为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的广告客户?怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你?怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣! “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识,通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
第一讲、营销人员的角色认知与职责1、营销人员与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、销售经理常见管理误区4、良好团队的七个特征5、团队管理的原则6、有效控制的核心目标7、营销人员的管理职能8、营销人员的工作职责?9、营销人员角色定位10、优秀的管理者特质11、 营销人员管理的核心12、如何制定销售目标13、狼性销售团队的推销原则 14、狼性销售团队的建设、管理与运作第二讲、沟通表达的六大步骤一、高效沟通表达的六个基本步骤1、准备要点设立沟通的目标制定计划预测可能遇到的异议和争执对情况进行SWOT分析事前准备图表化2、确认需求有效提问积极聆听及时确认 3、阐述观点4、处理异议 5、达成协议6、共同实施
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8.为什么销售人员报销……
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 1、见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; 2、无法突破传统的营销思维; 3、找不到更有效的营销渠道和模式; 4、不知道如何利用媒体活动进行营销; 5、无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线; 6、不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; 7、不懂如何促成成交的技巧; 8、无法服务好已经成交的客户; 9、不敢进行营销思路和模式的创新; 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
门店管理的本质,就是管理者带领团队消灭问题,这也是管理者的使命所在,也是老板对管理者的最大期许。但很多零售商老板和店长由于多为半路出身,没有接受过系统的门店管理学习,加上忙于日程琐事应对及销售目标的压力,所以对门店管理存在着经验主义和感觉主义两大弊端。 做大业绩是店长的梦想,做强店铺是老板的追求。这是最坏的时代,也是最好的时代。安于现状、固步自封的门店注定被时代抛弃,只有与时共进、精细化管理的门店才会实现马太效应。如何管理及领导团队,如何发挥团队能量,如何规范店铺人财物及顾客管理,成为门店管理者的最大短板。本课程就是要解决此类问题,打造门店的精细化管理系统。
谷歌创世人拉里·佩奇曾说:“未来组织中最重要的功能不再是管理或激励,而是赋能”,标杆店长,不仅仅是一个忙盲茫的消防员,更应该是终端持续盈利的领航员;不仅仅是终端问题的发现者,更应该是问题的终结者;不仅仅是一个销售高手,更应该是一个系统建设和复制的能手!如何赋能终端,赋能团队,让自己真正成为一个赋能型的店长!
所有的销售活动都围绕一个动作——签单。不管前期准备如何好,和客户沟通如何通畅,没有高效的签单能力依然是镜花水月。因此,提高门店销售人员的签单能力是每个家居门店销售人员的必修课程。 签单达成受很多因素影响,一些基本的销售素养不是本课程要讲解的内容,本课程根据家居门店销售人员在销售过程中不容易把握的,容易失手的地方进行归纳总结,以最实战的方式进行呈现和训练。
竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步? 当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,几个,十几个,甚至几十个竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 客户有了固定的供应商,关系紧密,连水都泼进不去,如何找到突破的机会? 竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何赢取信任,抢得订单? 对手比你具备更多的优势和更多的先机,如何奋起反击,巧施计谋,赢得胜利? 有礼走遍天下,你想送客户一件礼物,绞尽脑汁也没有满意答案,如何运用商务送礼秘籍让客户心花怒放,奠定坚实的客情关系?
如今,经销商不仅仅是开个门店,然后等顾客上门那么容易了。坐商时代已经结束,行商时代已经来临。经销商必须主动出击,通过各种渠道和策略提升品牌在当地的影响力和市场份额。 如果有很多的钱,可以投入很多的广告,这个都会做,可更多的时候,我们的推广费用是非常有限的,那如何用最少的投入甚至零投入来获得较好的营销效果呢?这就是我们要解决的问题。 终端销售的主要渠道是工程、门店、促销、转介绍、设计师和家装公司等,根据这些销售渠道和客源的特点,本课程解决终端销售力提升的部分策略和方法。
比尔盖茨:二十一世纪要么电子商务,要么无商可务。 马云:21世纪只有一种商人,就是网商,网商是中国最大的商帮。 李嘉诚:互联网是新的商机,每一次新的机会到来,都会造就一批富翁。 张近东:电子商务将不再是一个新兴的行业,而是成为所有商业企业的标配。 当C2C模式日渐式微,B2C市场逐渐饱和,O2O模式已悄然兴起,百团大战过后,吹响的是O2O大战的号角。O2O模式是电商的下一座金矿,成为连接线上与线下的桥梁。放弃O2O,就是放弃未来。 传统行业电商化不是选择题,而是必选题!
为何客户听不到一半就挂我电话? 如何激发客户的兴趣? 不打电话怕丢单,常打怕客户烦,怎么办? 为何关系不错却迟迟不见成交? 为何一路闯关,关键的临门一脚却偏了? 碰到竞争对手有何话术和策略? 客户的常见抗拒及应对措施是什么? 面对客户砍价有什么谈判策略? 要做到全面开发应如何布局? 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正为越来越多的企业所采用。然而在很多人看来也许很简单的电话营销,实则需要营销人员有很专业的销售技巧和抗挫能力和强烈的企图心。
根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告,虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多,但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。 中国高净值人数的数量逐年实现增长,截止2018年高净值人士数量已达到167万人;高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”;随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心,高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求,因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。 而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具,受到越来越多高净值人士的青睐,近年来保险业大单频现,2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿,刷新了第一大单的记录。 保险从业人员财富观念……
渠道建设与销售对于所有医疗器械厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分,能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力,可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此,帮助医疗器械厂家培养卓有成效的一线销售精英,从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。
销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破,这就仿佛是雏鹰的成长之路不经历千百次的磨练与试飞,无法真正征服天空。征服天空除了勇气之外更多的还需要掌握飞行与捕食的知识与技巧,否则等于白白送死。古人云:不教而驱之战,是谓弃之!本特训课程的目标就是帮助销售新人掌握销售的必学知识与技巧,调整为之实现而所需的关键心态,让学员起飞、征服天空!
主讲:赵全柱 一样的谈判不同的人去谈,结果平均有30%的差异,这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说,产品与服务同质化很严重,但商务人士的谈判能力却千差万别。于是,小说利润多少不同,但往往不仅如此,而是生意成与败、合同有和无的天壤之别。谈判是什么?谈判不是尔虞我诈的把戏,谈判是一种艺术,也是解决问题的一种方式。谈判需要协商,而不是辩论与争吵。谈判也不是你死我活的博弈,双赢的谈判结果是理想主义的表现,但赢者不全赢、输者不全输是现实中谈判最好的结局。本课程致力于锁定我方的利益,突破对方的心理防线完美缔结。 赵老师的《谈判宝典》博采众长、取其精华,又独树一帜、另辟蹊径。古从《孙子兵法》提炼精华用以现代商战;今到实际案例萃取经验用以当下谈判。古今中外、纵横捭阖,在谈笑间教会您如何谈判!
工欲善其事,必先利其器! 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 在本课程中,易文睿老师将其十余年的营销实战经验进行充分提炼,学员可在案例中体验实战,在问题中感受现实销售中的困惑,轻松之间掌握成功销售的招招式式,从而提升销售业绩。
营销人员除了做好销售工作,还需要考虑面对复杂实际工作的自我出处理提升,营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求,希望通过第三方培训工作,提升培训人员的工作技能,进而实现行业市场份额的整体提升。商务谈判是与客户进行有效交流的过程,也是与对方真实博弈的过程,既要尊重对方,又要维护自己公司的利益,所以要会选择性的接受和针对性的强调,在商务谈判中取得一定的优势。
一、谈判原则及行动纲领沟通状态决定谈判性质沟通的状态决定谈判的结果“分配型”谈判“一体化”谈判谈判风格与行为表现果断型不果断型交易双方的价值平衡模型谈判三大基本原则交换原则赢家原则效率原则谈判认识上的五个误区认为交易额越大,可折让额也越大把价格看作是影响交易的最大障碍。期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。谈判“十要/十不要”谈判的五大特征二、谈判战略分析与布阵谈判战略分析的七要素谈判谋划的四步曲第1步:确定谈判目标第2步:确定谈判议题第3步:市场环境分析与双方实力评估第4步:制定谈判策略如何优先掌控谈判节奏谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞三、谈判兵法与攻防之道防御战之釜底抽薪蚕食战之步步为营游击战之红鲱鱼影子……
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
没有基本功,都是花拳绣腿,沟通能力不佳,如何维护客户?谈判能力不行,如何维护企业利益? 随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
在竞争日益激烈的环境下,客户变得更加精明,要求也越来越多,采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此,对当今的销售人员来讲,工作的挑战性也越来越巨大。 那么,如何突破目前的销售瓶颈,摆脱销售困境,实现销售业绩的重大飞跃呢? 解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。
在电话销售中,你的员工是否遇到以下问题: 1、面对客户的常态化拒绝,员工的情绪也随之波动,甚至心灰意冷? 1、如何在电话销售前30秒迅速激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理? 2、客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何建立融洽的沟通氛围? 3、需求是产生购买行为的前提,如何去发掘客户的需求甚至制造需求? 4、我们该如何顺应不同性格的客户的不同决定方式达成成交? 如果,你的团队有以上困惑,那么《一网打尽-金牌电话销售技能训练》这门课程就是一线电话销售员工的必修课程和实践指南。
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。 但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例……
“客户第一”的理念如何实施: 客户第一的理念已经深入人心,没有客户的支持,就没有企业的今天和未来。那么在销售的每个环节中怎样体现这个理念,怎样指导一线人员运用这个理念,就变得非常重要。 有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别的技巧;但面对现在80后、85后新型人消费群体,怎样让他接受我,接受产品,就需要技巧了。 销售就是取得客户信任的过程。 销售就是不断了解客户需求的过程。 销售就是排除客户异议的过程。 销售就是用专业的销售方法与销售动作赢得客户的过程 站在销售经理的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,并进行现场训练。课程将强化以客户为中心的理念、体验式顾问式销售的本质,号召销售人员成为……
云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。 综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。