市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。
门店一线导购员是企业真正的形象代言人，也是拉动业绩决胜终端的关键所在。本课程透过职业素养、服务礼仪、销售技巧、心灵成长等模块，全方位塑造导购员职业化素养，提升销售和客户异议应对技能，提高对公司文化的认知度和感恩心，从而打造一支强有力的一线终端销售队伍。
一、销售心态建立与分析1、有那么多银行上门，客户为什么会选和我们银行合作?2、银行产品大同小异，客户为什么买我们银行的?3、每个银行都有客户经理上门去拜访客户，客户为什么和你做生意?让你赚他的钱?4、让客户产生需求，产生购买的欲望是我们首先要做的5、如何吸引客户，让客户与存量客户有购买欲望;6、客户经理应该、可以一天几访提高效率?7、在拜访客户时学会筛选价值客户，节约自己的时间;8、客户在购买什么?营销的核心关键是什么?9、如何有效率的与客户进行交流?10、分析产品、卖点对客户的影响有多少?11、如何用产品故事吸引客户，让客户主动购买(代工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)11、客户购买我们的产品好处是什么分析给他听(代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)12、客户购买我们的产……
市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展，但因我国人口众多，对房地产刚性需求强烈，所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年，房地产市场和行业已然发生了变化，逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业，众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场，房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在，房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年，随着房地产市场的发展，土地价格不断上涨，开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响，房屋销售量明显下降，房地产市场的供求发生变化，已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景，不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”！
为什么顾客出招后你破解的效果不太好？ 为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来？ 顾客说“我随便看看”，该怎么回答； 顾客不同的场景下说贵了应该如何应对？ 为什么顾客跟你说贵了，转身到别家买了更贵的？ 关键时刻，如何促使顾客才决心购买？ 如何让顾客对你产生亲切感信任感? 如何让顾客松开心里的防线? 如何让同样的东西听起来不一样? 如何让顾客的问题不是问题? 想提高顾客进店后的拦截率？那就学习刘孝明老师的《导购拦截独孤九剑》吧！
第一章、运营系统智慧1、科学的系统思维2、实效的运营系统打造A、赢利模式的系统打造B、组织管理系统打造C、正能量高素质人员系统打造D、高效执行系统打造第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、应用执行智慧1、执行力不强的8个主要原因2、执行过程中的“三胡现象”与对策3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤4、高效执行的5w2H工作方法5、没有任何借口的6个高效执行法则第四章、店效提升智慧1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感？……
很多销售员面临的困惑是：为什么产品卖不出去？客户连说话的机会都不给我？我以无比的热情面对客户，但却被泼了冷水？这一连串问题背后是如何使客户能够接纳我。面对这样的 困惑，需要销售员掌握潜意识沟通的技巧，以最快的速度和客户达成自然的契合。本课程是 完整性销售系统的第一部分，接触客户的技巧，只有在销售产品前使客户能够接纳你，客户才能接纳你所推荐的产品和服务。
一、认识大客户客户需要区别对待什么是大客户大客户对企业的意义经营大客户是值得的二、分析大客户的采购风格大客户的采购目的大客户的采购过程影响大客户采购的六类客户三、大客户销售人员概述大客户销售人员的概念大客户销售人员的心态大客户销售人员的品质和能力四、大客户寻找与评估收集大客户资料寻找大客户调研客户需求做好客户评估五、接近大客户接近的途径约见的要点接触前的准备接触的方法六、与大客户面议洽谈吸引大客户注意力了解不同客户的购买欲望倾听的技巧提问的技巧展示的技巧七、与大客户谈判谈判的基本原则成功谈判者的特质谈判前的准备工作把握谈判的过程谈判的战略与战术谈判技巧的开发处理客户异议八、大客户关系营销与管理留住你的大客户大客户关系的建立大客户关系营销三部曲持续改进大客户关系在客户内部培养支持者
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值透视客户需求营销的本质客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度3、大客户拓展敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台四、大客户营销策略1、营销案例讨论分析2、编写您的案例/行动计划3、大客户营销策略4、谁是最不要脸的Sales五、大客户营销实战技巧1、调整良好心态2、训练沟通技巧心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海3、展现人格魅力4、优……
理解销售团队的概念；掌握团队建设的基本知识；了解销售的角色和职责；如何优化销售队伍的工作效率。
第一部分：工程项目开发的行业背景一、家居建材行业销售通路的分析新型销售渠道的拓展工程项目销售的主要通路分析二、家居建材行业的工程项目资源整合分析厂商联动模式的整合如何构建工程项目战略合作基础三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接工程项目销售与传统销售渠道的整合资源配置和工程项目销售的关系内部流程的再造和终端销售的配合第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升一、工程项目销售人员的特质专业的技术基础系统的销售能力客户的沟通能力客户心理掌控力严谨的客户管理客户关系的维护二、工程项目挖掘与购买分析四种客户类型的分析和应对策略家居潜在客户的挖掘方法工程项目信息来源：店面、同行、介绍、购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯采购决策中的五种角色客户决策时关心的是什么三、如何接触潜在客户如何“开场好……
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求，不能直指客户内心，更关键的是销售员自身原因导致不能成交！很多销售员今天心情好，就热情服务，甚至不管对方接受不接受，一股脑的灌输产品、服务；有些销售员今天心情不好，随意应付了事，爱买不买的态度也会刺激到客户；甚至有些销售员内心会把客户划分为：能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不知道自己到底适合不适合当销售员，只是听说做销售工资高，赚钱快，就去当了销售员……情况太多了，而本课程徐锦元导师将会帮助学员了解自己、了解他人的人格模式，分析自己是否适合、热爱这份事业后从新定义自己不能让情绪影响了销售业绩，同时针对不同的客户会有不同的产品需求不同的消费习惯等，徐锦元导师将带领学员用适合自己的方式直指消费者内心，帮助学员掌……
前言：培训与教育的区别第一部分：现代销售的核心理念对客户的认识需求的核心价值产品的核心利益与价值工业品销售与消费品销售的区别第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知什么是销售？销售到底卖的是什么？客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分：大客户分析与需求特点大客户的三个层次与三大类别影响采购的五类客户不同客户的需求与参与特点第四部分：大客户的采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施购买流程中的关键点第五部分：针对购买流程的营销过程计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取订单跟进客户第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧准客户的电话邀约技巧开场的技巧—建立良好的第一印象探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标展……
我们急需解决的问题是…… 面对白热化的市场竞争，如何以商品取得第一步的胜利？ 店铺商品这么多，到底如何判断？如何补货？ 商品上市是有规律可循还是随性而上？ 店铺陈列到底是根据什么来做？是销售还是库存？ 如何从传统的自然销售转变为真正的销售商品占多大比例？ 如何选择适合店铺的商品从而提升销售业绩？ 门店销售指标到底是根据什么而制定？ 门店库存到底怎么来的？ 门店该如何做好促销活动？ 门店商品不再是一个让您头痛的事情，《零售门店商品管理》课程帮您快速理清门店商品核心，让您清晰商品管理关键，从订货到上市一目了然，从陈列到销售步步为营，从调拨到促销节节提高，库存将不再是您的心腹大患，让您的商品“动”起来！
前言：一、论衡赢销导图请问：是什么决定企业的生死？1、成交客户2、服务客户3、吸引客户4、前端赢销与后端赢销二、解码客户购买的内心世界案例视频：康熙如何驾驭姚启圣、李光地、施琅？案例：中国好声音刘欢如何走进徐海星内心深处？案例：中国梦想秀闵坤为什么放弃帮人开店的梦想？没有营销，只有人性！1、价值感：值---造2、信用商数：信---借3、风险逆转：忧---转三、三大利润魔术1、优化2、倍增3、续值四、三大利润支点1、成交率1）成交信念2）成交技巧3）成交互动2、客户价值3、准客户数1）短信促成法2）客户转介绍法3）杠杠借力法五、团队锻造1、留住人“财”2、选育人“财”3、用好人“财”恐惧突破：吞火练习小结：不是结束而是开始！实践是检验真理的唯一标准！
第一部分：银行网点发展过程中的常见问题剖析1.银行营业网点视觉营销体系建设问题呈现、剖析2.银行营业网点团队管理问题呈现、剖析3.银行营业网点服务营销问题呈现、剖析4.银行营业网点战略构建问题呈现、剖析第二部分：网点转型之下的管理者角色认知1.现代商业银行环境变化下对网点主任提出的挑战2.网点管理者的管理职能，工作职责，角色认知定位3.网点管理者常见的观念误区和管理误区4.诊断团队管理的“忙累烦乱”现状5.团队领导角色的调适：专家Vs管理者，优秀领导Vs不合格领导6.网点负责人现场管理必备的能力7.360度网点行长管理能力评估8.优秀管理者的标准第三部分：营业现场管理与督导1.银行服务流程的标准化管理现代商业银行服务的意义客户服务的金三角优质服务的各岗位操作规范优质服务各岗位标准服务用语临柜……
第一部分：课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训?二、从课程中我们将会学到什么?1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有：1、售楼人员的基本素质2、“销售五步循环”：销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分：售楼人员的基本素质一、销售人员素质之“单车理论”1、知识2、能力3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分：售楼“五步循环”第一步：寒喧(接待)点石成金：寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待，而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼，宾至如归名片先上，自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇……
一、何谓销售〝洗脑〞术?二、〝洗脑〞成功=获得信任三、何谓〝信任〞?四、销售成交的〝等式〞是什么?五、信任的等式?六、感知的等式七、信任与感知的等式?八、销售尤如表演剧场一：情感的表演剧场二：真誠的表演剧场三：正直的表演剧场四：专业的表演剧场五：担当的表演剧场六：能力的表演剧场七：个性的表演
一、新媒体管理理论篇：新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇：如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇：如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象： 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念； 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作； 3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强； 4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售； 5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展； 6、网点的整体绩效不佳等
1、对于转销预警客户，比如销户预警、转户预警、资金变动预警、投诉预警、捆绑期结束预警等，如何有效地进行挽留？ 2、投资顾问如何有效实施主动营销，捆绑与挽留策略，以降低客户流失率？ 3、优秀投资顾问销售周期短而业绩一般的投资顾问却有着相当长的销售周期，如何缩短团队的销售周期？ 4、投资顾问如何寻找合适的话题作为切入点，以避免重复话题，从而和客户加强信任关系？ 5、投资顾问如何通过有效的沟通，取得客户的信任，提高公司品牌对客户的影响和美誉度，从而降低客户的流失率？ 6、如何通过服务营销机会的把握来提高客户的资金配置及软捆绑的比率，以降低客户的转销率？ 7、帮助投资顾问改善在面临和同行的竞争中，如何引导客户接受公司的专业建议价值，从而避免价格战？
在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象： 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念； 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作； 3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强； 4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售； 5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展； 6、网点的整体绩效不佳等
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？ 又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？ 为什么买手总拿你的产品做“超低价”？ 采购为什么总那么强势？ 费用花在哪些方面才会有更大的产出？ 终端事情琐碎庞杂，如何维护良好的终端表现？ 终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程！
定义：构建统一平台与客户界面，对组织、关键和普遍客户关系的规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理，以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。客户关系管理，对有效提升客户关系的竞争力负责。 价值： 业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功 流程贡献：MCR流程的应用，明确客户关系管理的目标与职责，提升客户关系拓展效能 组织贡献：牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战，使之能适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长 人员赋能贡献：客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的，并辅以各种方法、工具、流程的开发、……
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法，掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！ 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确，就是客户不理解Ø他也为难我也难，这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析，服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求，服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
第一部分：了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一：塔吉特：比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二：比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分：微信营销私号实操一、建立数据库（吸引粉丝）1、微信增加粉丝的方法（1）手动添加（2）扫描二维码添加（3）手机通讯录添加（4）QQ同步助手批量添加（5）好友互推名片（6）在群里主动添加（7）被动添加法（8）换群（9）摇一摇添加（10）搜索附近的人2、添加好友的话术设计（1）换位思考：对方为什么要加你（2）设计原则：让对方产生好奇心（3）话术模版：提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统（经营粉丝）1、私号关键元素优化（1）头像的选择（2）名称（3）个性……
