第一单元你准备好了吗？

一、售前准备

现场调研：客户问题收集及归类

精神准备与物质准备

测试：销售行为分析

是什么在影响客户的销售行为

二、销售从拒绝开始

销售中的五大抗拒

情境训练：客户拜访（1）

讨论与分享：如何减少陌生拜访中的抗拒

情境训练：客户拜访（2）

拒绝的三个层次

销售过程中的销售

三、如何寻找目标客户

案例分析：美国西南航空公司的声明

目标客户三要素

显性特征与潜性特征

情境训练：喜欢高尔夫运动的人

案例分析：提升业绩的法宝

客户分级管理

案例分析：销售跟进

开发客户的五大技巧

四、全面了解你的客户

如何做好市场调查

情境训练：开拓区域市场的准备工作

五、实现有效拜访

案例分析：拜访客户过程（1）（2）（3）

客户的抗拒是谁造成的

情境训练：设计有效的拜访目的

客户拜访流程

情境训练：设计开场白

案例分析：寻找客户信息的切入点

说服与启发的区别

情境训练：潜台词与有效回应

情境训练：解读客户的潜台词

第二单元有效接近客户

一、第一印象

互动：他们是什么人

我们是如何判断陌生人的

超速行销

有效接近定义

二、接近客户准备

沟通接近三绝招

建立关系的好感应用

情境训练：沟通接近

后备方案策略

接近客户的策略

案例分析：负面问题开场

案例分析：小道具开场

情境训练：接近不同客户的准备工作

三、电话接近技巧：

如何绕过前台

约后发短信

如何让客户说话算数

情境训练：电话接近

电话拒绝处理公式

捕捉需求外的需求

四、有效接近技巧

化解客户隐藏的拒绝

人性行销公式

索取名片的技巧

巧定决策人

接近客户的步骤

无敌赞美法

五、融洽的交谈氛围

情境训练：真假反论

沟通关键在于问话

互动：扑克牌训练

提问的三大策略

案例分析：什么问题不该问

案例分析：不要帮助客户制造拒绝你的理由

案例分析：如何让客户自己发现问题

SPIN销售工具

SPIN标准模式示例

SPIN提炼之黄金四问

情境训练：提问策略分析

开放式与封闭式询问

案例分析：询问方式与目的

如何问敏感性问题

假设性提问

案例分析：肯定式提问

提问技巧：给答案法

结束前的关键提问

问预算的四个步骤

第三单元我知道你的需求

一、发现商机

视频：《神探夏洛克》

互动：剪报

情报收集工作的重点

二、从客户角度看问题

销售心理与客户心理

案例分析：客户为什么拒绝

如何让客户关注

案例分析：客户关注问题的途径

你的产品与我何干

情境训练：问题切入点

三、客户需求

需求的定义

如何激发客户需求

需求分析工具

组织需求和个人需求

需求的五个层次

案例分析：上班的故事

案例分析：需求在哪里

案例分析：为什么不能深入下去

情境训练：设计提问方向

情境训练：问题点与需求

案例分析：销售人员在应对中存在什么问题

情境训练：如何有效引导

案例分析：为什么客户会抗拒

情境训练：对话中的销售思路

四、客户购买心理

客户购买流程分析

优先顺序的建立

案例分析：明确需求及优先顺序

案例分析：如何引导建立对自己有利的优先顺序？

五、探寻需求

案例分析：优先顺序与决策

案例分析：问题出在哪里

情境训练：客户的隐性需求

案例分析：提问的目的性

情境训练：最佳回应

第四单元产品的演示与说明

一、价值等式

客户让渡价值等式

产品总费用≠价格

案例分析：如何引导客户认识价值等式

不同类型客户的沟通策略

二、这是什么

演示与说明的四大技巧

演示与说明的注意事项

身临其境说明法

故事说明法

富兰克林决策法

对比说明法

视觉说明法

三、FAB法则

如何将特性转化成利益

普通利益与特殊利益

案例分析：导购错在哪里

情境训练：如何用FAB进行引导

情境训练：提取客户潜台词

忽略的问题点

情境训练：客户需求分析

使用FAB法则前的引导

案例分析：优点还是利益

引导过程与步骤

第五单元成交与缔结

一、如何突破销售困局

销售中期的错误应对

掌握话题的能力

如何拓展周边关系

细节决定成败

二、客户凭什么相信你

真实异议与策略性异议

处理客户异议的原则

处理客户异议的策略与步骤

案例分析：导购错在哪里

看法、事实与期望

三、议价策略应对

学会如何报价

报价的判断标准

报价前的探寻需求

报价的关键点

常见价格异议应对技巧

高价策略与低价策略

案例分析：zegne展厅的销售

情境训练：健身房的谈判策略

四、成交模式

促成签约的三大武器

利益驱动成交

互动：客户身体告诉我什么

语言中的购买信号

案例分析：关键潜台词与购买信号

情境训练：FAB引导客户需求

引导成交的语言模式

案例分析：利益驱动

成交模式：短缺

案例分析：短缺的具体应用

成交模式：榜样的力量

案例分析：销售对话大找茬

情境训练：成交引导设计

成交只是销售的开始

五、综合训练时间

课程标签：销售技巧、互联网销售