专注于营销领域培训/咨询

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销类:《品类战略》;《定位战略》;《差异化营销》;《营销战略》; 销售类:《解决方案销售》;《大客户销售》;《顾问式销售》;《销售生产力》;《双赢谈判技巧》。
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
工业品大客户销售培训课程大纲

2019-09-11 更新 49次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    培训结束后,学员将掌握一套规范的销售方法,有目标、有步骤的进行销售洽谈; 掌握激发客户兴趣的要素,能够有效的把握客户的被背景、需求和动机; 能够根据客户背景,制定相应的销售价值展示和销售论证方案; 培养作为职业销售人员的人格品质,增强对产品的信心,在销售上更加积极主动;
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    1.大客户销售要点

    破冰和学员期望

    销售成功三要素:信心、心态和技术

    需求-产品和痛点-方案

    案例分析:销售拜访的结构

    拜访前的准备

    建立正面印象

    2.激发客户的兴趣

    销售接触步骤

    开场的设计(OPA)

    激发客户兴趣的要点

    “参考案例”的要点和准备

    “价值展示”的要点和准备

    情景演练:接触和激发客户

    午餐时间(12:00-13:00)

    3.把握客户的关注点

    为什么收集客户资料

    如何了解:发问技巧

    漏斗技巧

    FOC引导方法

    把握关键人的角色和动机

    4.有效的价值展示

    利益与特性的区别

    有冲击力的价值展示

    差异化能力分析

    竞争对手对比分析

    消除客户的购买障碍

    获得客户承诺

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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  • 您可以在这里提交您的培训需求:
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    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


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