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    35000元/天(参考价格)
大客户销售突破行销技巧特训营课程大纲

2019-12-31 更新 450次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    电力能源行业 政府机关部门 家居建材行业 汽车服务行业 通信行业
  • 课程背景
     21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
  • 课程目标
    1、掌握大客户开发的策略,提高大客户营销的技巧和能力; 2、了解区域市场分析和管理方法,掌握开发区域市场的计划和实施步骤; 3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用; 4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者(40人左右为宜)
  • 课程大纲

    一.大客户价值的三个分析:

    什么是大客户

    企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机

    1.内在价值型大客户

    2.只购买产品本身的价值。

    3减少成本及采购努力。

    外在型价值大客户:

    战略价值型大客户,

    大客户对公司的意义

    大客户销售存在的五大误区;

    大客户需要的组织结构,

    销售=推销

    营销=行销

    二.大客户营销战略增进客户关系;

    1.开展联谊活动,

    2.邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,

    3.产品互销,礼尚往来,

    4.冠名赞助。一举多得,

    5.赠送内刊,形成品牌文化链。

    6,建立客户档案,提供全程服务,

    7.提供个性化的产品或服务,

    8.回访客户。

    高效提高客户满意度,

    解决客户内部分歧的步骤与方法;

    关键人的5种类型;

    5种买家;经济买家,

    三.大客户采购流程可以分为四个部分;

    采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单,

    发现问题提出需求,

    2,研究可行性,确定预算,

    3,项目立项。建立采购小组,

    4.建立采购标准,

    5.招标初步筛选,

    6,确定首选供应商,

    7,商务谈判,

    8.签约,

    四.大客户销售顾问的七项工作;

    1.激发扩大客户需求,

    2.提供信息,培养内部SPY.

    3.建立客户关系,了解对手,

    4.建立评估优势,

    5.关注高层互动,

    6.根据项目进程建立客户关系,

    7.经历项目采购3个阶段;

    找对人的4把金钥匙,

    搞定大客户的三板斧:

    客户需求的三个层次:

    拉近与客户的距离;

    五。大客户建立良好的人际关系的五个层次:

    寒暄,2.表达事实,3.观念认同,4.行为,习惯,5.价值观,

    客户信任建立的三个方面:

    客户关系4种类型:

    不同的人打交道方式方法

    对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交,

    打动客户的几大优势:

    大客户销售的细节及礼仪

    六。大客户销售技术交流的关键;

    1.挖掘客户需求,

    2.引导客户。

    3.加深客户关系。

    4.为项目成功加一份筹码。

    七。不招标也能拿下大客户项目的影响因素;

    投标的决策和技巧:

    评标中的注意点;

    购买标书的技巧

    认清标书中的几大隐藏风险,

    八。大客户签订合同的五条注意事项:

    1.认清审查对象的真实身份和履约能力,

    2.审查合同公平与签字人的身份,

    3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,

    4.明确双方应承担的义务及违约责任,

    5.遵守法律规定,

    签订捆绑协议的注意点;

    如何保障合同的执行:

    对于违约情况的处理(如进度,质量)

    九。如何兑现大客户的服务承诺.

    1.明确客户需要服务的原因,

    2.清楚客户服务的分类,有的放失。

    3.保持诚恳的态度,

    4.选择适当的时机解决异议,

    大客户服务的真谛,

    如何提高增值服务,

    如何扩大市场份额:

    十。如何建立大客户的忠诚度,

    :1.完美的采购经历。

    2,培养真正的互动。

    3.坚持理论,

    4.使客户参与决策,

    5.产品差异化赢得大客户忠诚,

    服务大客户的4大价值:

    如何应对新的竞争对手,

    附件:大客户的需求就像一座冰山,

    这座冰山共有三层:

    真正影响成交的因素,感受信任,

    产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,

    微笑打先锋,倾听第一招,

    赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制

    实际所有的拒绝只有三种,

    第一种是拒绝销售人员本身,

    第二种是客户本身有问题,

    第三种,是对公司或者产品没有信心,

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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