客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知识体系的系统性;强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,机构类客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中,传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出;从用户价值角度出发,以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。 如何正确理解用户价值,在新零售时代,金融大零售意味着什么?如何转化机构类客户价值?银行如何实现有效的用户价值吸引?本课程结合多年机构类业务营销与辅导经验,深入解析多个银行营销策略案例,并提供银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动的方法论。带领学员构建机构类业务渠道拓展策略的思维模式,培养营销策略制定推动能力,并结合实际情……
第一讲为什么进行渠道精耕一、目前的营销竞争现状二、营销的大趋势及应对三、目前的区域面临的挑战第二讲渠道精耕意义方法一、渠道精耕概念二、渠道有哪些内容三、渠道精耕的意义四、渠道精耕作业方式五、渠道精耕销售组织和工作流程第三讲渠道精耕之经销商管理一、必须了解经销商的现状与危机1、经销商的内忧外患2、经销商所面临的外部问题3、经销商所面临的内部问题4、员工管理中的问题5、商品经销中的问题6、将来要面临的的问题7、经销商赚钱难真正原因在那里?8、解决问题的根本思路是什么?二、渠道精耕:必须掌控经销商1、经销商掌控的意义2、掌控经销商的内容与方法三、渠道精耕之有效经销商管理1、经销商管理原则2、经销商的管理内容与技巧3、如何培养经销商的忠诚度第四讲渠道精耕之深度营销一、深度营销概述1、什么深度营销2、……
渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,在折射了企业渠道管理能力的同时,也折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开,渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础,也是销售人员实现销售提升,做好本职工作的基础。第一部分:建材行业的竞争模式分析促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式第二部分:建材行业如何开展促销促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式“博弈促销”比促销更重要的商业规则如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等家居建材行业的营销新通路的开拓与管理第三部分:渠道管理人员的经销商如何开发选择经销商的技巧如何做好区域规划如何找到细分市场如何做……
渠道管理人员的素质是企业的一面镜子,在折射了企业渠道管理能力的同时,也折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开,渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础,也是销售人员实现销售提升,做好本职工作的基础。第一部分:建材行业的竞争模式分析促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式第二部分:建材行业如何开展促销促销在建材行业竞争中的重要性什么样的促销方案能够具有最佳的效果博弈促销的商业思维模式“博弈促销”比促销更重要的商业规则如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等家居建材行业的营销新通路的开拓与管理第三部分:渠道管理人员的经销商如何开发选择经销商的技巧如何做好区域规划如何找到细分市场如何做……
随着全业务与3G运营的快速发展,渠道更加成为了运营商的主战场,优质渠道资源的激烈争夺日趋激烈。信息技术的发展带动了新型渠道的创新层出不穷,渠道体系更为复杂,运营商的管理难度在增加。 同时,客户对通信服务的要求越来越高,希望获得及时、便利、不间断的服务,而大众化产品正在向小众化产品转变,信息化业务的长尾现象明显,销售主体将以整合的电子渠道为主,通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。再有,客户的自主意识不断增强,要求渠道提供交互式、互动式、体验式服务。 所有这些都表明,通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑战,渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位,以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。
一、自我设限与创新1、自我设限:一定还有一张卧铺票!2、关于创新——乔布斯的形容词与福特的名词3、模式创新从观念创新开始3.1逆向思维:抵押存货的另一面3.2常识思维:500万的促销案3.3差异思维:猪上路了怎么办?3.4边界思维:拓展培训是如何来的?3.5后背思维:女人的那些问题!4、讨论:如何从一楼到五楼二、思维创新的两个概念1、假设与逻辑1.1、我们为什么不再相信童话里故事是真的?——小和尚从哪来?1.2、天上不会掉馅饼——齐王嫁女1.3、参与练习:故事接龙2、归纳与演绎2.1、从归纳法中看渠道发展;——人工运河2.2、从演绎法中看渠道发展。——天然海域3、互动练习:卖的能力与买的能力三、渠道创新障碍及突破1、从假象到障碍1.1、渠道的三个假象与三个趋势1.2、渠道的障碍——外部:市场……
第一讲经济转型中的渠道变革(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响1.1企业本质:创造价值,实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向:渠道结盟案例:终端为王(二)信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5互联网技术与营销传播案例:成为时代的企业第二讲新常态下渠道合作心态的强化(一)二流成品能否实现一流业绩?1.1如何处理厂商合作中的抱怨1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例:中国营销高手(二)销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果?2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗?2.4……
课程大纲导入:新时期市场发展趋势与定位案例:五岁娃儿的惊人之语电信“校翼通”客户发展的突飞猛进移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇创新产品还是新渠道拓展,还是老市场老渠道的深挖讨论:在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增?公司主营市场的SWOT分析扬长避短抓住机会规避风险讨论:业务落地渠道成功营销的关键是什么?渠道上量全息图的解析渠道拓展渠道管理渠道养护单元一:商圈数据采集分析是渠道精细化管理的基础案例导入:商住街专营店选址与客流提升的解决方法讨论?一、商圈的基本概念1、辐射范围划分2、商圈类型3、商品性质与商圈范围案例:山东移动与山东联通05年的渠道大战4、商圈客流类型案例:厂区终端店引快递公司入店分享客流的故事二、商圈竞争态势信息竞争对手渠道布局与销量信息采集本渠道网点的规划布……
课程大纲导入:社会渠道精细化管理落地精准化营销全息图一、新竞争形势下的市场结构的比较1.4G时代中国移动全业务营销策略优劣势分析2.4G时代中国联通全业务营销策略优劣势分析3.4G时代中国电信全业务营销策略优劣势分析小组研讨:移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、4G时代运营商社会渠道管理的转型重点1.4G时代运营商社会渠道运营管理的十个转型2.4G时代运营商社会渠道店面运营的十个转型模块一4G终端上量的渠道营销策划专业思路单元一:4G终端上量的问题诊断一..终端上量需要解决的现实问题1、渠道经理面临的两大难题(铺货、卖货)2、代理商老板的常见异议及心理解析二..终端上量的问题诊断框架1、代理商老板的定位分析(能力、意愿4象限模型)2、渠道故事会:对辖区渠道代理商进行分类,并分……
经济危机条件下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是万能的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。 本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线,通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等,旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系,如何构建新型渠道关系,掌握渠道开发的步骤、方法与技巧,以及渠道管理操作实务,有效客情关系打造技巧等,让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具,进而提升市场业绩,获得最大化……
【课程大纲】一、移动互联网未来大趋势趋势一:线下商户借助移动互联网翻身移动趋势二:互联网巨头对移动互联网的投资并购继续延续趋势三:深度融合,传统互联网企业加快移动互联网布局趋势四:互联网创新应用将大量涌现趋势五:社交成为普适版块,solomo持续火爆趋势六:娱乐性将成为智能手机的第一大应用趋势七:入口之争仍将继续激烈趋势八:移动支付将获得突破性进展趋势九:手机安全市场借机快速发展趋势十:云计算布局渐现雏形,移动互联网云端时代即将到来二、移动互联网应用模式概览(一)O2O电子商务模式(二)内容分享模式(三)移动互联网工具软件(四)游戏应用(五)手机物联网三、电子商务行业的领军企业标杆比对与分析(一)移动商栈-领航移动电子商务(二)“手机e卡通”—安全便捷式移动电子商务聚合型服务系统(三)“手机……
第一模块:新零售下的渠道转型和实体渠道出路导言:关店潮来了,丧钟为谁而鸣一、线下零售陷入困境缺少商业规划,导致同业竞争加剧成本持续走高,运营负担过重落后的体验和电商的强烈冲击传统盈利模式的短板二、零售之轮理论对渠道新零售的启示1.零售之轮理论2.零售之轮对渠道的启示整合零售渠道,实施全渠道技巧基于客户数据,进行柔性化生产打造“社交+体验”的购物空间和平台3.零售的三要素“人、货、场”:SoLoMo4.传统渠道转型的三重境界促销层面的转型渠道层面的转型产品层面的转型三、互联网为消费者带来了什么1.消费者为中心的思维模式:原来是生产什么卖什么,在哪里卖你来哪里。现在需要货围绕人转。举个例子中午吃饭,可以里可以外,可以这个可以那个。因此要了解消费者,尊重消费者。2.互联网带来了全新的生活方式:3.……
中小微企业存在明显的长尾效应,具有数量大、风险高、成本高、收益高等特点,属于典型的高风险、高回报的客户群体。但是,近年来,由于中小微企业的整体市场环境变化、企业自身管理缺乏规范性、财务管理制度不健全等因素,导致中小微企业的整体不良率居高不下,很多银行对中小微企业的融资支持明显不足,对于拓展中小微企业存在明显畏难情绪。 如何在控制中小微企业整体风险水平的前提下,实现客户群批量化营销和拓展模式创新,是商业银行面临的重大课题。通过本课程,掌握中小微企业批量化的营销手段,有效剖析中小企业营销过程中的风险点,创新与整合营销模式,实现银行业务生态圈新模式的打造。能够有效提升客户经理对中小微企业客户的营销水平,提升客户营销拓展渠道,实现营销模式创新。
单元一:新形势下的渠道发展及销售经理角色定位一、新形势下移动渠道发展转型1.渠道定位的变化2.渠道职能的变化3.渠道盈利模式的变化二、销售经理新的角色定位与核心能力1.渠道问题的诊断能力2.渠道形象的提升能力3.渠道人员的培训能力4.沟通及服务支撑能力案例分享:一个精英的销售经理的成长之路单元二:渠道店面营销布局及陈列的优化一、看一下图片中的店面布局中存在的问题终端陈列区的误区分析客户等候区的盲点判断自助服务区的机会把握客户迎候区的要点陈述二、终端陈列及客户进店动线掌握客户进店的动线解析终端陈列该如何吸引客户的眼球终端陈列的误区终端陈列的三原则三、促销海报与礼品堆头的摆放促销海报的设计原则POP海报的制作要点礼品堆头的陈列方式优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享火眼金睛:一起来找找图片中各……
在互联网时代背景下,随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大,人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变,似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑,但是越来越多的企业也认识到,在产品“同质化”的趋势下,只有通过“渠道”和“传播”,才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立,渠道的传播是重要途径。
近几年,银行数量疯狂增长,每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。在这种情况下,客户成了香饽饽。对于大部分银行来说,客户基数大、层次差异大,对很多有存款、购买少许或部分理财产品,甚至未买理财产品仅办业务的客户,没有更多时间精力进行分析这类存量客群;也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时,因此,在银行变革过程中,很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走; 尽管各行不断新增拓展客户,然而面对客户陆续流失,到底是所有客户一起满把抓?还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户?在外资银行,直销团队负责“抢陌生客户”,理财经理团队负责开发“休眠客户”,这是一种发展趋势。因此,对银行客户经理来说,激活休眠客户是非常重要的工作。
▉课程大纲:第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例:联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输4、营销渠道的价值案例1:渠道:关乎成败案例2:营销渠道的无形资产二、营销渠道的功能和流程1、营销渠道的功能(1)渠道成员的职能行为(2)降低复杂程度(3)专业化2、营销渠道的流程第二章渠道管理的基本要素一、渠道成员的选择1、基本渠道成员(1)基本渠道成员的关系(2)渠道成员的可识别性(3)多重渠道选择(4)渠道合作2、特殊渠道成员二、渠道的设计与建立1、营销渠道的层级结构2、营销渠道的宽度结构3、营销渠道的类型结构三、渠道的控制1、传统营销渠道系统2、垂直……
菲利普·科特勒认为,在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。 渠道作为经济生态圈中非常重要的一环,本课程针对性地设计了营销渠道体系的基本知识素养;营销渠道建设营销渠道管理三个重要模块。 通过本课程的学习,对于各种不同模式的营销渠道的基本知识有更深的理解,并根据企业实际建设营销渠道结构,选择合适的营销渠道成员,不断完善与创新营销渠道。
2015年中国企业很难,2016年中国企业更难,2017年中国企业是难上加难,未来3年,中国将爆发前所未有的雪崩式的“返贫”,以下危机也许你正在经历,你我应该居危思危。 中国制造业衰退,企业大量破产。 房地产泡沫破灭让个人财富全面缩水; ●沃尔玛为首的传统零售业正在排队等待倒闭; ●新兴产业与模式正在跨界打劫你存量市场的份额; ●刘易斯拐点的来临,意味着年轻人挣得钱不足以养活老年人; ●人民币贬值,M2指数增加让个人财富以每年16%的速度在全面缩水; ●竞争对手进入资本市场用无压力的资金正在抢夺你的技术、人才、市场; ●重污染重能耗企业清退,首当其冲的是矿产、房地产和钢铁等重污染领域; ●传统企业无休止的投资设备、产房等基础建设,市场萎缩后变现能力极差; 如果你错过了房地……
一、课程背景及收益近几年年是有限数字电视及宽带的应用和营销的雪崩年,【互联网+行动计划】将掀起各行各业的移动互联网的大规模普及和应用、【新城镇化】、【农村新信息化】等国家专项政府工程将有力拉动农村经济的蓬勃发展和移动信息化应用的而全面普及,也将极大带动农村市场中的各类小微客户的创新经济高潮。乡镇广电市场推进模式也由单一的产品驱动转型为产品、网络、应用三位一体的综合驱动模式,特别是在常态经济模式下,农村客户宽带应用与消费将成为乡镇市场未来5-10年发展的核心引擎和动力。在新生态和移动互联网产业变革转型期,乡镇支局长承担着公司营销战役末端的落地的执行与围绕村镇市场的全面运筹与营销策动实施的重任,这就要象征市场的支局长转变营销模式和团队融合管理方式,由过往的按上级要求KPI指标落地实施执行,转变为……
一、如何开拓中东阿拉伯国家的市场1.中东市场分类方法 1)高收入石油输出国市场 2)进口替代型国家市场 3)非石油输出国市场2.了解当地经济水平3.了解当地消费水平的层次4.了解当地市场对产品的需求特点5.了解当地贸易习俗6.了解当地禁忌7.进军当地市场的策略二、如何开拓东南亚市场1.南亚的市场典型代表国家 1)韩国 2)日本 3)印巴孟2.了解当地经济水平3.了解当地消费水平的层次4.了解当地市场对产品的需求特点5.了解当地贸易习俗6.了解当地禁忌7.进军当地市场的策略三、如何开拓北美市场1.北美市场的典型代表国家 1)美国 2)加拿大 3)墨西哥2.了解当地经济水平3.了解当地消费……
1