保险营销困惑:学习了那么多保险知识,见到客户总不知道从哪里开始谈起;我滔滔不绝,客户却无动于衷,仿佛我讲的内容和他没有关系;想尽一切办法来邀约客户,客户却总觉得我另有所图;追踪了两个月的客户,就是不签单,也不拒绝,我该怎么办?客户总觉得产品收益低、时间长,我该如何面对? 长期期缴产品的营销是需要攻克的难题,因为长期期缴产品形态专业复杂,而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的,有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中,营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘,一个不小心就容易和客户的需求匹配错位, 造成营销进入困局。 该课程意在帮保险营销经理去认识客户,建立以“客户为中心”的营销思维,通过有效的营销方法和工具的使用,去开发客户的潜在需求, 发掘客户的动机和期望,进而去匹配产品功……
移动互联网网是下一个产业周期的核心,是与云计算、物联网应用并齐的核心技术,随着4G移动通信技术的成熟应用及下一代互联网信息技术的不断发展和产业升级,移动互联网技术将成为下一个产业机会的引爆点,新形势下,随着“三网融合”国家战略的推进,移动互联网将会作为“第三次信息技术革命”的载体,将改变我们的工作、生活、学习和娱乐方式,同时催生大量的创新型企业。 武汉大学软件工程重点实验室移动互联网应用创新中心是武汉大学在深圳设立的专注于物联网、移动互联网应用创新、产学研及相关应用人才培训的高级研究与教育培训机构,中心以最新前缘技术研究为重点,聚焦于下一代移动互联网及物联网应用开发研究,为企业提供高级人才培训及应用研究服务。
“以客户为中心”,是一切服务工作的本质要求,更是销售服务的宗旨;是经过激烈竞争洗礼后的理性选择,更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好服务工作、取得客户的信任,良好的职业心态和过硬的专业素质是基础;细心、耐心、热心是关键。 真正做到“以客户为中心”,服务贵在“深入人心”,既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处,又要深入到客户内心世界中,真正把握客户的需求,而不是仅做表面文章。正确地理解客户的需求,客户没想到的我们要提前想到,用真心实意换取客户的认可和信任。 职业形象是外在的,职业素质才是内在的,烟草销售员礼仪培训课程从专卖店销售人员人员的服务意识上改变,树立服务意识,打造阳光心态,在服务工作中充分认识自己,能够以恰当的方式与他人沟通,把良好的形象和优质服务结合起来,能够在同业竞争中……
课程大纲第一单元、销售经理如何经营人心1.销售经理的角色认知2.销售经理工作中面对的4大问题3.销售经理如何经营人心4.什么是感情管理5.感情管理对管理员工有什么好处6.运用积极表扬的原则管理员工7.销售经理激励部署的几大诀窍8.经典案例+互动第二单元、销售经理如何培养人才1.团队人才的四种表现2.团队人才的四种表现如何管理3.什么是情景式领导4.结果导向建立的流程5.经理如何培养人才6.团队建立传、帮、带制度7.标杆管理8.经典案例+互动第三单元、销售经理如何做到一日高效管理1.时间管理的特点2.时间的有效管理3.如何做好销售上班前准备4.如何开好销售晨会5.销售早会三原则五要素6.如何做好销售中的管理7.销售经理每日管理五大重点8.如何做好每日销售夕会总结9.经典案例+互动第四单元、销售……
互联网+”时代的一个重要特征是尊重人性开放生态,传统领导面临新的挑战,本课程学习新形势下如何带领一个组织的内涵与策略,如何顺势而为宽严有度,将有效领导与激发下属相结合,使组织达成更高业绩。
企业的开源、节流是企业管理哲学长胜之道,除了销售与服务是开源其它一切都是成本,销售团队的生死关系企业的未来与发展,如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!比尔盖茨曾说:“把我企业最优秀团队人才抽走,企业离倒闭只有18个月”只有训练有素的职业化,专业化,正规化的销售型团队才是企业的根本软实力! “团队心智特训营”是一种体验式的训练课程,起源于特种部队的训练体系,强化行为的训练方式,以特种部队的高标准,严要求来训练自己,通过非常的训练提高人才梯队的高素质表现! 本课程结合多项学问、教练技术、心理学、管理学、认知科学、行为学、目的是为了帮助企业建……
第一章、成功沟通须知-概念与实务一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?(一)为什么要进行管理的沟通修炼?1、沟通是个人事业成功的重要因素。(二)沟通的基本概念及分类1、沟通过程的简单模型图2、信息沟通的七种基本要素3、人际沟通目的.分类.特点.二、提升沟通效率的方法(一)简述传达技巧“说”和“写”1、传达技巧“说”演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation)会议沟通(Running Meetings)2、传达技巧“写”写作技巧(Writing)商务公文、信涵、文书(二)简述接受技巧“听”和“读”1、接受技巧“听”倾听技巧(Effectivelistening)聆听、沉默、反馈2、接受技巧“读”阅读技巧(Reading)释读……
为什么导购员总是没有销售激情和动力? 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通? 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交? 为什么顾客在店铺转一圈就会匆忙离开? 为什么顾客总是一而再再而三的提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
【课程大纲】第一模块:如何树立卓越的客户服务意识和心态一、领悟高端客户服务的真谛二、什么是服务的三重境界三、服务意识测评——如何培养优质服务意识四、态度决定一切五、五大促进成交的服务心态:1、感恩之心2、自信之心3、热情之心4、宽容之心5、危机之心第二模块:促进成交的形象礼仪塑造一、穿出你的业绩——地产精英着装TPO原则二、第一印象:精英销售男士职业套装着装秘籍1、职业西服、西裤如何穿着?2、衬衫的穿着细节3、领带的搭配4、胸牌的佩戴高度5、如何让配饰为你的增值,带来成交?——手表、公文包、眼镜、皮鞋三、第一印象:精英销售女士职业套装着装秘籍1、销售精英职业装穿着2、配饰:丝巾3、胸牌的佩戴高度4、丝袜可以不穿吗?5、皮鞋的款式如何影响销售?6、着装禁忌第三模块:营销精英的优质仪态举止一、迎……
4G时代来临,由于长期以来传统的销售模式使得我们营业厅销售人员只是简单的在执行、完成公司下达的任务,只是简单的推销产品,让顾客被动的接受,对流量任务完成缺乏有效的方法,因此感觉压力很大。 本次课程通过训练营销人员必须掌握的一些技能开始,而这些技能可能就是未注意的,或者注意了也无从下手掌握的;用全新的角度来诠释能力掌握的方法以及实际可操作性;同时通过流量销售过程中实际出现的场景,从顾客心理分析、常见的错误提醒、再提示正确的方法来告知一些需要牢记的技巧,来训练销售人员的工作的条理性、观察分析能力、成交签单能力、处理棘手问题能力和团队配合能力;以达到提高新型营业厅流量销售能力
移动互联网时代的到来,电信运营商为应对竞争必须要整合一切的资源与能力来开展经营,而作为面对客户最近一米的渠道就变得十分重要。从电信运营商这两年来的举措便可以发现大家对渠道的重视:电信运营商专门成立移动终端公司开展终端的运营,同时集团公司花大力气将集团客户部剥离出来在2013年前成立集团客户公司以大力开展信息化的业务。中国联通则在全国大力推广公众与政企的网格化运营的试点与实施,中国电信一方面大力推动“3×2”新渠道的运营,另一方面加大社会渠道“三直”的管理。可以发现三大电信运营商希望通过渠道效能的提升,从而确保全业务运营核心竞争力的提升。 可惜事与愿为,当三大电信运营商都在大力优化与发展各自己渠道能力的时候,各渠道之间却常常出现冲突,如营业厅与社会渠道共同争夺3G用户,如社会渠道与……
近年来伴随银行网点转型的展开和深入,越来越多的银行网点跨入了后导入时代,各个岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。作为网点大堂的灵魂人物,大堂经理面临三大问题:大堂经理有责无权;大堂管理较为薄弱;大堂经理的综合素质和基础管理技能亟待提升,针对这些问题,总结近年来在银行业多家网点培训的丰富经验,提出了大堂经理“超级明星”特训项目,打造爱岗敬业、具备个人魅力和娴熟技能的网点超级明星。
网点服务精神是银行发展的灵魂,网点服务品质的全面提升是网点效能的重要基础。虽然网点在服务方面具备一定的基础,但缺乏一套具体的标准及日常管理固化的工具。 针对银行业目前现状,网点如何提升网点规范化服务水平、提升日常管理能力是银行网点关注和亟待解决的问题。
课程纲要第一讲、渠道终端面临的市场挑战与分析竞争激烈化竞争品牌化竞争精细化竞争微利化1、市场分析:包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。2、公司资源分析:包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。第二讲、渠道变革下的分销模式选择渠道设计的步骤与影响因素渠道总的演进趋势合理渠道的标准渠道规划的具体原则构建管理型的营销价值链渠道的具体流程设计第三讲、明确渠道规划的原则经济性原则控制性原则适应性原则匹配性原则第四讲、如何在渠道中建立市场竞争优势1、建立渠道竞争优势区域市场营销面临的挑战区域市场优势战略理念建立区域市场竞争优势的战略意义2、渠道优势建立的关键要素区域市场核心客户终端网络客户顾问3、建立渠道优势的四大原则目标集中原则攻击弱者及薄弱环节原则巩固要塞,强化……
第一讲、大区经理是什么?一、大区经理与业务代表的差异二、新角色认知:大区经理的定位、职责与任务大区经理应具备的心理素质目标特性、积极主动、坚韧性等大区经理应具备的基本要素管理知识管理技能:核心能力、基本能力统御能力三、合格大区经理的标准团队、市场、客户、渠道结构等等第二讲、踏上管理之路一、大区管理的定义与目的、职能l二、如何做一位有效率的经理?具体的行为表现。第三讲、区域大区经理难点突破与战略布局一、难题:如何取得客户的信任与认可?客户拓展的七大步骤如何与客户谈合作如何与客户谈公司、谈产品、谈市场,即如何激发客户的兴趣——市场的分析与管理(如何进行竞品分析,有什么方法,把握哪些点,举例)如何与客户谈公司政策如何处理客户沟通中的疑问等如何处理公司与客户的关系?如何贯彻公司政策?如何跟进销售进度……
经销商培训,只是讲了范畴很广的营销思路及店面销售技巧,而缺乏系统的解决方案 经销商培训仅仅是为了促成代理,缺乏系统的支持,课程还不够实战,经销商意识看似改变,但缺少具体怎么做的方法与流程。 经销商培训仅仅停留在术的层面上,仅仅是对一个环节的讲解,并没有达到经销商所要学的内容,务虚,不务实。
作为大客户营销与维护人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去! ■VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ■吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财,且效果每况愈下,不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ■售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护 ■客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角”
作为个金业务营销人员,你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑: ■面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金? ■面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金? ■任务基金卖不出去着急,可是好容易卖出去了,却更着急了更担心了! ■电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,十个能约到2个已经是奇迹 ■严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活? ■客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险? ■针对以及购买基金的客户,如何进行后续跟进与移动监控?
作为个金业务客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去 ■存量客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费; ■富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户,三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远; ■好不容易说服一个客户来网点,结果客户却总是失约; ■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求? ■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了; ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
作为银行产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■ 客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费; ■ 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户,三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远; ■ 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作,工作挫败感越来越强; ■ 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话,准备好的电话也无用武之地; ■ 约见理由匮乏,直接用产品约见容易给客户形成推销印象,让客户反感,可是不谈产品就几乎找不到约见理由;缺乏与客户沟通的话题,使得沟通经常无法深入; ■ 电话中控场能力不足,经常被客户带着走,当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来; ■ 无法有效敲定见面时间,传……
作为客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■潜在客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率让人无比纠结; ■如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣; ■“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式 ■“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们! ■第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。 ■我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来?
引言:客户拜访过程中经常出现的问题解析 1、对客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析 2、对客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析 3、对客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析 4、对客户拜访过程中,由于拜访礼仪不好,导致的失败案例解析 5、针对不同人际风格客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析 6、对客户拜访过程中,由于产品演示解说技巧欠佳,导致的失败案例解析 7、对客户拜访过程中,由于欠缺与高层主管沟通的技能,导致的失败案例解析 8、对客户拜访过程中,由于欠缺高效谈判技能,导致的失败案例解析
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。
第一章:树立品牌投资性思维方式一、什么是品牌—产品的五个层次—品牌与产品—品牌与公司—什么是品牌营销?二、品牌为什么很重要—不重视品牌带来的竞争劣势—中国低成本战略的未来—什么是品牌近视症—品牌附加值三、洞察中国市场消费者—了解消费者的真实需求?—了解消费者的决策过程?—洞察打动消费者的利益点四、中国市场品牌化的挑战与机会—聪明有余,而智慧不足的品牌管理—什么是品牌化—品牌化面临的障碍—中国市场上品牌营销的机会五、什么品牌资产—什么是品牌资产—树立ROI的品牌投入产出观念—品牌资产的来源—品牌价值链六、为什么要树立战略性品牌思维?—战术性品牌思维的缺陷—什么是战略性品牌管理【主要论点】:天才梦想下的平庸现实-中国企业品牌硬伤!【案例】:脑白金如何洞察消费者的利益点?芝华士的启示!第二章:认识……
中国的低成本制造优势还能维持多久? 世界级的生产制造业已纷纷步入高速、柔性、微浪费的“精益生产”的时代,而众多欠发达国家的制造业也在向中国的制造业发起了激烈的竞争挑战。 世界性的金融危机导致制造业出口受挫,要使企业保持生存和增加盈利,怎么办? 许多公司试图推行精益生产方式,但是成功者甚少。为什么?
面对当今市场化程度极高的营销市场,我们已经彻底走出了“酒香不怕巷子深”的卖方营销市场,正在迎接着“从坐到行”的新一轮营销转型的挑战;高绩效销售人才的紧俏是很多企业的发展制约因素:高薪聘用的营销人才水土不服,最后不得已而离开;本土化营销人才发展频频遇到瓶颈,公司营销部门的发展受阻。培养一批合格的,乃至优秀的营销人员是每个企业、每家公司所诉求的。 每个人都是天生的营销专家,每个人都有销售的天赋;本课程通过帮助学员建立正确的精准行销认知,让学员更加积极主动的投入到营销工作中;进而帮助学员提升自我管理的基本能力,提高行销人才的时间管理、目标管理、销售执行力等效能,帮助学员建立良好的营销心态,完善行销人才5S管理,从内到外打造高绩效营销精英。
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
在今天这个经济发达、自由竞争的社会中,沟通是全方位的,你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。因此,才华就展现在你的说服力上。说服力在人生中的作用越来越重要,在某种程度上它决定了一个人的命运。一个人的个性魅力是和他的说服力息息相关的,一位卓越睿智的商界精英,一位魅力无穷的政府领导,一位渊博儒雅的学者,都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处凸显于让人信服你的理论,并钦佩你的魅力。 说服力是一门技术,也是一门艺术。企业家须具备这门技术领导利润,律师要运用这门技术雄辩,政治家要用这门技术阐述自己的政见,我们的销售人员也必须具备这门技术,否则你的销售业绩就是平淡的。 在我们的生活中沟通就像是一场场的气势对决,只要你的意见与别人不一致,不管对方是你的家人,朋友,同……
为什么一打电话、就心理犯怵?害怕客户拒绝!不知如何自我调节? 面对客户,一片茫然,没有头绪,也不知如何作手? 对不同的行业,无法区隔,不能设定谈话的方式、流程与策略? 对不同的客户,不能迅速抓注客需求、又不能对话、找到客户内、外在的瞬间要求? 面对客户不同,无法设定开发的步骤和应对的策略? 谈话不着边际,既不能吸引客户注意,又不能为跟进铺路搭桥? 不能对客户分类,掌握交谈兴趣背景?无法第一时间找到与客户交谈第一手资料? 不能根据开发客户的阶段,设定谈话的内容和课题? 不能依据客户层级设定谈话方式、语气、应变措施? 不能在三秒之内、引起客户的兴趣? 无法掌控谈话节奏?处于谈话的被动地位? 不能在电话销售中借力?总单兵作战,不成团队战斗力? 无法电话销售多层次交谈?无法让……
一)为什么谈判之前、毫无把握?不知该做什么!怎么做? 不明客户谈判机制,不了决策人物性情与需要特点! 不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作! 不明品质需求,服务要求,价格底线,洽谈流程策略? 不明数据分析,竞争策略与谈判决策管理? 不能在总体上预敌于先,做好铺垫、临场预案,不能“知己知彼、百战不殆”? 二)谈判中如履薄冰?不掌握对方需求、双方优劣?进、方向不明,停、不能持重,退、确一败涂地? 不能塑造谈判氛围?在细节上感化对方、增进谈判砝码? 为何缺乏层次和结构KPI,缺乏对点、线、面实施策略? 为何不能随机应变,运营自如!不能稳扎稳打守住既得利益? 为何缺乏拨乱反正力,不能借势而为、借机行事? 为何不能坚守,在谈判中据态势选策略!做到进可攻、退可守 不能临门一脚……