导言:你的销售门店武器锐利吗?第一部分:家纺销售认知家纺行业现状与发展趋势门店销售认知第二部分:门店金牌销售流程1、迎宾与打招呼2、鉴别顾客的需求3、适时介绍产品4、协助评价5、处理顾客异议6、促成交易7、附加推销8、收银服务9、送客服务10、美程服务第三部分:门店金牌销售技巧1、迅速同顾客建立亲和力销售技巧2、金牌销售技巧的MONEY法则3、FAB产品介绍销售技巧4、AIDAM销售技巧5、4S销售技巧6、顾客购买心理类型分析及其专业销售技巧7、处理顾客的投诉技巧结束语:锁定目标成为门店销售冠军
※ 高级服饰顾问应掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析,提升实际终端店铺经营管理水平 ※ 高级服饰顾问学会分析KPI数据的优缺点,找出提升业绩的策略,实现营运管理价值 ※ 缔造强大的服饰终端学习型、具有执行力的精英团队,共同打造品牌形象,最终实现终端业绩最大化
◆为什么地段繁华、装修漂亮、产品过硬顾客还是不进店? ◆为什么我们热情招呼,顾客却沉默不语,转了一圈就走掉了? ◆为什么我们引导顾客体验,可他却无动于衷,总说“没感觉”? ◆为什么顾客很喜欢我们的东西,却总是那么“挑剔”,拼命砍价? ◆为什么眼看就要成交,却被闲逛客人一句话就搞砸? ——《门店卖翻天——终端销售实战培训》,一套绝无仅有的终端销售“武林秘籍”,让您轻松应付所有难题!这是来自终端实战的总结,多家企业应用实践的精华,用于终端培训实实在在的提升,上午学下午用,从理念到动作,帮您打造实战销售精英,让顾客开心掏钱,真正实现“淡季不淡,旺季更旺”,让您的“门店卖翻天”!
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知识体系的系统性;强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。 学习本课程,可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律,研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系,可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业战略目标。
体检产品的销售与服务互为表里、不能分开,你中有我我中有你,又互为促进。服务其实范围较广,帮助客户选择合适的体检产品本身就是一种服务。所以真正的有价值的销售一定包括极具满意的服务,以客户需求、满意为基础,但是一般的销售服务人员未必了解其中的含义与价值,所以本课程立足于销售,围绕服务展开。
针对商场门店人员、导购人员来说,几乎大部分门店销售人员都不明白真正让顾客购买产品的核心原因是什么? 知道+信任+了解+认可+明晰关系+交易保障 掌握以下课程会让一个销售人员轻松应对消费人群 ▲销售基本功是基础,销售技能在后 ▲客户进店购买产品的原因剖析,利用店面及产品的优势,取得客户信任 ▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! ▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! ▲学会引导客户,改变消费习惯! ▲如何讲故事才能让客户认同并购买 ▲成交需要行动!
一、营销定位1、拉力与推力的完美结合—影响客户购买决策的力量有哪些?2、作为门店导购我们应该如何定位?—从推销员到顾问我们需要做哪些改变?二、营销心理1、了解客户,了解自我—善用多元资源,影响客户购买决策—以客户6大心理特质出发,展现自我导购魅力—掌握客户类型:弹性调整销售模式研讨:我们在销售中的困惑有哪些?关键时刻关键动作1、将高价值行为转化为习惯精力集中在关键时刻,关键动作培养心理素质1、战胜别人之前,要先能战胜自己——强化心理素质,释放营销能量对终端导购,坚实的心理素质是源源不断营销能量的基础终端导购关键心理素质研讨:如何锻炼自己的“正面心态应用:正面心态促进销售提升2、压力与情绪管理能力分享:压力与情绪管理对销售的价值为何?引导:如何化解压力,管理情绪?心态篇1、学会自我激励——你还……
如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《销售轻松 业绩倍增》课程: 门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够; 进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨、; 顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧; 面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰; 产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷; 面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单; 门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气; 销售单值较低,店员缺乏卖高端的勇气和能力; 店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系; 同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色;
如何在电话邀约客户时,让客户答应和我见面? 如何让开场白更具吸引力,让客户重视和配合会谈? 如何有逻辑的引导客户,从而挖掘客户的痛点,并产生需求? 如何条理清晰的进行产品介绍,并让客户关注产品卖点? 本课程从“拜访准备——拜访开场——挖掘需求——价值传递——异议处理——获取承诺”六大销售步骤进行训练,融合到了与客户采购流程相匹配的销售流程之中,把顾问式销售发挥到极致,把每个步骤都落实到实操的层面,用最实效的心理学理论和最实用的销售话术,来系统地介绍有关的销售知识和技巧,带领销售人员完成每一个步骤的训练。 本课程更落地、更适合中国人,拿来就可以用,用了就会有效果,适合一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。
第一讲高档产品的定义9:00—9:30富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来第二讲谁是我们的顾客9:30—10:00马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性第三讲群体心理10:00—10:20 10:20—10:40休息认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值10:40—11:30产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营……
第一讲高档品的定义富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来【学员讨论】:LV与方便面第二讲谁是我们的顾客马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营销品牌营销四个方面口碑传……
互联网及电子商务飞速发展的今天,家居建材始终被无情的冲击,而毫无还手之力,日益增长的店铺、人员成本,使家居建材企业更是在经营发展中,捉襟见肘。建材零售企业对渠道、店铺、顾客经营管理不起来,线下门店的流量无法产生持续价值,每个导购的离职都会导致顾客的不断流失,顾客的忠诚度越来越低,零售企业面对这些痛点则是“有劲使不上” 课程将以新零售与建材行业商业模型“场景设计”为切入点,还原商业环境中的实际案例,帮助学员认知新零售是什么?主要解决哪些问题?企业如何根据所学来解决自身的痛点?如何调整零售场景?如何在建立新零售场景下使企业经营效率翻倍提升?使学员学之解惑,学之能用,带领企业踏上成功的转型升级之路,实现企业新的经营增长突破点。
第一部分:规范篇一、让每一天的我都有成长1.案例分析:为什么优秀卓越的小李反而轻松愉快有幸福?2.打造积极热性向上的工作心态a)为什么成长的才是快乐的b)为什么今天必须要比昨天进步一点点c)为什么我的成就建立在顾客的惊喜之上d)把心态养成习惯才能长久e)我有我的价值观3.超出店长预期!4.如何在工作中做到最好的自己a)案例分析:小红的哪里还可以更好?b)如何把店长的每一个要求做到极致的好?c)如何快速有效学习,成为专业高手?二、营业中的要素:本章节呼应店长培训中的内容,重点在要素的执行和落地,以配合店长落地执行。1.营业前的要素a)形象检查:物品、商品、工具形象准备门店形象员工形象--仪容即是经营5S检查b)营销物品及工具检查等级表、卡片、宣传单页礼品、名片检查营销流程中的一切环节中的物品储……
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业,进入了新一轮的竞争态势。 本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代,方法清晰,立竿见影,帮助零售企业树立引流模式,提高转化率,拉升复购率和转介率。
我们急需解决的问题是…… 开不开店看老板,盈不盈利看店长! 面对白热化的市场竞争,如何提高门店的软实力竞争力? 门店培养老板的左膀右臂,你会培养店长吗? 门店管理是规定重要还是好店长重要? 如何建立培养店长的激励机制? 教练一样的店长该采取什么样的步骤? 优秀店长需要具备什么样的能力? 优秀店长的角色定位你知道吗? 优秀店长是培养人才的根源! 培养优秀店长是您的重点核心工作! 培养店长不再是让您烦心的一件事情,《门店盈利系统---店长课程》有效的帮助您梳理培养店长的核心技能,让您优秀的员工逐步成长为合格店长,让您的店长成为您真正的左膀右臂,从优秀走向卓越,从卓越走向成熟。让店长真正扛起“大梁”的重任。
第一步:接近顾客●●观念篇第一印象定成败●●注意事项1、递名片与自我介绍2、心智决定成败3、卖产品,先卖尊贵4、以感恩的心待客●●实战篇◇点石成金情景一:当顾客进入店内►技巧一:察颜观色、礼多人不怪►技巧二:美言一句三冬暖►技巧三:空间管理有学问►技巧四:安全地带有玄机情景二:当顾客在选购时►技巧一:随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣:(4)引发对设计的兴趣:(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步:了解背景(探询需求)●●注意事项●●观念篇1、用沟通打开心锁2、销售的“飞镖定律”3、销售的“猎场定律”●●实战篇►技巧一:发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问……
第一步:接近顾客观念篇第一印象定成败注意事项1、递名片与自我介绍2、心智决定成败3、卖产品,先卖尊贵4、以感恩的心待客实战篇点石成金情景一:当顾客进入店内第一计:察颜观色、礼多人不怪第二计:美言一句三冬暖第三计:空间管理有学问第四计:安全地带有玄机情景二:当顾客在选购时第五计:随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣:(4)引发对设计的兴趣:(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步:了解背景(探询需求)注意事项观念篇1、用沟通打开心锁2、销售的“飞镖定律”3、销售的“猎场定律”实战篇第六计:发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问(7)递进式发问套路第三步:产品介绍(……
基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
2014年服装终端零售商有60%处于亏损状态,30%处于盈亏平衡状态,10%处于盈利状态,2015年将有更大的洗牌,没有经营模式、没有精细化管理、没有迎合市场需求、没有借势营销的能力都将面临更大的冲击!在未来:服装新手开店的失败概率在95%以上! 电子商务的崛起,实体店肯定受到影响,这是必然的过程。这好比“一个蛋糕以前是一个人吃,现在是多个人来吃”,这是社会发展的必然结果。但是有了竞争才会有进步,这也就要求实体店铺未来对店铺的精细化管理越来越高,必须由以前的“坐商”转变为“行商”,必须由“产品营销”到“服务营销”再到“感动营销”。那么、我们该如何面对电商冲击后的反击呢?
服装门店是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长,既然商场如战场,那么那些投入到终端门店进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上,结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了,要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了,但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。 为什么导购员总是没有销售激情和动力? 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通? 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交? 为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开? 为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增? 如……
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧,中国零售市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!
第一章节:超级执行管理系统——终端执行管理“道”第一讲:超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法1)门店人员价值观认知2)门店业绩不好谁来买单2.门面管理提升个人影响力的五要七不要A.五要1)做专家,不做外行2)为团队争取利益3)关心和服务员工B.七不要1)做不分彼此的兄弟2)横加干涉下属的工作3)方案与决策朝令夕改3.店铺管理者两字真经:“懒”、“黑”4.有效激励员工的七种方法与技巧1)目标激励法2)参与激励3)任务激励4)授权激励案例探讨:从“西游记师徒”透视店面员工激励模式第二章节:超级执行管理系统——终端执行管理“法”第二讲:超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用1.执行力管理思路2.店面人员管理的三重反思1)工作……
课程1天上午8:30.第一讲:销售的概念.成功案例1成功案例2成功寀例3第二讲:如何设定销售目标A.现场互动.实战演练B.真实案例分享C.互动点评第三讲:现场教会如何了解客户资料A.现场互动.实战演练B.现场案例分析C.学员案例点评第四讲:教会实战邀约顾客A.电话实战演练邀约B.面对面邀约话术演练C.现场互动演练短信邀约表达方式D.QQ邀约演示案例E.转告邀约表达方式F.写信邀约的案例分享G.实战演练点评第五讲:见顾客前的准备A.心态.B.形像C.产品专业知识D.收据E.发票F.计算器G.产品H..合同书I.演示工具J.刷卡器K.现场案例演示L.学员互动点评第六讲:面对面沟通程序A.问.B.赞.C.多.少.D.认.E.介.F.见.G.好.H.介.H.创.I.创.J.说.K.问.L.问.M.现……
新零售线下引流及线上粉丝转换必备专业沙龙,提升顾客粘性的必备工具,而如何才能策划出一场有效果的沙龙提升门店的竞争优势及影响力?即能增强顾客的粘性又能为门店创收业绩,还能让顾客为你的品牌做口碑宣传及影响力塑造,让每一场沙龙活动都创造价值,此课程是一门:产品+美学+营销的锁销课,根据不同模块的沙龙主题给到顾客不同程面的专业学习及不同产品主题的植入营销,是门店引流及VIP持续盈利不可缺少的核心活动。
由于电子商务冲击导致国内实体零售行业陷入困境, 纵观零售行业的市场的变化,全面把握行业脉搏,敏锐对待行业竞争是唯一的选择,西点结论:不成长,就出局!决定企业成败的90% 是不断满足市场竞争格局的需要。不管是狮子还是羚羊,都要奔跑!不管是老总还是员工,都要成长!“你是否有能力冲进枪林弹雨,取决于你是否有能力在竞争中形成自我驱动成长。毫无疑问终端店铺《旺店赢利模式》,专注于如何面对困境,如何面对竞争对手,如何在狼多肉少的竞争格局赢战终端,揭密终端店铺高盈利的黄金奥秘,破解终端销售瓶颈赢利模式,不仅教会你做抢,而且教会你如何去成功猎杀猎物。
课程介绍:(一)小微企业销售实战技能与成交策略(二)小微企业贷款市场营销与风险控制实务(三)银行客户经理交叉营销(四)银行理财经理销售技能提升专题培训(五)银行社区营销实操性技巧(一)小微企业销售实战技能与成交策略培训大纲讲师:赵鸿祥第一讲:小微企业销售实战技能与成交策略1.小微客户营销特点分析2.小微客户营销重要囗诀要牢记:客户经理修炼营销内功3.市场营销理论如何演变?现代营销学的核心…….小微客户细分的三种分析策略4.市场客户开拓现状5.客户经理客户开拓的主要对手全员整合资源网点主动服务营销进行时6.客户的期望与面临的挑战7.客户满意度上升5%对银行获利的影响8.你知道竞争对手在干吗?五种竞争力量的演示9.客户经理市场开拓之架构10.客户经理营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话)11.……
有效提升员工与客户沟通的能力,掌握一分钟快速搞定客户的“个人”沟通秘诀课程大纲概述:今日客户中心沟通的“痛”第一篇我是谁?F我的“本我”沟通特性F我的“别人眼中的我”沟通特性F职业化电话沟通的三大要求F我和职业化沟通的差距F找准我岗位的角色定位F我的角色十大素质要求F作业:我的沟通特色“木桶”第二篇你是谁?F客户的角色F当今客户的三大缺乏F当今客户的三大特点F社会化沟通对客户中心新的挑战F客户的15大期望F客户最大的三大期望F客户沟通的心理冰山F客户的动机链管理F应用:客户心理行为分析卡、我的心情卡第三篇我们是谁?F企业和客户的婚姻关系F婚姻变奏曲F情感共同体F利益共同体F事业共同体F应用:恩人卡第四篇知己解彼,百战不殆F沟通成功的两大核心要求F沟通的影响力公式F沟通的三大原则:讲究艺术、达……
消费心理,简单来讲,就是客户购买产品过程中的所思所想。客户的所思所想也吻合80/20原理,80%的客户消费心理都有规律可循,20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征,并探求特殊情景下的选购理由。 美业消费心理其实就是一个字,为美而来,为美而消费。但是每个消费者的消费能力和消费价值观不同,消费决策的内因也会有所不同,不同的客户有不同的需求和购买动机,不同客户的购买决策重点不同,不同客户的消费能力不同,这都需要我们认真学习和研究消费心理,根据具体的产品属性开展相吻合销售策略。 美容业作为经济发展中的朝阳行业,有巨大的消费潜力可以挖掘,掌握美容业客户的消费心理对业绩提升和美业发展十分重要。
第一章:欲速则达----店铺会议召开意义1. 为什么要召开点店铺会议2. 店铺会议的根本目的3. 如何做一个成功的会议主持第二章:事半功倍----会议召开技巧1. 店铺会议形式的种类2. 店铺会议内容种类3. 会议主持三板斧第三章:步步为赢----店铺会议内容及程序1. 会议准备2. 会议内容落实技巧(讲什么)3. 会议实施要点(怎么讲)4. 会议跟进技巧
前期筹备工作1.硬件设施准备1、开业所需POP、物料确定;2、器架、陈列道具确定是否到齐;(附表格1)3、专卖店日常营运办公用品准备;(附表格2)4、店铺日常卫生用品;2.软件设施准备1、人员招聘;(专卖店人员配置,根据店铺大小来配置)——零售管理部负责2、开业活动策划;——品牌部负责3、专卖店日常营运表格准备;(附表格3) ——零售管理部负责4、专卖店商品陈列图规划;(包括俯视图、平面图)——零售管理部负责5、货品准备—首批铺场货与库存;(附表格4)——营运部负责6、准备人员培训课程资料;——零售管理部负责包括《企业文化》、《服务标准》、《陈列基础知识》、《产品知识》;7、专卖店财务备用金准备;——零售管理部负责备注:从接收到通知起于4个工作日内完成以上;二、中期筹备工作——跟踪、落实各项……