第一章 区域市场管理一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、客户痛点挖掘3、区域市场竞争对手分析办法4、区域市场消费者的需求分析6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作二、区域市场开发1、如何找到区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择4、区域市场的维护攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略2、区域市场启动方式3、区域市场进入策略,即线上推广及地面的地推策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域……
第一章、商机的把握从了解营销开始,不懂营销产品如何售卖?1、营销不是销售,销售只是临门那一脚精彩的球赛射门是结果,但好看的比赛是漂亮的过程解释营销和销售的不同介绍掌握营销基本概念的重要性让受训者对营销有个相对全面的了解营销是一个系统的过程,它的核心是做好产品变商品产品是生产的结果,商品才是市场的需要营销从商品到流通环节,是一个整体过程,不可分割看待做营销需要的是全局观,不要吝啬时间分析它的全面性营销是市场的推力,商家做好营销能够将推力变成拉力营销得最佳状态,是获得消费者的需求认可通过优秀的营销模式,建立品牌的认可度和忠诚度营销中的理论掌握好,能够让我们的市场投入事半功倍好的商品成千上万,掌握营销才能有机会赢得市场磨刀不误砍柴工,不花功夫研究营销无法取得理想的市场回报第二章、对于营销我们要掌握……
1大竞争时代营销特征解读2全员营销,观念先行2.1全员营销的本质2.2企业经营本质2.3误读3企业价值链与工作流3.1价值链3.2工作流3.3加法与减法4整合营销4.1营销手段的整合性4.2营销主体的整合性5整合管理5.1组织结构整合5.2流程整合5.3制度整合5.4绩效整合6整合资源7全员营销落地策略7.1员工教育策略7.2标杆策略7.3细节管控策略7.4持续改善策略7.5成本控制策略7.6精益管理策略7.7企业文化策略8实战演练
新媒体是以数字信息技术为基础,以互动传播为特点、具有创新形态的媒体,在广告行业迅速发展的今天,新媒体广告也迅速发展起来,新媒体广告发展趋势越来越好。新媒体广告发展趋势好,主要是由于科技的不断进步下,使得广告的投放方式多样,效果提升所引起的有别于传统媒体而言的媒体及各种应用形式就是新媒体,目前主要有互联网媒体、其他新兴媒体、掌上媒体、数字互动媒体、车载移动媒体、户外媒体及新媒体艺术等.
美国著名学者迈克尔·波特《竞争战略》一书中提出了三种常见的竞争战略,差异化就是其中之一。但遗憾的是,在该书出版接近30年后的今天,许多酒店管理人员对差异化战略的认识仍不是很充分,甚至还有很多的误解。 本次课程,将从酒店的特性层面,为您提供实用的解决方案,帮助酒店管理者转变观念,创新服务方法,提升酒店竞争战略,建立持续基业长青的酒店组织。
供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展,为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。 供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献,一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率,同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险,以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发……
信贷客户经理应主动开展信贷业务营销,关注了解客户需求,向客户介绍我行信贷政策、信贷产品及相关条件和要求等,根据客户条件和需求为客户选择和推介适合的或个性化的信贷业务产品。目前,客户经理的大部分工作都放在资料征集上面,基本没有时间进行客户的拓展和营销,长此以往,必将会“坐吃山空”。 客户经理要想做好营销工作,前提是手中必须要有客户,就像战士上战场打仗手中必须要有枪一样,那客户从哪里来?陌生式拜访属于最基本的方法,适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,陌生拜访法的运用要点:认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸,不可一见面就直接提出合作要求,应首先拉近与客户的……
一、文化旅游地产的概念时代的由来和破灭1、旅游地产发展的各个阶段旅游地产初始的本质含义时权酒店的兴起构成旅游地产发展的起始点时权酒店贯穿了旅游地产整体发展的历程美国休闲度假旅游地产的巨大发展旅游地产成为独立产业的基本根源和运用2、旅游地产如何被中国地产界做成空壳国内旅游地产的兴起和文化旅游、运动休闲业振兴的密切关系资产属性带来的避险功能中国城市化的外延模式结论:中国房企大多数包括中铁的文化旅游地产本质是什么?它与城市发展模式的密切关系是如何形成的?新常态粉碎了传统空壳式旅游文化地产的基石案例:典型的概念式旅游地产定位方式案例:金科重庆黑山谷项目的定位理论二、中国城市发展模式大变迁对旅游文化地产的影响竖起的围墙:划定城市边界从法律意义上对远郊大盘的判决概念的破灭:多规合一之后的文化旅游地产近小……
随着电子商务的开展和竞争的加剧,很多电商人都有一个共同的困惑——虽然通过各种形式的宣传推广,电子商务网站(B店、C店等)的访问量有所提高,但是感觉咨询和订单却并没有增加,转化率并没有提高。不考虑各个企业的产品和服务本身的差异,企业电子商务网站的用户体验往往是决定在线客户定单成交转化率的最主要因素。 在潜心研究了无数国内外经典案例和理论基础上,结合时代特征和企业现状,独辟蹊径,自创一体,为电子商务企业提供最新最有效的用户体验提升指导!
寿险在中国已经取得了巨大的发展,但营销手法远远滞后于它的发展脚步。“开门红”、“会议营销”、“讲故事”……仍然是当今业内的主流模式。这个时代唯一不变的就是“变”。连客户都比20年前变得更专业、更理性了,如果我们的思维还固守过去的模式,将会离成功越来越远。营销策划难,难在创新。“问渠哪得清如许, 为有源头活水来”。只有不断的学习、积累,才能产生源源不断的好点子。
课程开篇模块一 商业地产策划思维第一章 商业地产市场现状概览第1节 传统商业地产运营模式第2节 互联网+商业地产运营模式第3节 商业地产运营模式价值分析第4节 商业地产运营模式价值链接案例研讨分组讨论第二章 商业地产策划七要素第1节 定义商业模式第2节 选择建设区域第3节 决策开发地段第4节 确立运作模式第5节 设计项目方案第6节 构建营销体系第7节 运营营销渠……
营销环境不断变化,但营销活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点,占据着银行营销工作的重要地位。 随着互联网时代信息传播的快节奏,以及银行间同质化竞争日趋严重,以往很管用的营销活动,面临着越来越多的窘境。 ●活动邀约越来越难,熟悉客户频繁出镜,睡眠客户难以激活。 ●活动组织越来越难,准备永远不够充分,现场总是状况不断。 ●网点营销人员苦不堪言,不办肯定没效果,办了也是没效果。 ●网点管理人员有苦难言,人手费用都有限,活动到底怎么办? 本课程基于网点资源和人员现状,从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手,解析银行网点营销活动举办的难点,提供实际可行的解决方案。
作为零售网点第一代转型的核心,“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天,零售转型已经推进到第三代、第四代,厅堂的重要性不仅没有被削弱,反而进一步得到凸显。究其原因,一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响,到物理网点办理业务的客户逐步减少,因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发;另一方面,厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”,厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯,形成联动营销的团队氛围,有助于夯实营销队伍成长的基础。因此,“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。 厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识,一方面则集中在营销技能,包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。 本课程基于以上……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程立足“大、速、聚”,和你一起实现……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程把七个关键词,详解开门红核心营销……
银行为了提高竞争力,想尽一切办法升级自己的硬件和软件;借助新产品推动营销;与第三方合作,拓展自己的业务范围,想要通过”跨领域“实现突破”;看准投资市场,打算摇身一变成为投资银行……古人云:“万变不离其宗”对于银行来说,”宗“是什么?”宗“就是服务。 对于商业银行而言,服务并不仅仅是服务,而是一种载体、一种工具、一种策略、一种营销方式。商业银行如果无法做好服务工作,又如何吸引客户上门呢? 银行竞争越来越惨烈,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。如何抓住时机、调整战略、……
近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。 网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
在客户资产去储蓄化大势的情况下,聚焦窄众市场、深挖重点客群经营,已经成为银行经营策略的重中之重,亦是各家银行细分市场,逐步跳出日趋严重的同业竞争怪圈,建立差异化优势的主流方向。未来银行的盈利核心之一便是在主营客群基础上,整合自身资源和社会资源帮助客户降低生活成本从而获得其中的分利。这样背景下研发了此门课程,旨在帮助学员找到细分客群的差异化经营策略,从而减轻盲目营销带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值的优势。 本课程是基于银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下,对目前市场主要产能来源的客群进行了细分,帮助网点聚焦客户经营重点,设计最优经营策略,助力银行建立相对同业的差异化优势,助力产能的进一步腾飞。因此,细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批……
自“强监管”时代开启,产品爆雷、金融难民,为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局?究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠,理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观?如何策略提升在商业年金专业营销上的短板? 随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安全防火墙?如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活? 《年金营销实战-家庭理财,年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析,让理财顾问清晰理解客户对年金产品潜在需求与关注点,通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念,运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金……
洞察消费者的需求,为消费者创造价值是营销的核心;而需求则是营销的本质。 随着我国经济的高速发展,投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大,产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此,中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务,按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中,要求商业银行进一步加强理财业务风险管理,提高合规销售水平,真正做到“卖者有责”,并在此基础上实现“买者自负”,最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。 中国保监会在2017年5月23日下发的保监人身险〔2017〕13……
电子货币的普遍使用,使得网络银行的出现成为必然,对银行的生存和经营都造成了巨大的挑战,所以银行应更加注重服务致胜,在厅堂流量客户身上下功夫、制造厅堂流量的发生、打造营销触点,打破传统的服务思维,将一切可能与客户发生关系的点,统统做成高粘性服务“不干胶”。 而在这个粘性打造的过程中,柜员是银行营业网点柜台业务的具体操作者,是客户直接的服务者。柜员服务质量的好坏,直接影响到整个银行营业网点的对外形象。每一位窗口的柜员都是银行的形象代言人,仪容、仪表、仪态必须符合银行职业规范。通过服务礼仪培训力争使柜员做到严格按照规范岗位要求临柜!
目前网点客户到店量下降日益明显,网点与客户接触的机会越来越少,随着智慧柜员机的上线,网点柜面业务替代率进一步提高,而今天大多数银行在营销环节,重点工作仍然是不断开发新客户,面临的境况是困难大、周期长,且成功率不高。老客户不断流失,新客户增长缓慢,通过厅堂布局、优化劳动组合、最大限度有效利用网点人力资源,投入到中高端客户营销中、拓展价值客户决定了网点未来能够储备的客户蓄水池的深度。 如何最大限度有效利用网点人力资源、借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法?打造团队组合营销、掌握“工具”,武装营销能力,提升营销人员“知识装备”,是抄近路取胜的法宝。本课以实际案例及话术为导向,实战性强,可操作性强,效果提升明显,是本课程最大亮点。
每年开门红都在做,每年的开门红各有不同。今年的银行开门红势必比往年更加严峻,因为中国经济有变,客户的心态和投资行为也在悄然发生变化,因此,2020年的银行开门红也必须因时而变,转变网点思路打法,创新营销方式、激发员工的斗志和进取精神,面对目前营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出,如何在有限的时间,开展一期完美的旺季营销至关重要。 冬天来了,春天还会远吗? 本课程内容根据银行网点培训、项目辅导中常用的精准实战工具和话术进行综合整理归纳,以理论化、体系化、情景化、场景化、大白话的实战性的内容设计与学员们分享,并结合移动互联时代新媒体工具,突破传统营销思维,利用温馨的客户场景化策划营销活动等方式维护和深挖客户,不要求学员死记硬背,只要求理解客户的需求,掌握解决问题的思维方式,会因人而异的参……
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁,所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中,有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能,即使是在现场巡视,也发现不了问题,有些管理人员处理投诉的技能比较差,要么与客户产生矛盾,要么对客户一味忍让,不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口,营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研,掌握了大量的第一手资料,从营业厅的内外部环境,柜员服务规范,突发事件的应对和安全管理等方面出发,来提升管理人员的实际操作能力,提升他们的管理水平。 银行营业厅服务管理课程,包括银行营业厅基础知识,环境设计,服务管理,柜员服务规范,柜台管理,以及投诉管理,突发事件管理,营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心,以突发事件安……
第一讲营销文案:用创意敲开市场大门一、营销文案的作用1、以文字来表现创意策略2、用文字打动客户(1)营销产品功能和作用(2)传播企业价值主张3、塑造企业产品形象、品牌4、突出传播内容主旨二、营销文案组成1、标题:吸引眼球2、正文:有趣3、口号:让人念念不忘4、图文:好看三、营销文案类型1、广告2、软文3、海报4、自媒体传播内容5、活动文案四、对营销文案的要求1、准确规范、点明主题2、简明精炼、言简意赅3、生动形象、表明创意4、优美流畅、上口易记五、营销文案策划要点1、围绕着热点策划(1)围绕国家、行业政策、热点做策划(2)围绕着企业中心工作进行策划(3)围绕着企业产品、活动进行营销策划2、策划内容(1)营销主题(2)报道传播角度(3)文章风格(4)媒体传播投放策划(5)渠道内容发布案例解析:……
第一讲市场定位与O2O营销体系建立一、目标用户市场数据调研1、市场数据情况掌握2、产品市场环境判断3、用户需求点挖掘4、竞争对手情况二、目标用户画像1、用户基本信息2、消费习惯掌握3、消费能力数据4、接触媒体渠道和方式三、产品卖点提炼1、产品功能2、市场预期3、投资空间4、心理满足5、产品人格化包装四、创业企业营销体系1、O2O营销准则2、关注用户需求3、打造聚合传播模式4、爆品卖点提炼五、营销传播模式的改变1、从线下渠道到引流入口2、从客户购买到用户体验转变3、从品牌制造到口碑模式转变六、O2O营销“三板斧”1、搜索营销2、内容营销3、会员营销案例解析:(1)三只松鼠的用户精准定位(2)江小白产品卖点提炼第二讲品牌SEM应用与口碑内容营销一、企业品牌的搜索卡位1、企业搜索排名2、企业产品和……
第一讲如何在微信上获得用户认同一、通过微信号圈粉1、目标人群寻找2、潜在客户挖掘3、会员关系培养4、用户数据掌握二、公众号如何打造10W+阅读量1、选题策划2、情绪表达3、观点鲜明4、标题吸睛三、微群(朋友圈)销售什么?1、产品销售2、客户关系维护3、企业产品品牌4、会员关系建立5、用户数据掌握四、吸粉主要方式1、内容吸粉2、活动吸粉3、场景吸粉4、链接吸粉5、机器吸粉案例解析:(1)贯蛋酒的微群销售模式(2)江小白如何玩转社交媒体电商的?第二讲微群的圈层构建和朋友圈推广一、微群种类1、话题群2、兴趣群3、圈层群4、朋友群二、微群名称1、与定位有关2、特色鲜明3、能带来益处4、易于传播三、微群人员特征1、层次相当2、爱好相同2、趣味相近四、如何提升微群黏性1、微群定位2、拉人入群3、群内话题……
第一讲如何建立微信社群圈子一、社群运营模式1、建群或加群2、社群要有一定规模3、内容发布4、产品展示5、策划话题5、提升情感信任关系6、粉丝产生购买意愿7、客户接触8、产生交易二、社群关系创建1、大群(300人以上)2、中群(50-299人)3、小群(50人以内)三、社群分类1、用户群2、兴趣群3、话题群四、社群名称1、与定位有关2、特色鲜明3、能带来益处4、易于传播五、目标用户掌握1、用户习惯2、消费水准3、兴趣爱好4、圈层粉丝案例解析:(1)阿那亚通过社群创造开盘销售7亿元奇迹(2)万达飞凡的会员社群经营模式解析第二讲如何玩转社群当好群主一、建群与吸粉1、面对面建群2、通讯录转入3、拉人入群4、线下扫码5、内容吸粉6、活动加粉7、链接跳转二、加群技巧1、目标客群筛选2、朋友拉入3、互换微……
第一讲社交媒体传播规律与特点一、社交媒体引领传播1、海量、碎片传播2、交互、无边际性3、舆论场的发酵效应4、掌上终瑞互动二、3.0时代的营销特征1、整合策划2、渠道管理3、创意至上三、企业全网营销1、媒体聚合2、自媒体平台3、企业微营销4、网商运营四、企业网络营销平台组成1、内容营销2、网络广告3、微营销4、电子邮件营销5、QQ营销等案例解析:(1)万达智慧广场的O2O模式(2)星巴克的“早起鸟”闹钟服务第二讲企业微营销应用一、建立官方微博1、加V注册2、定期发布3、建立微群二、微博的话题设置1、热点事件2、争议话题3、名人效应三、微信的服务账号建立四、微信营销1、朋友圈传播2、漂流瓶使用3、寻找附近目标用户4、微信会员卡五、吸纳粉丝1、运用粉丝通2、活动拉粉3、网友拉粉六、二维码营销案例:……
第一讲品牌SEM营销与口碑制造一、企业信息传播模式改变1、脑白金“金弹”广告模式的消失2、从媒体展示到购买用户3、RTB实时竞价模式4、传播比拼的是创意 5、互联网推广的效果付费二、互联网营销“三板斧”1、搜索营销2、内容营销3、会员营销三、企业品牌的搜索卡位1、企业搜索排名2、企业产品和服务搜索(1)百度百科(2)百度知道3、口碑在线问答4、百度指数应用四、网络文章SEM营销1、主关键词密度2、长尾搜索词组设计3、标题要求4、视频图片应用5、热点事件跳转6、新闻源网站发布五、占领用户心智模式1、故事传播2、思维路径3、用户认定4、病毒传播案例解析:(1)王老吉口碑形象“失位”解析(2)一汽奥迪如何制造SEO品牌卡位应用的?第二讲内容营销与商业文案应用一、内容营销内容组成1、事件策划2、话题……