公司客户分层分级的重要性2.现有公司客户分层分级管理3.潜在客户的分层分级管理1)识别高价值公司客户2)识别中价值公司……