销售需求计划与生产计划是一个企业“大脑和心脏”，学习产供销协同平衡，缩短客户交货周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。
模块一：分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫，降维打击社群营销如火如荼产品导向，内容导向，市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”？市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维，你是哪一脉？产品思维，渠道思维财务思维品牌思维社群思维，平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维，非线性思维整体思维，个体思维逻辑思维，碎片思维平台思维，社群思维共性：视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态，老板心态你在为谁而工作？为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级？做个公众号就是向互联网升级了吗？你传递的价值有没有客户的刚需？可买可不买的，客户选择不买前半夜想想别人，后半夜想想自己高度聚焦，一路做减法极简包含几层含义？“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一：社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听？7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来？模块二：商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己？9.怎样介绍公司和部门？10.怎样介绍项目或服务能抓心？11.怎样获得你想要的信息？12.复盘与总结模块三：商务谈判胜出之道1.定位：视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么？4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么？6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
第一讲：互联时代的发展大势案例：风光的互联网企业和消失的巨头们网络时代的巨大影响力和价值互联网商业的最新趋势互联网思维的本质：从小米等案例说起互动环节：大家谈谈对互联网思维的认知第二讲：互联网时代的创新——“三大战役”·卖货路径------第一层面（案例）·聚粉路径------第二层面（案例）·建平台路径------第三层面（案例）重点：战役2：聚粉之术案例：不务正业的互联网公司们粉丝的价值和四个层级定位和打造自媒体形象（品牌人格化）（案例）极客产品打造的四大原则（案例）粉丝运营模式和方法（案例）5.1、粉丝运营的功能模式和三步骤5.2、聚粉工具“六脉神剑”（案例）5.3、社群运营的威力和规则（案例）6、社交电商的终极应用6.1、微商模式讲解6.2、微商与O2O的结合新玩法重点：战役3：建平……
第一讲：移动互联发展大势风光的互联网企业互联网的巨大影响力和价值互联网思维VS传统思维互联网思维的本质第二讲：互联网时代的营销*卖货路径---第一层面*聚粉路径---第二层面*建平台路径---第三层面重点：聚粉之术案例：中国移动/京东体验馆粉丝的价值和层级定位和打造自媒体形象粉丝与社群运营重点：建平台平台的模式平台的设计与搭建用户流量引爆网站的运营和维护网站的模式变现第三讲：整合营销拉升平台运营互联网平台四点原则培训在悄然无息地变革知识变现仍处在风口内容为核心，共享流量定位：专注做垂直细分模式：赚“后市场”的钱推广：抓“流量入口”
为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。 原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。 那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想（方法论）……
1.大客户销售要点破冰和学员期望销售成功三要素：信心、心态和技术需求-产品和痛点-方案案例分析：销售拜访的结构拜访前的准备建立正面印象2.激发客户的兴趣销售接触步骤开场的设计（OPA）激发客户兴趣的要点“参考案例”的要点和准备“价值展示”的要点和准备情景演练：接触和激发客户午餐时间（12:00-13:00）3.把握客户的关注点为什么收集客户资料如何了解：发问技巧漏斗技巧FOC引导方法把握关键人的角色和动机4.有效的价值展示利益与特性的区别有冲击力的价值展示差异化能力分析竞争对手对比分析消除客户的购买障碍获得客户承诺
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I）商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报？如何在谈判前期做商务公关案例分享：2009年力拓情报门事件案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？三、系统策划是谈判成功的关键（P）如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例：300万的项目，为什么失败了？二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗？职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例：300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例：如何让老板产生内疚？秘诀三、找对人比说对话更重要！如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗？客户内部的五种角色项目中期，我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户没钱也要借钱来买卖案例：“忽悠”大法的四个秘诀？秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么？……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层，分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例：万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例：中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部：开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经大客户战略管理A、前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部：小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一，对顾客显示积极态度步骤二，建立服务的标准化体系步骤三，个性化服务步骤四，确保你的顾客成为回头客步骤五：战略性服务案例分享：银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演：处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨：内部流程的……
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业，进入了新一轮的竞争态势。 本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代，方法清晰，立竿见影，帮助零售企业树立引流模式，提高转化率，拉升复购率和转介率。
大部分店长从店员提升而来，其个人销售能力较优秀，但管理能力有待系统训练。开发本课程，仅用于零售行业店长的系统训练。
调研发现大部分门店导购人员都是自学成才。很多营销型公司在销售人员的系统培养上，缺乏简单高效的培养体制和训练课程。郑少华老师结合多年上市公司销售团队训练经验，开发本课程，适用零售行业导购团队的系统训练。
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧（工业品营销七步法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司贵司需求拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
单元一：销售人员的心态激励1、影响销售业绩的七大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四，过于谦卑满足于已有的销售业绩，不思进取经常抱怨市场不景气，从不反思自己欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争自我设限，能力发挥被钳制急于求成，缺乏耐性2、成功销售人员的十大心态学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、平衡、付出、自律的心态3、摒弃消极销售心态促成销售成功摒弃消极成交心态转化客户的拒绝态度提升客户的购买兴趣有效促进成交的艺术成交出现危机时的处理技巧单元二：销售人员有效激励的方法1、激励销售人员的原因2、有效激励的理论模型马斯洛需要层次论模型激励--保健双因素理论公平理论讨论：不公平员工的表现弗鲁姆的期望理论斯金纳的强化理论3、销售人员激励的特点4、销售人员士气低落的原因……
一、大项目销售概述1、对关键业务的销售过程进行管理2、从凭感觉步入到理性分析2、大项目销售——赢取关键业务二、大项目销售的起点1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化2、战略目标：优势和劣势3、站在你的客户的角度考虑问题三、增加销售成功率1、核心决策者2、核心决策者对关键业务的影响程度3、核心决策者的紧迫性感受评级：把销售时间用在刀刃上四、客户的关注点在哪里1、找到客户的赢点，挖掘客户的痛点2、针对客户的赢点（痛点）阐述你的方案3、关注并坦诚处理客户疑虑4、与客户保持在同一波段上5、同客户一起推进关键业务五、核心决策者1、找到核心决策者2、接近并影响核心决策者六、竞争对手分析1、谁是真正的竞争对手2、竞争对手的核心优势3、竞争对手的薄弱环节4、影响客户的评估七、降低销售周期1、谁是我的目标……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？ 如何制定供应商合作策略？如何有效管理采购谈判？ 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？ 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识，一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？ 如何制定供应商合作策略与模式？ 如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？ 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一……
