工业品大客户销售培训课程大纲-薛胜刚培训课程-名师网

所属领域

销售技巧 > 大客户销售
适合行业

医疗卫生行业美容整形行业酒店餐饮行业汽车服务行业其他
课程背景
课程目标

培训结束后，学员将掌握一套规范的销售方法，有目标、有步骤的进行销售洽谈；掌握激发客户兴趣的要素，能够有效的把握客户的被背景、需求和动机；能够根据客户背景，制定相应的销售价值展示和销售论证方案；培养作为职业销售人员的人格品质，增强对产品的信心，在销售上更加积极主动；
课程时长

一天
适合对象
课程大纲

1.大客户销售要点
破冰和学员期望
销售成功三要素：信心、心态和技术
需求-产品和痛点-方案
案例分析：销售拜访的结构
拜访前的准备
建立正面印象
2.激发客户的兴趣
销售接触步骤
开场的设计（OPA）
激发客户兴趣的要点
“参考案例”的要点和准备
“价值展示”的要点和准备
情景演练：接触和激发客户
午餐时间（12:00-13:00）
3.把握客户的关注点
为什么收集客户资料
如何了解：发问技巧
漏斗技巧
FOC引导方法
把握关键人的角色和动机
4.有效的价值展示
利益与特性的区别
有冲击力的价值展示
差异化能力分析
竞争对手对比分析
消除客户的购买障碍
获得客户承诺

课程标签：销售技巧、大客户销售

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