开场

问题点：学员被动培训的状态，转变为积极投入状态。

解决方案：破冰游戏：执行击掌游戏激发学员对销售技巧的兴趣。

教学模式：提问引导、游戏体验。

问题提出：

1、超级店长需要哪些能力？

2、店字怎么写？广占，广泛占用资源，才是开店的核心。

第一章店长情绪管理

问题点：

1、很多厂家的导购员状态远远达不到直销业的销售员自动自发销售状态。

2、导购团队，在遇到销售难题时，往往会有负面情绪，会怀疑公司、怀疑产品，最后怀疑自己。

3、部分导购人员抗压能力差，业绩指标被在身上，面对竞争对手，面对客户的拒绝，回公司后面对领导的督促，难以承受三座大山的压力。

4、店长的情绪管理能力与影响力差异很大，需要系统训练。

解决方案：动机提升（信念、态度、情绪）

一、信念

限制性信念的现象与原因。

限制性信念的突破——不是不可能，只是你没有找到方法。

通过“最高纪录亮相”环节突破学员的自我设限。

二、态度

态度决定一切什么决定态度？（思想实验：凌晨两点来培训）

价值观匹配:除收入以外，选择销售工作的价值何在？选择本公司的价值何在？

播种定律:选择与本公司共同创业，在未来两年后会有更大的收获。

创业态度：将在公司工作视为自己个人无风险创业。

三、情绪

ABC情绪管理法（第二反应）

情商口诀表（认知改变）

踢猫效应破除法（拒绝被伤害）

影像圈与关注圈（停止抱怨）

第二章门店目标管理

问题点：

关于门店销售目标，员工处于三种状态，抗拒目标，相信目标，信仰目标。面对较高目标压力下，大部分员工是处于抗拒目标状态。

门店店长与员工关于目标管理没有系统训练，导致常常处于被动状态。

解决方案：目标管理（游戏体验、目标的作用、如何分解与实现）

游戏体验——光速传递

1、游戏体验

1）无目标下，报数（拍肩）

2）自己制定目标，报数（拍肩）

3）提出挑战性目标后，报数（拍肩）

二、反思分享——目标的作用

1、目标能提高效率

2、目标能创新方

3、目标能汇聚资源

4、目标是团队最根本的差异。

三、门店目标分解与实现

1、销售来源分析

2、同比环比分析

3、月度目标，周目标，个人目标

4、市占目标？销售额目标？毛利额目标？人效目标？

5、营销方法创新

1）诱饵效应——进店，就成交。

2）杠杆原理——活动，必成功。

3）联盟作战——资源，共分享。

第三章店长结构化管理工具

问题：

1、门店SKU较多如何优化产品结构，同样销售额，毛利率更高？

2、会员人数较多，同样的促销资源情况下，如何刺激会员复购率提升？

3、库存数量较大，如何通过促销活动优化现有库存结构，提高动销率和周转率？

4、员工人数超过5个后，如何管理把有限的资源分配下去，提高团队实力？

解决方案：结构化管理工具

一、坐标管理工具简介

1）人才盘点案例

2）时间管理矩阵

3)30个门店，如何巡店？

4）巧用坐标法，对管理对象进行分类，并分类应对。

二、坐标管理法初步应用

结合生活，应用坐标管理工具分类。

衣服整理

减肥方式

……

三、坐标管理法深度应用

1）商品结构销量与毛利坐标分析四象限的产品管理策略

2）会员结构均价与复购转介率

第四章顾问式导购动作平衡轮

问题点：

大量导购员只会背卖点，而不会做顾问式建议。

大量导购员只会卖刚需品，不会卖改善型产品，配套率上不去。

解决方案：顾问式导购平衡轮。

导入1、顾客结构分析

顾客结构展示，教会导购员能做带、抢、推、拉，放大客单价，提高连带率。

导入二、导购动作平衡轮评估

让导购员自我评估现有技能，并通过培训，弥补短板。

内容：导购动作平衡轮教学

基于大部分导购员对于步骤1、5、6已经掌握，对于步骤2、3、4存在较大问题（根据郑少华老师多年对于家电卖场、百货卖场走访结论）本课程重点讲解需求探寻、产品演示、异议处理三个核心环节。

一、需求探寻

1、常见错误的需求探寻

1）您预算是多少？（打探隐私，且无法得到真实信息）

2）您打算什么时候购买？（无法得到真实信息）

3）您喜欢哪款？我给您介绍介绍。（不会挖掘顾客的隐性需求）

2、痛点诊断（痛点=买点=卖点）

1）提问的重要性

谁掌握对话的主动权？提问者or回答者？

案例：洗衣机销售对比案例

结论：不提问的后果，消费者阻抗加强。

提问后，消费者对销售人员的信赖感增加。

2）提问的方法：三问后销+SPIN优化法则

（萃取客户公司10位顶级销售经验，整理成痛点探寻参考）

封闭式提问

是家用还是商用？是自己用还是送人？

产品使用频率高吗？以前用过我们产品吗？

结合客户单位，具体萃取。

开放式提问

您以前用过哪些产品，遇到了哪些问题？

您选择产品有哪些标准？

痛点诊断（综合实战问题）

团队共创(优秀销售人员提前开会，调研与萃取)

SPIN法则

根据场景将SPIN简化

1、有关现状的提问(Situation)背景问题

2、有关问题的提问(Problem)表象问题

3、有关影响之提问(Implication)连带问题

油烟机的销售案例

1、您厨房面积有多大？开放式厨房吗？——背景性问题（找场景）

2、平时使用频率高吗？——表象问题（找痛点）

3、油烟洗不干净，厨房顶部，客厅顶部会很脏吗？——连带问题（挖痛点）

消毒柜销售案例（略）

结合具体产品提前提炼与定制。

二、产品演示——买点卖点匹配（话术+演示）

产品介绍的误区：把顾客当新员工，把产品知识当成产品卖点。

产品介绍的正解：痛点=买点=卖点，卖点要根据顾客前三大痛点强化，而非面面俱到。

模型工具升级：

FABE法则的优点与不足

FABE法则的简化版本：特好法则

案例：结合客户产品，提前做好话术编写。

4、产品演示三个境界：

不演示

自己演示

参与演示SOP

案例：戴森吸尘器销售演示

三、异议处理

1、顾客异议征集&顾客异议解答——三点法

2、异议处理变被动为主动法则：复述+提问。

3、现场收集顾客异议，尝试解答示范。

4、形成顾客异议手册，便于传播学习。

案例：本企业的实际案例

第五章顾客性格识别与应对

问题点：销售人员能搞定和自己性格相似的顾客，但搞不定与自己性格差异大的顾客

店长面对不同性格员工，无法应对自如。

解决方案：

基于PDP的顾客性格分析与应对

1、老虎型特征与应对方式

2、孔雀型特征与应对方式

3、猫头鹰型特征与应对方式

4、考拉型特征与应对方式

应对通则：相似相融法则。

http://www.mingshi51.com/kecheng/1xsjq/

课程标签：销售技巧,店长