第一部分：什么是销售
引入互动——谈谈你对销售的了解？（思考＆讨论）
1、销售的定义
2、客户认同与客户付出的平衡点
3、人人都是推销员事事皆是销售
4、销售人员面临的常见问题与挑战
引入互动——你在日常销售过程中都遇到了哪些问题？（思考＆讨论）
第二部分：准备和接触陌生客户
引入互动——作为一名营销人员，你认为应该做好哪些售前准备？（思考＆讨论）
1、售前准备——认知、物品、心理
2、高威公式=潜能—干扰（引入案例）
3、分享舒适区——突破舒适区（引入案例）
4、接触新客户的常用方法
1）朋友推荐法
2）电话接触法
3）邮件短信法
4）主动上门法
5）征求意见法
6）会展散花法
第三部分：寻找关键决策人
1、（有显著标志的地方）寻找关键决策人的方法
2、（没有显著标志的地方）寻找关键决策人的方法
第四部分：开场技巧
1、陌生拜访的特点
2、自我介绍的重要性（首因效应）
引入互动：每个学员做一下自我介绍（要求有效点、能让别人记住你）
3、上门常用的两种套路
4、开场要达到的目的——热身
5、开场常用的六种方法
1）真诚赞美法
2）亲朋好友法
3）小恩小惠法
4）消防队员法
5）志趣相投法
6）帮忙求助法
第五部分：了解把握客户需求技巧
1、透视问题四件套——中医理论“望、闻、问、切”
2、聆听的原则
3、开放式与封闭式提问（引入案例）
4、客户购买的到底是什么（产品或方案给客户带来的好处）
第六章：异议处理技巧
1、冰山原理（显性需求与隐性需求）
2、异议处理的四个步骤
1）积极的心态
2）认同客户的感受
3）使客户的异议具体化
4）给予解决
第七章：成交技巧
1、推进太早——不看对方、只看自己（引入案例）
2、推进太晚——判断失误、优柔寡断
3、快速成交的方法
1）单刀直入法
2）欲擒故纵法
3）让步成交法
4）假设成交法
5）二者选一法
6）来之不易法
7）典型案例法
8）总结利益法
9）建议试用法
第八章：客户告别与持续跟进
1、如何礼貌结束拜访与客户告别
2、分析成交和不成交的原因，持续跟进
第九章：电话销售技巧
1、认识电话销售—以声音打动心灵
2、电话销售开场
1）介绍自己
2）说明目的
3）确认接受
3、电话开场的常用技巧
1）优惠通知法
2）服务回访法
3）温馨提示法
4）行业推荐法
5）他人推荐法
6）单刀直入法
第十章：回顾与巩固
1、我要干什么？
2、我需要做哪些准备？
3、他在哪，怎么能找到他？
4、怎么留下深刻印象？
5、怎么能让他接受我？
6、他需要什么?
7、怎么介绍我销售的东西?
8、他还有什么疑虑?
9、他到底想不想要?

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