单元一、经销商业绩提三板斧经销商业绩提升往往由三个要素组成,获取更多的客户流量、提高成交概率、锁定客户进行裂变。如果这三个方面的工作做好了,销售业绩自然就会芝麻开花节节高。一、锁定目标拓客引流1、生鲜电商的用户研究与市场布局的启发(1)生鲜电商的用户画像与市场布局(2)思考:为什么他们都是成功者2、思丽德赛品牌客户画像应用实践(1)参考生鲜电商用户研究,结合寝具趋势与品牌定位,描绘客户画像(2)结合客户画像,探索如何获客引流?3、拓客引流常见模式探讨(1)互联网平台线上如何引流(2)线下如家具建材异业合作,装修公司、小区团购等异业联盟如何引流。二、提高销售技巧,促成成交1、经销商如何做好日常销售技巧的提升培训(1)如何做好经验交流分享培训(2)如何让新手快速变成高手2、如何激励员工出单意愿(……
渠道建设与销售对于所有医疗器械厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分,能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力,可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此,帮助医疗器械厂家培养卓有成效的一线销售精英,从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹? 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水? 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损? 战略定位和反思:经销商不是搬运工! 如何找到适合自己的渠道销售策略,并取得最大经济收益,与渠道商共同成长!
新的销售环境,市场竞争更为激烈现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心,随时可能转向4、“永不满足”首先,思考一些最基本的问题我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜卖给谁?---客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?第一单元:市场策略的制定1、制定营销计划前的准备:环境分析:发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位开发市场组合策略执行和控制市场营销组合策略2、营销计划的实施:营……
在当今越来越激烈的市场竞争环境下,很多产品具备很强的竞争力,可缺乏良好的销售平台;所以我们需要有更多的渠道,花费巨大去广告招商,参加各种展会。传统招商方式必不可少,可效果甚微! 有的产品市场上铺开了。可经销商良莠不齐,占着茅坑不拉屎!在区域市场难以做大做强!“得渠道者得天下”,强势品牌希望借渠道强化优势,成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造,创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,是每一位渠道管理人员面临的重要课题。
一、销售渠道的分析1.营销管理的“4P”策略与销售渠道产品策略价格策略推广策略通路策略2.产品分销与销售渠道的基本分析产品分销分销渠道渠道组成渠道流程3.渠道之必要产品整合大量分销联系客户分担信用市场调查4.通路的长度与宽度市场因素产品因素厂商因素投资因素5.不同销售渠道策略6.目标客户的理想通路7.最佳销售渠道的选择8.渠道管理策略二、市场的开发与经销商管理1.新市场开发的步骤及要点分析市场调查及其分析提出市场分析报告产生市场开发计划论证市场开发计划寻找并确定分销商建立发展销售队伍培训有关销售人员发货及其投入运作2.经销商管理要点1)经销商选择与确定选择经销商的程序选择经销商的条件如何对经销商考察2)独家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方法3)多家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方……
以往很多培训都告诉我们如何面对客户,却很少有人告诉我们如何去面对自己。 《爱的奉献 真心回馈——突破性行销系统高级研修课程》是一种全新的方式,通过训练,使我们学会 圆满地沟通,在短时间内激励自我、迅速并且大幅度提升我们的业绩和销售管理能力,以智慧开悟,到达 成功的彼岸。但同时,课程解决的并不仅仅是提升业绩,如何赚钱的问题,更重要的是学会爱与施予,只 有学会爱与施予,才能真正提升团队和自身凝聚力。真正的行销文化,提升我们的人格,并运用到我们的生活,使我们以正确的出发点,以爱心、善心和智慧来改变我们的一生。真心地把所得无私地回馈给社会,帮助那些需要你帮助的人,才能真正地从中得到快乐。 让我们共同携起手来,设定个人发展目标、创造个人营销文化,开拓中国市场,谋求长远发展,永续经营。
一、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之背景:工业品与普通大众商品的销售有重大区别,工业品一般面对的是大客户或企业客户,普遍来说销售周期长,销售金额大,客户内部决策脚色众多,这对工业品销售人员提出了更高的要求;但现在市面上大多数培训都是针对快消品、标准化产品销售的培训,对于工业品营销如隔靴挠痒,难以解决工业品招投标及复杂解决方案型销售企业一线销售的实际问题。特别针对工业品招投标及复杂解决方案型销售推出了《工业品营销精英训练营》,旨在帮助工业品企业降低营销人才培养周期,提高营销人才培养规模,快速突破企业发展的营销人才瓶颈。二、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之困惑:一个高素质的营销团队是一个企业发展的安身立命之本,一个强大的营销团队是一个企业快速发展的源动力,企业成功的最关键因素……
渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢?这些对厂商的协同发展都越来越重要了!
渠道的动力是我们厂商最头疼的问题,如何找到一个有实力的,同时又是忠诚的代理商,事关我们的项目成败,同时项目运作的复杂性又对我们渠道人员提出很大的挑战,有些渠道人员如果项目运作经验差一些,很容易成为合作伙伴的马仔,任听渠道经销商的摆布,结果在最终客户面前完全失去了控制力,反而容易让合作伙伴成为墙头草。 当我们的品牌实力不断提升,渠道商逐渐增多,项目运作中渠道商之间冲突也日益突出,处理不好也会导致渠道失去忠诚度、动力不足。我们如何管理渠道,并能够在项目中保持最佳的竞争力,而不至于失去渠道? 如何利用代理商推广公司的技术和品牌,建立良好的沟通,并让客户深度了解我们的技术和服务,同时,在项目中又能形成良好的合作关系。 这门课程就是要渠道销售人员了解项目运作的基本规律和过程,学会与渠道商合作的基……
别墅排屋项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧,但随着国家政策的调控别墅等高端物业销售一度出现困难。本课程就别墅项目销售技能展开学习、讨论和演练,从别墅项目本身特点出发,如何有效锁定目标客群、客户开拓、客户跟进和逼定展开学习。
通信行业装维工程师的岗位,可以说是与客户最近距离接触的岗位,因为需要到客户家里安装宽带,调试电脑,进入到客户的私密空间里,更需要关注细节,以避免因不拘小节而引起客户的反感,在拥有扎实的安装维修的技能同时也要了解相关的服务礼仪和服务沟通技巧,和客户之间进行友好的交流,提高工作效率,提升客户满意度,同时要具备一定的销售能力,学习营销话术,为协助营销电信产品奠定基础。因此全面提升装维人员的服务规范水平与营销能力就显得尤为重要了。
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业. 实战. 实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
网点服务精神是银行发展的灵魂,网点服务品质的全面提升是网点效能的重要基础。虽然网点在服务方面具备一定的基础,但缺乏一套具体的标准及日常管理固化的工具。 针对银行业目前现状,网点如何提升网点规范化服务水平、提升日常管理能力是银行网点关注和亟待解决的问题。
课程纲要第一讲、渠道终端面临的市场挑战与分析竞争激烈化竞争品牌化竞争精细化竞争微利化1、市场分析:包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。2、公司资源分析:包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。第二讲、渠道变革下的分销模式选择渠道设计的步骤与影响因素渠道总的演进趋势合理渠道的标准渠道规划的具体原则构建管理型的营销价值链渠道的具体流程设计第三讲、明确渠道规划的原则经济性原则控制性原则适应性原则匹配性原则第四讲、如何在渠道中建立市场竞争优势1、建立渠道竞争优势区域市场营销面临的挑战区域市场优势战略理念建立区域市场竞争优势的战略意义2、渠道优势建立的关键要素区域市场核心客户终端网络客户顾问3、建立渠道优势的四大原则目标集中原则攻击弱者及薄弱环节原则巩固要塞,强化……
第一讲、大区经理是什么?一、大区经理与业务代表的差异二、新角色认知:大区经理的定位、职责与任务大区经理应具备的心理素质目标特性、积极主动、坚韧性等大区经理应具备的基本要素管理知识管理技能:核心能力、基本能力统御能力三、合格大区经理的标准团队、市场、客户、渠道结构等等第二讲、踏上管理之路一、大区管理的定义与目的、职能l二、如何做一位有效率的经理?具体的行为表现。第三讲、区域大区经理难点突破与战略布局一、难题:如何取得客户的信任与认可?客户拓展的七大步骤如何与客户谈合作如何与客户谈公司、谈产品、谈市场,即如何激发客户的兴趣——市场的分析与管理(如何进行竞品分析,有什么方法,把握哪些点,举例)如何与客户谈公司政策如何处理客户沟通中的疑问等如何处理公司与客户的关系?如何贯彻公司政策?如何跟进销售进度……
(解决营销中:区域破局、单点突破、团队执行力、销售管理者领导力等营销管理障碍与困惑)(本课程已被青岛啤酒、华润怡宝、红牛饮料、松下电器等企业多次重复采购)
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